2019年8月27日
第【460】篇原创
没有降价两分钱抵消不了的品牌忠诚度
–科特勒
说一千道一万，便宜才是硬道理
今天上午8点，资本主义国家的COSTCO超市上海店，也是国内第一家店正式开业。
8点刚过，超市周边的道路已经变成了红色，全线拥堵。
今天可是周二呀，是工作日呀。
去的人，只有两件事，一个是买，一个是拍。
买啥？
管他是啥呢，逮着啥就卖啥，肯定不吃亏！
据说，能抢到34.9元一只的烤鸡，在今天都是人生赢家！
最快抢光，且没有补货的产品，是飞天茅台，去的晚了，连标牌都没有了，都被抢光了。
除了买，之外，就是拍照发圈打开。
一家超市开业，竟然搞的跟全城庆典似的。
那些说人民群众手里没有钱了，不敢消费了，东西买不起了的人，看到这幅场景，不知道作何感想。会不会这么说？
国人就是傻，还是老外会骗钱，一忽悠一个准，奇葩！
不管怎么说，消费者再用自己口袋里的钞票，实实在在的在投着票。
几百，几千都不算啥，据说有人一次采购就是几万块的，什么洋酒，什么轮胎，什么锅碗瓢盆，往车里扔就对了。
买少了，没抢上都算吃亏。
记着在现场采访顾客，别的不用说，就一句话“便宜呀！”
飞天茅台也只要1498，比统一价还便宜1块钱。
你看，是不是按着科特勒他老人家那句话来了？
没有两分钱抵消不了的品牌忠诚！
若是在小城市，你说落后没见过大场面也就罢了。这可是在上海，在大魔都，一点都不会落后啊。
便宜才是硬道理！
到底有多便宜，能让顾客如此疯狂
到底有多便宜，能让人们这么热情？逼得COSTCO中午暂停营业？
根据官方的说法，非食品类百货商品，价格低于市场的30%-60%，食品类则低于10%。
现烤鸡一只34.9元。1.892升的全为冷藏牛奶，两瓶装32.9元一组。30枚一组的草鸡蛋，只要25.9元。
是不是看起来很HIGH啊，这么优惠，咋赚钱呢？
他们有门槛呦，你得是会员，才有资格享受这样的优惠，非会员，抱歉，不能买。
会员怎么办呢？
299元/年。在开放初期，还可获赠一张价值100元的现金券。
自7月1日开放申请至今，已积累了数万名会员。
你也可以理解为，店还没开，已经收回去了几百万，甚至上千万了。
要是我开店也能这样，该多好啊，没开业钱就收回来了。
有这样的感慨吧。
付了会员费，就能享受这样的优惠，能够便宜这么多，这点年费看起来也不算什么了，肯定能值回票价。
便宜重要，如何做到便宜才是最重要的
便宜很重要，顾客都爱便宜，试问，谁不希望得到便宜实惠的产品呢？
咱做生意的，也都在计算投产比，尤其是做餐饮的，利润都是一分一分抠出来的。茄子土豆西红柿，哪个不得抠一下成本？
同样品质，价格肯定是越低越好，不是吗？
COSTCO能够给到顾客如此便宜的价格，今天的火爆场面，也不奇怪了。
火热的表象之下，更需要我们琢磨的，是他们如何做到这么便宜的。
如果咱做餐饮的，也能做到如此之“便宜”，还担心缺顾客吗？
再次证明，这里说的“便宜”，绝不是纯粹的低价格，纯粹的钱少，而是同等品质下的更便宜。如有需要抬杠的，出门右拐不送。
COSTCO的经营模式是会员制。顾客需要花299元成为会员，才能进店享受相应的优惠价格。
这个299，表面上来看，是个门槛，但更深一层的意思，应该是这样的。
顾客朋友们，只需要你付299元/年的工资，就可以雇佣我们超市为你寻找最具性价比的产品。产品我们不赚钱，只是搬运工，我们只赚这点工资就好了。
请你仔细琢磨一下，是不是这个意思？
他们把身份转变成为了顾客的“雇员”，成为了顾客的“员工”，而不是传统意义上的“买方卖方”，是吗？
有了这个角色的转变，经营起来也就非常简单了，只需要控制住商品的毛利率，不超过14%，剩下的利润，全部返给顾客。
那么，只要能够坚守这个原则，COSTCO的商品，就一定能够保证足够便宜，顾客也就会一直续费。
你看，是这个理吧，这就是他们能做到便宜的方法。
那是人家大集团，咱小商家做不到那样啊，只能远观，不能借鉴实操。。
是吗？真的吗？真的不能学吗？
直接照搬肯定是很困难的，那么，能不能变通一下呢？
会员，会员，会员
现在，请你把注意力放在会员上。
我们经常再说会员会员，也有不少店在做会员体系。但可以说，大多数店没有做好。
为啥呢？
就是因为思维没有转过弯。
你可以回忆一下，有多少人讲会员，都是这么说的。
把顾客圈起来弄成会员，然后再收割。
假设你是顾客，当你听到，或者知道商家做会员是为了收割你，哪怕再给你便宜，你会不会担心，后面有很多坑？
往小了说，是理念的问题，往大了说，是价值观的问题。
一家店之所以能够存活下去，唯一的理由就是能够为顾客解决问题。
而不是什么圈人、圈钱、收割。
那么，会员存在的意义在哪里呢？
我打个比方，比如你需要采购土豆，你去和卖土豆的说，你给我便宜点，我就多光顾你家。卖土豆的说，只要你多来，我就给你便宜。
但此时，你担心卖土豆的不给你最优惠的价格，而卖土豆的又担心给了你最低价，你只来一次，双方僵持不下，咋办呢？
那就请出会员制来。卖土豆的说，你先给他交200元，他保证每次给你的土豆，只在我的进货价上加5%作为我的辛苦费。有效期为1年。
你算了算账，一般来说，卖土豆的都要加30%作为利润，如果交了这200元，一个月就省回来了，而且一年之内买得越多，省的越多，还不怕他骗你，很划算。
而卖土豆的，收了你200元，相当与你给了他一个常来的承诺，自然也不怕你不来，也愿意按照承诺给你优惠价。
愉快的合作，就这么开始了，不是吗？
那，在这个过程中，这个会员身份，实质上扮演的是你们之间的一个契约。
有了这个契约，他能够更好的为你解决问题，还让你少花钱了，是吧。
想明白了这个道理，事情也就很简单了。
你做会员的唯一目的，就是和顾客签一个长期契约，你保证为他们提供便宜优质的产品，同时他们向你承诺他们会多来。
从这个原点出发，如何做会员也就很简单了。
比如你可以推出99元/年的会员卡，但凡是会员来消费，就能享受到全单88折的优惠。
再比如你可以做储值卡，会员凭储值卡消费，即可享受相应的折扣优惠。
当然，你还可以在这些基础上，再提供更多的增值服务，比如无需排队，比如生日专属礼物等等。
能够想明白这个原理，做起会员来才不会变味，顾客才会接受。顾客一点都不傻，他们是否认可你，只需要看他们会不会用钱来投票就够了。
你做得好，他们自然会来；你对他们好，他们自然会多来；你对他们越好，他们会来的越多，你自然也就能多赚钱。
如果你也希望你的店像COSTCO那样火爆，那就从这个原则开始做你的会员，我相信你也可以！
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