【052】张大宽：饭店搞活动，买赠和抽奖哪种好？给你一点建议

赠送，抽奖哪个方法好？

关于做活动，大家用的最多的，无非是赠送或者抽奖了。

也有朋友问过我，到底赠送好呢，还是抽奖好呢？

我的回答是：看情况。

哎。。。别，别扔。。。鸡蛋最近涨价了！

这两个方法，确实没有好坏之分，只是要根据活动来进行选择。

我们先来看看这两个的本质

赠送，比如大家最常做的买一送一，或者满多少送多少。

这个说白了是很有确定性的，能够明确知道自己的收益。

而抽奖呢？就是不确定性。

比如我昨天去超市，收到的某家居广场送的DM单，上面写着抽精装房，抽宝马，等等

这个其实有点像博彩的感觉，给你一个不确定的因素，给你希望，让你觉得你可能会是那个“幸运儿”

我们从上面两个举例，就能够看得出，确定性的，一般都是一些价值相对较低的小收益，而不确定性呢，则是价值相对较高的大收益。

这里面还牵扯到了一个风险偏好的问题。

我用大白话把他说出来。

我去买一个肉夹馍，卖家说，今天我们有活动，二选一

1、买一送一

2、参与抽奖，月底抽大奖，肉夹馍吃一年，共10个名额。

请问，你是选择第一个还是第二个呢？

别急，咱们先计算一下再说。

第一个，是100%的概率能够获得8元的肉夹馍一个

第二个呢，这家店每天进店100人，一个月就是3000人，中奖率就是0.3%，只有千分之三的概率获得价值价值2880的肉夹馍。

我猜在这个时候，大部分人都会选择第一个有确定性的活动了。

但实际上，两个活动的期望值，第二个甚至高于第一个

我们来计算一下期望值

8元*100%=8元

2880元*0.3%=8.64元

（不懂得可以参考阿莱悖论，你就记住，第二个的期望收益高于第一个）

选择第二个抽奖，其实是最理性的。

但实际上，大部分人都不会选择第二个。

这就是人性，所谓的“隔手金子不如到手铜”落袋为安也是这个意思。

人们不喜欢有损失，第一个确定得到肉夹馍，第二个可能就失去这个确定的肉夹馍了。

所以像这样的活动，买一赠一是更好的方法。

怎么用？

赠送

说到赠送，这里再提一下折扣，我个人一直不太推荐餐饮商家玩折扣。打折极易损失品牌的价值，尤其是有些商家动不动就五折四折，基本都是砸自己牌子的做法。

餐饮的毛利润与服装化妆品等没法比，不像人家几块钱的东西就能卖到几千元，随便一个五折，甚至1折照样赚钱。

所以，在同等的活动预算下，做折扣不如做买赠。

比如全场5折和买一送一，尽量选后者，不要选前者。

这样的例子非常多，肯德基甜筒的第二杯半价，说白了只是打了75折，但是当顾客做决策的时候，只买一杯，第二杯的便宜就占不上，就亏了。而这个“亏了”的背后，其实就是延误风险。

但如果你说全单75折呢，估计很多人只买1杯就走了。

中餐馆，比如满100元获赠特色菜，咖啡店，比如满88元赠送小甜点，等等，设立一个小门坎，让顾客尽量去达到赠品线，客单价就高了。

达到某某标准，即可获赠XX。给顾客一个确定性的结果，大部分会很喜欢的。

提高客单和营业额，在这里就这么点秘籍，都给你了。

抽奖

这个前面有说过，价值要相对高一些才行，这个相对，是收益对比投入。而不是一味的标高，尤其是虚高绝对不成。

比如就餐就有机会抽IPHONEX手机，这就是比较好玩的。您要说就餐抽奖送套房，估计没人敢来玩了，一看就是骗子。

做抽奖的时候，不但要计算成本，还要考虑顾客的认知，奖品价值和投入比例要落在大部分人都能够理解认可的位置。

比如一家中餐馆做活动。当月就餐的顾客，结账时留下自己的电话，本月最后一天进行抽奖，一等奖，水果手机一部，二等奖霸王套餐10份，三等奖特色菜10份。

本以为这样就很好能够激起顾客的兴趣，然而效果并不理想。

后来改变了一下策略。水果手机一月抽一次，二等奖霸王餐，三天抽一次，三等奖特色菜，天天抽。

改变之后，顾客就比较接受了，当天开奖，晚上睡觉前就知道结果，关注度就会高，而一个月，时间太长，早都忘了。

一个案例

这是我服务的一家连锁零售企业，活动是这样做的

一款零食，平时售价是26.8元，折扣最多也是23.8，厂家为了推广，给支持了一部分赠品，本来他们打算是买一份送一小包约（200克）

但是赠品数量有限，如果平均分给几十家门店，每家店的赠品太少，活动效果必然不好。

于是，我把所有的赠品平均分成了300份，给10家店一家30份

然后分别在这10家店的朋友圈里面贴出了活动

买2斤送一斤，活动明天开始，限量10人。

私信预付9.9元即可预定名额。先到先得。

之前他们在卖场也做过这类活动，但由于竞品很多，现场的活动效果并不好。开始还担心朋友圈里效果也差。

结果朋友圈发完之后，不到1个小时，10个名额就被抢完了。微信人最多的店只用了10分钟，人最少的店用了1个小时。

30份赠品的分配如下

第一天放出了10个名额，是做测试。

第二天放出了10个名额，效果相同。

最后剩下的10个名额，隔了三天做了现场抽奖，现场购买半斤以上的顾客，转发活动海报到朋友圈即可参与，晚上公布中奖结果，共抽出10名顾客，每人赠送1斤。据说隔壁柜台的导购眼神都不对了。

提示

要做抽奖，一定要提供相对高价值的产品，要让人能有感知。同时也要注意频率和时间，开奖时间越短，开奖频率越高，越容易引起关注。

我们身边最常见的就是2元中500万的，2块钱不多，还可能中500万，再不济也有机会中5元，所以人们就会为这个“不确定”买单

无论是买赠还是抽奖，目的无非是提升营业额，增加人气。所以不管怎么做，在设计的时候就要算好盈亏平衡点，

总结

大多数顾客都喜欢确定性，就是我们所说的“小确幸”

而抽奖，则是一小部分偏爱风险，以小博大的顾客喜欢的。

而当你在做活动的时候，根据活动预算，可以灵活的选择两种方式，甚至还可以进行组合使用，既有小确幸，还有大收益，1+1一般会大于2的。