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2018年
6月27日
只要思想不滑坡，办法总比困难多
每天一篇原创文章，这是第【041】篇
竞争太激烈
竞争太激烈，不，是太惨烈了！
这是目前餐饮行业的真实写照。
但哪里又没有竞争呢？面对竞争，不能光抱怨，要想办法。
什么？没办法？
只要思想不滑坡，办法总比困难多。
今天，我来分享一个案例，看完后相信你对竞争的对策会有更清晰的思路。
问题一样，但又不同
小梅开了一家香辣虾店，地址在某商场的负一层。目前面临的也是竞争激烈，刚刚保本勉强支撑。
她给我说，这几天又有两家店转让出去正在装修，其中一家就是干锅虾，很是老阔疼。
我说你光头疼没用啊，得琢磨怎么办啊。
她说总不能拦着人家不让开门吧。
我说这就是你钻牛角尖了，别人开店你拦不住，那是别人的自由，你当初开店不也是看旁边的焖锅生意好，虾卖的多吗？
这种思想不能有。
她说那怎么办，做什么对策呢？
我说做决策不是拍脑袋决定的，首先需要进行分析，“灰度认知，黑白决策”这句话你要牢记。
在做决策之前，首先你需要对竞争进行分析，这个分析总共分为五个部分，听我给你说。
第一，你的直接竞争对手
根据目前掌握的信息，负一层餐饮摊位共40家，这些商家都是你的直接竞争对手，顾客不去你家就会去其他家，每天来到负一层消费的食客总人数不会有太大的变化。
那么这时候，你需要做的就是先去统计能够进入负一层就餐的总人数。然后再计算一下，分流之后到达你门店的人数大约是多少。
不能糊里糊涂的坐店里等，没有数据支撑，决策就没法做。
比如经过统计，每天总共能来2000人，平均分给每家就是50人。
你开的这个店，比如毛利率是50%，每天的固定费用是1500元，那么营业额至少要达到3000元，才能保本不亏钱。
假如你的客单价为50元，50人只能贡献2500元的营业额，很明显这不够你的保本线。这生意就很危险。
那如果能来80人，每天营业额可以到4000元，这样保本就不难。
你总说你生意好一天赖一天，你有没有分析过，来负一层的人数，和到你店里的人数这两个数据，他们从历史曲线上是否匹配。
如果匹配，说明商场人流不稳定，如果不匹配，你是高于平均值还是低于平均值？
如果是高于，你就要注意，勉强维持还能高于其他店，这就是一个“充分竞争”甚至“过分竞争”的环境，非常危险。
如果是低于，那是否是你的竞争力太差，或是菜品，或是服务，或是其他原因导致顾客不愿来？
分析完成后，就可以对应性的做策略了
比如客单高于顾客接受，那么推出一些价格略低的菜品，迎合顾客喜好
比如引流能力差，那试着做一些活动去吸引顾客到店。再或者，你可以联合其他商家，向商场建议，去做一些引流的活动，让大环境的流量更多。
还有，就是提前做好止损策略，一旦亏损到止损线，马上一刀切，千万不要犹豫，否则会把你拖垮。
第二、顾客
没有顾客就没有营业额，利润就更无从谈起，所以大家都在努力的争抢顾客。
因此，顾客也有着很强的议价权。
这个议价权，不是指顾客到你店里讲价。
比如美团，他们就有很多顾客流量资源，在平台上团购，做活动，都是变相的向你议价。
还有比如商场的相关部门，和部分商家去谈，商场员工持工牌到你店里，你必须给与折扣优惠。
这就陷入一个问题，你与他们合作，必定会赚的少，如果你不合作，其他商家合作，分流了顾客，你可能会赚的更少。
毕竟你一个店，没有什么话语权。
所以，这方面你也需要充分了解，其他商家目前是怎么做的，效果如何。
了解之后，你可以考虑联合其他与你品类不冲突的商户，一起与商场谈，商场员工到店优惠，或者叫“员工食堂”。
再或者建立你自己的会员体系，做好现有顾客的留存，同时提供给会员更多的增值服务，获得顾客的长期价值，还可以推出周卡，月卡等套餐卡，一次锁定顾客一段时间内的消费。
还有我之前给你说的微信+储值会员的做法，都是很好的方法。
顾客是重中之重
我们所做的一切决策，都是以顾客为中心去做的，目的就是充分满足顾客的需求。
这个是重中之重。脱离了顾客需求所做的一切决策都是自嗨。
今天先和大家分享到这里，明天我们继续聊聊后面的三大部分。
张大宽
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只要思想不滑坡，办法总比困难多！
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我是大宽，每天一篇原创文章，解决一个餐饮问题。
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