餐饮思想家让你的餐厅爆棚满座

你好，餐饮人，我是你的营销挚友，才文老陈，每天一篇原创，记录成长的我和你！

最近真是忙坏了，一直在给会员企业做方案，干货越来越少，今天特意安排出来两个小时，拿出干货来，要不然对不起这么多粉条哦！接下来路程安排：

北京—-江苏——黑龙江——云南——-安徽

有约的提前联系我的助理

大家好，欢迎准时9:30来到这里，我们今天分享的主题是：提升餐饮营业额。提到这个话题，大家一定都非常的兴奋。因为我们开门做生意，就是希望能够赚更多的钱，但是有时候我们就会想，我餐厅刚开业的时候，生意还挺好的，但是为什么慢慢地就不好了呢？

为什么隔壁的餐厅老是人那么多，天天在排队？我也想了好多种方法呀，我发优惠券，我要去打折，但是好象顾客没有想象得来那么多呢？又或者，顾客看着也不少，但是为什么我没赚这么多钱呢？

其实大家都知道，餐饮业呢，竞争已经进入到了一个白热化的状态，根据我们的统计，在北、上、广、深四大主要城市里，每天开业的餐馆有150家，那么同时也就意味这，有同样数量的餐馆在倒闭。那为什么有的餐厅经营了一段时间，就经营不下去了，据说三年是一个洗牌期，你这个餐馆是否能够继续生存下去，取决于你这三年是否在你整个行业里头有了一个很好的生存点。

那为什么那么多的餐馆不断地倒闭？又那么多人愿意投身到这个红海的餐饮企业竞争里来呢？大家也得知道，可能目前房子也好，股市也好，都不那么地景气，很多人得已经把钱投资到餐饮业这个行业里来。这个行业貌似看着起点很低，好象也不需要太专业的知识，别人都能随便开个餐馆就随便赚钱了，那我也来开一个吧。抱着这样的想法杀进来，结果只会让你在大浪淘沙中被淘汰掉。

所以，要想让自己的餐馆能够在这么激烈竞争的环境中生存下来，一定需要一些方法的，今天呢，我们就来跟大家一起讨论一下，怎样在这样一个红海的行业中，去能够生存地非常地好？

我想一定是有窍门的，就像我们看到这个电影里演的，练功一样，冬练三九，夏练三伏，只有平时扎实的基本功，才能够让你竞争中立于不败之地，在真正残酷的斗争中，能够用四两拨千斤。所以我们要想提升销售额，不仅仅只看到眼前的利益，更重要的是要把自己的品牌真正做到顾客的心里，如果你的餐厅里打折就来，不打折就没人来，那样你扛不了几天。你只有让你的顾客，深深地对你的品牌产生了好感，他成为你忠实的顾客，才能给让你的餐饮持续地发展下去，你的营业额才能在你打了几轮的活动以后，能够持续地增长。

接下来，我们就来看看怎样做到这一点？在我们正式讲提升营业额的方法之前，先跟大家讲几个知识点，这样我们便于更好地理解。

第一个知识点，我们先来看看人口数量，人口数量是你的餐厅所在的商圈中，非常重要的一个考量因素，它决定了你未来的营业额的基数，那到底我们人数量是怎样衡量的呢？我们把它分成流动人口和固定人，哪些是你商圈里头固定人口呢？居民，小区的常住居民，他的生活都在这个圈子之内。

第二块，办公室人员。写字楼，我们为什么把它叫做常住人口呢？虽然他不住在这儿，但是他的主要活动范围在你的商圈中，所以这一类的人群，也是你属于常住人口部分。

还有一部分，学校，这样的人，学生是固定的，就是这些人，天天来这儿上学，所以他也是你的常住人。那么什么叫流动人？比如说那些转车，或者是换地铁，无疑中有交通枢纽的话，你大部分的顾客是属于流动人口。可能每天有的人是固定的，这些人天天来换乘，那他基本上就会算到居民或者办公室里里头。

那有很多人员只是为了纯换车，路过的，还有可能比如说商场，那商场也是有很多人，是为了某一样的东西，或者某一个品牌，他专门来到这个商场，所以这样的顾客，也属于流动人口。

那么，整个在你的商圈中，固定人口加流动人的数量，就决定了你整个人口的基数，你的人口数量越多，你的生意就会越好。

了解了人因素对我们生意的影响，接下来就来看看具体会有哪些影响，比如说你餐厅所处在的这个商圈是哪一个商圈。在很久以前的时候，商圈就那么几个，西单、东单、王府井，那时候只有二环以里算作什么？城区，其他都算远郊区县，通常没有人去，甚至三环以外那都是一片菜地。

那么，随着城市的发展，这两年我们整个的城市中心在不断地扩大，现在连五环以外的房子，都已经是五万了。所以，现在可能更多的商圈就会兴起，那你要去看北京各个商圈的话，要数数大的商圈，可能有好几十个，所以那么你的餐厅处在哪个商圈中。

那么你这个商圈的聚客能力是怎样的？那你会发现，随着人的分散，小区的兴起，每一个小区的聚客能力是不一样的，有的以前非常繁荣的商场，可能现在有点落寞了，那新兴起的很多商场，变得被大家所去推崇。所以整个商圈的繁荣度，也特别地重要，你的商圈的聚客能力怎样？

那比如说，某一个商场，它在每年店庆的时候，都会做60小时不打烊的这样一个活动，打折的力度也是非常多，买多少返多少了，买一百反两百了等等，非常非常多。每年的那个时候，它整个周围的道路是拥堵的，堵车特别严重，那么它周围的饭馆也是爆满的，家家都赚个盆满钵满。所以你会看到，商场的聚客能力是特别重要的。

那么接着再来看看，你餐厅所处的位置，在一个商场里，虽然这个商场的聚客能力很强，非常繁华，人熙熙攘攘不停，但是如果你的餐厅在这个商场里的一个位置，不够优越的话，那么很可能这些顾客没有机会走到你的餐厅门口，他可能去了别的地方。所以这样一来，对你的餐厅是没有帮助的，当然了，这是一些离我们比较近的因素，那再往远处看看一些大的影响因素。

比如说，我们未来，城市的一些的建设，一些规划，一些新的小区兴起，也许在你的社区里头，就会有一座新的小区建成。现在大家也知道，地铁出行，就会变得特别地便利。现在目前，北京已经也18条地铁线，未来还会更多。那也许你们家餐厅门口，就是一条线路的某一个出口，是不是可以帮你去增加流动人？那或者是说一些城市的规划，比如说在哪建购物中心了，要在哪建一些大型的商场了，要在哪可能开一个公园或者是游乐场，或者是我们中心的一个政府的一个搬迁，都会带动这些经济。

那最近大家会发现，通州的房子吵得非常地热，为什么呀？因为我们的市政府就要搬过去了，我们叫做副中心，那么这个势必就会影响整个人口的一个活动的位置。所以，这些人口的动向都会决定了你餐厅未来营业额的一个基数。根据我们的统计发现，凡是生意好的餐厅，50%是由于选了一个非常好的地点，那其他因素可能还包括店长的能力了，我们的活动了，菜品和服务等综合因素。

那么对于一家不好的餐厅呢，60%就是由于选址不好，当然今天，我们不过多分享怎么去选址，在我们餐语餐谋的其他相关课程里，也会有相关选址的课程，也欢迎大家去了解。

所以通过刚才的分析，我们会发现，人口的数量决定了你这个餐厅的生意是否能有一个非常好的人口的基础。好，接下来我们来看看第二个概念叫做渗透率。什么叫渗透率？渗透率是指在一群市场的人群中，有机会来你餐厅消费的这些潜在的顾客。也就是说，别人对你品牌一个知晓的和了解的一个程度，如果别人都不知道你的餐厅的话，他怎么有机会来呢？所以在这边的话，有几个因素会影响到这个品牌的一个渗透率。

第一个，开店的数量。现在大家会发现，很多连锁企业是迅速开店，瞬间就可能遍布了中国的大小城市，那么老百姓对于餐厅的数量是一个最直接的一个认可，如果你店开得多，他自然他来的机会就会多，他的方便程度就会高。如果你的城市只有一家店，那不可能全城的老百姓都只去这一家店。如果你有10家店，它的分布够广，在不同的区域商圈范围之内，别人是不是就更容易过去呢？所以开店的数量，决定了你的渗透率是怎样的。

第二个就是你的促销活动。人会有各种各样的心理，有的希望便宜，有的希望好看，有各种各样的需求，如果你做的这些的促销活动，能够打动顾客，那他是不是更有机会愿意来到你的餐厅？在后面我们会讲怎样去制定这些促销活动。

第三个就是你品牌的知名度。品牌的知名度一定程度上会影响这个渗透率，比如说，我们可要开一家麦当劳，麦当劳知道知道，那个我们从小就吃麦当劳长大的，这是一个品牌的知名度。可能我们又开了一家不知名的小饭馆，很多人路过的时候，甚至得可能没有注意到它，那你跟他说，哪哪哪开了个面馆的时候，很多人说是吗？好象没有听说过。所以你会发现，品牌的影响力是渗透率非常重要的一点。

第四个我们来看的叫做消费频率，就是你的顾客每个月来光临你餐厅的次数，有的叫常客，可能经常来，也许他一星期能来一次、两次、三次，有的我们可能叫做稀客，就是偶尔光临，也许好几个月才来一次。那也有一种顾客，他虽然知道我们的品牌，但是，他一次没有来过，因为可能，他虽然觉得这个品牌也很好，也很有名，但是可能他不喜欢吃里面的东西，也是有这样的顾客的。

那我们怎样去让顾客增加消费的频率呢？首先，叫做顾客的忠诚度。这个词我想大家不陌生，我们在讲顾客满意的时候，曾经提到过，忠诚的顾客一定会有一个持续的光临频率的。

第二个，我们叫做服务模式，你所提供的服务是不是多元化的，还是单一的？如果单一的服务模式，可能只有顾客当有这个需要的时候，他才来，他没有的时候，就不来。那如果你的服务模式多的话，那他是不是来得就会更多一些呢？比如说，我们以前麦当劳开始是白天早晨7点营业，到晚上11点关门，后来我们率先推出了24小时营业，开始的时候大家会说，有人会大晚上出去吃饭吗？事实证明，非常多的顾客有这个需求，只是以前没有这样的机会给到大家。

那麦当劳有了这样的机会以后，顾客就会选择麦当劳去进行就餐，所以，我们的服务模式决定了顾客的消费的频率。那到后来，包括麦当劳又推出了甜品站，专门去卖饮料和冰淇淋，让很多路过的顾客，买一个就走了。那慢慢又推出了什么？卖咖啡。那以前可能有些顾客只去喝星巴克或者costa，那现在慢慢地有一部分顾客，开始喜欢麦当劳的咖啡了，所以你会发现，这些不同的服务模式，就会增加了顾客的光临的频次。

还有再给大家举一个小的例子，就是在若干年前，可能00后的小朋友估计已经不太记得了，那个时候我们还有一种东西叫做月票，有地铁月票和公交月票。那个时候，就是麦当劳和公交公司谈了一个合作，在每个月的最后一天到7号之前这几天，我们免费帮助顾客去换月票，这个行动在当时可以说是非常非常地轰动。因为大家都知道，在这种天气不好的时候，烈日炎炎的时候，或者刮大风，天气非常冷的时候，在外面换月票，都只是挤在什么？公交车站门口那一个很小的屋子前面排大队，但是，如果来麦当劳换月票的话，是不是会很舒服？

第一，很方便，麦当劳那么多店，你去找到随便一家都是可以的。第二，环境非常好，空调又舒服，然后环境又好，也不会被风吹着，被日头晒着。所以瞬间那个几天，是麦当劳最最热闹的地方，经常排起长龙。我们那段时间会开一个玩笑，说如果你在餐厅里看到两条排得非常长的队，一条是排队上卫生间的，一条就是换月票的。

当然，其实给顾客提供方便上卫生间也是麦当劳的一项非常重要的行动，那这些行动都可以让我们什么？顾客来到我们的餐厅，他有不同的服务需求的时候，他就会进来。那你说，用完卫生间或者换完月票的时候，会不会顺手去买杯水，或者买个冰淇淋，甚至解决肚子的温饱问题，买个汉堡呢？都是有可能的，所以，我们用这样的方式，可以带动顾客来到你的餐厅，去增加他的消费频率。

另外还有一个就是，你餐厅所处的位置的方便程度，也会增加。当然，这点我们后面讲可见度和易接近度（音）的时候会跟大家讲到。

另外一个，就是也会讲到说营销活动也会让我们的顾客增加频次，那今天这个打折了，明天那个搞活动了，不同的活动可以刺激顾客增加光临餐厅的频率。现在大家都知道说，我们现在让顾客进到餐厅真的是件挺难的事情，因为在陌生人给你发小广告的时候，你都是抗拒的，更别提让人家主动能够走进来了。

那现在有很多人开始去想怎么样接近顾客，据说有的房地产中介已经开始有代收快递的行为了。因为现在大家都流行在网上去淘宝，每天各种包裹每天飞，一天据说被无数次的快递小哥敲门，那我们都在上班，又不在家，没人给收这个快递，于是你会发现，遍布大街小巷的中介机构，房地产中介做起了这种代收快递的服务。这无形中对他来说，也是增加了这种频率对吧？他至少进来拿包裹和快递的时候，也许一眼扫到了你某一个买房和卖房的广告，是不是也许就勾起了他也想去买房或者卖房的欲望呢？接下来，我们会讲讲这个平均消费额，这也是决定我们营业额的非常重要的一个因素。

但是我们也知道，我们的餐厅有不同的顾客类型，那么不同的顾客类型，在花钱的问题上，差异还是蛮大的。大家都知道，在北京的国贸地区，CBD地区是收入和消费都比较高的，所以周围的商家你也会发现，整体的价格都会比较地高，所以对于这样的办公地区，相对来说，它的平均客单价就会高。

那如果你的餐厅处在居民区，相对来说，消费水平就会低一些，或者说，你的餐厅所在小区是属于一个高档小区还是一个普通的小区？可能这个之间的差异都会比较的大。那包括你餐厅里推出的各种的套餐还有菜品的这种不同的组合，也决定了就是到底顾客花多少钱。

如果你的餐厅可能都是这种大份额的套餐，那么相对来说，顾客一次性花钱的就会多一些，那如果每次都是单点，可能顾客觉得钱多了，就不合算了，可能他花的钱就会少一些，所以怎样去组合你餐厅的套餐，让顾客愿意花钱，得到非常超值的这种体验呢？也是特别重要的。包括你餐厅里在展示这些菜品的方式，哪些应该放价高的？哪些应该放价低的？甚至你员工做的这种口头的促销的效果好不好？都决定了你的客单价的高与低。

甚至还可能说，我餐厅最近推出了一款礼品，如果说刚上完某一个电影，特别流行，愤怒的小鸟，我的餐厅可不可以跟着也卖愤怒的小鸟这些玩具啊？至少可以让很多认同这个电影的人愿意去购买。所以你会发现，这些产品、礼品，都会决定了你顾客到底愿意花多少钱。所以在这一块，我们不更多去讲怎样去做促销活动？怎样去打包套餐，可能在未来其他的课程中我们也会跟大家分享。

刚才我们就跟大家分享了四个在提升营业额方面需要了解的知识点，包括第一个：人口数量，流动人口加固定人口大概的数量多少，当然是越高约好了。

第二个叫做渗透率，有多少人对你的品牌是了解的？是有机会成为你潜在的顾客的？

第三个，消费频率，你的促销活动，你的定价策略都会决定了顾客是经常来你的餐厅消费，还是偶尔来。

第四个，平均客单价，到底应该顾客花多少钱，在你的餐厅，是他也舒服你也舒服的？

好，今天就分享到这，学习的再多，也需要 转换，这也是我给所有餐饮企业给出的针对性方案后，我都会这样说，生意不好，我给你方法，具体操作，要靠你自己执行，人的思维不同，悟性不同，结果就不同，有的店长，执行力非常强，今天上午给的方案，下午就开始执行，有的店长今天给的方案，一个星期了还没有执行，还在考虑，这个方案可行吗，100个1000个不行在大脑徘徊，执行的已经见效果，已经有大量顾客上门，而且生意逐渐稳步火起来了，考虑的还在考虑！再好的方案需要 执行 执行 执行 干 干 干 ，明白吗。

就像这几天朋友圈疯传的王总，学习他的一天你就知道他为什么那么有钱了。

其实，人与人最大的差别就是思维的差别，生意不好还在异想天开，明天就好了，今天天冷，明天就好了，今天礼拜一，你还在想明天的时候，已经月底了，你总是在给自己找一万个理由，病了就是病了，不要硬撑下去，不看医生只能死的更快，更惨。这样下去，只能在错误的路上越走越远，你和什么人在一起，决定你是什么样的人，有人骂，老师，你就是个骗子，我说怎么了您说，他说，方案不行，我说怎么不行，按着方案去做，去执行了吗？他说没有。我说 ，思路给你了，方法给你了，这台车需要加油自己开，你没有开就说车不行，油不行，别人怎么能开，别人怎么行，当你还在抱怨的时候别人已经离成功越来越近，你呢，离成功越来越远，越来越远！你的思维，你的脑袋有问题，谁也救不了你。你不改变，谁也帮补了你，神仙也一样。

我们的会员企业上千家，我不能一一亲自操作，我能帮你的也就这些了！！！

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