运营篇 | 开业前要想清楚的一些事情

世间的生意无外乎两种类型

1、先有产品然后找市场；

2、先有市场然后找产品。

这两类生意之间没有孰优孰劣，区别就在于先有产品就像是扫射，用精度换取市场规模，而先有市场就像是点射，精度足够但缺少规模。

但这两类生意的本质都是供应和需求如何匹配，所以我们将围绕需求开展我们的课程，而在运营篇里重点分析先有产品然后找市场这类生意。

1、定位

福特当年准备推出汽车的时候，曾经调研过用户，得到的结论是“我们想要更快的马”，很多营销人都把这个当成段子讲，但如果我们洞察用户调研背后的需求，其实用户需要的是“更快”的出行工具，所以我经常说“每个数据背后一定要有逻辑关系”。

那么以此类推，比如我们在运营自助餐欧巴罗的时候，我们做了17道题的一个问卷，里面涵盖了年龄、收入、性别、职业等个人信息，也包含了到店时长、经常几个人来店、来店目的等基础信息，还有些关于用户喜好、消费习惯等深层信息，而这些题目所得出的数据背后，都有明确的逻辑关系。

还是以欧巴罗的问卷来说明这个问题，当我们发现用户在所有产品中的综合评价数据趋同时，我们会明白欧巴罗在产品规划上缺少长板（特色）产品。

而当我们发现有70%以上的用户来店是4人及以上，结合用户来店主要动机是家人聚会（36%）和朋友聚会（45%），我们通过以上数据洞见到用户之所以选择自助餐是因为和亲近的人聚会，尤其参加人数较多时，是因为用户可以很确定的知道人均消费。

而当这些信息越来越清楚的展现在我们面前时，我们面前就会勾勒出一个用户的形象：月收入在4000-5000元、经常组织或参加亲友聚会、性格外向、对产品有着具体的需求，不单纯需要饱腹型产品。

而这个用户形象越来越具体后，我们就清楚的知道了欧巴罗的初级改造之路：

1、需要有明确的产品矩阵，产品搭配需要有感官产品、饱腹产品、基本品，其中具体比例应该是4：3：3；

2、门店的USP（价值主张）定位成“与至亲之人欢聚的餐厅”；

3、拓客的路径从以前单一的等客入门变成从门店导流到线上，线上通过限制邀请亲近的人享受福利，再从线上回流到门店。

而目前实施的结果是，把一个亏损26万/月的店，用半个月的时间实现净利润超过4万，并且这个成绩还在增长，现在已经开始通过模式进行代运营发展到了潍坊地区。

从欧巴罗这个案例，我们能学到什么？

定位不是创造需求，而是满足需求！

1）、价值需求：现在补缺型的产品已经不存在了，顾客更加关注我们的生意能够带给他什么价值？

虽然餐饮的本质是为了吃饱，但按照马斯洛的需求原理，吃饱仅是满足用户的生理需求，前文我们提到需求升级这个概念，所以用户已经开始关注价值需求。

当然，价值需求的呈现绝不仅仅是空洞的口号，而是围绕这个价值所有的体验，后面的课程我们会提到如何构建场景的体验。

2）、产品需求：还记得“竞争到极致单品”这个概念吗？有一本书叫《糖盐脂》，这本书揭示了餐饮巨头是怎样操纵我们的味觉。

有兴趣的同学可以抽时间看看，大概的意思就是巨头们通过改变产品里的糖份、盐分或者脂肪比例来从味觉上对我们造成刺激，甚至改变我们的饮食习惯。

书本知识终觉浅，但这本书给所有餐饮从业者揭示了一个秘密，就是从产品的角度上，争取能够做到让人上瘾，反过来看用户对于产品的需求，也就是用户需要一个能够形成深刻映像的产品

3）、体验需求：课程见

4）、价格需求：课程见

以下为课程目录（还在优化）

一、餐饮的本质

二、财务系统认知

三、开业前要想清楚的事情

1、定位

2、产品

3、体验

4、营销

四、赚钱必须要知道的事情

1、流量

A、怎么吸引带有明确目的性的顾客

B、怎么吸引随机性消费的顾客

2、留存

A、会员的意义

B、会员在财务报表上的价值

C、会员的维护

D、会员价值的开发

3、客单价

A、怎么让顾客觉得便宜

B、菜单怎么展现

C、怎么拉升人均消费

4、控制成本

A、关于毛利、毛利率

B、薪酬

C、杂项

以上为基本课程

超级课程

五、体系的价值

1、什么是体系

2、数据背后的体系视角

3、怎么规划你的体系

六、盈利模型

1、什么是盈利模型

2、从财报上看懂你的盈利

3、怎么打造你的复合盈利模型

七、品牌

八、融资

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