【483】张大宽 | 餐饮店做促销活动，要警惕这三个问题，别和人性做对

2019年9月19日

第【483】篇原创

营销离不开人性
–张大宽

活动效果不好

最近几位老板都说，自己做活动效果不好，不知道到底问题在哪里，顾客喜欢什么样的活动。

其实这个问题，并不复杂，只需要“换位思考”一下，有些问题就能想明白了。

而这些问题之中，下面三个问题，是比较突出的。

如果你做活动的时候，也遇到了问题，那么先看看有没有下面这三个问题。

给顾客的选择太多

做活动的时候，总是觉得要满足更多的顾客需求，所以，同一时间经常会有好几个活动一起做。
比如
1、朋友圈集赞，赠送招牌菜
2、储值500，送200元代金券
3、店庆期间全单8.8折
4、团购网站128元得256元套餐
5、9元特价菜每天一个

相信你一定见过类似这样的吧，效果好吗？

大多时候，效果并不好，甚至越来越差。

为啥呢？

仅从活动上来说，这是给顾客的选择太多了。

曾经有人做过一个实验。

这哥们是卖辣椒酱的，本来厂里有2款辣酱，摆在超市的货架上，他远远观察顾客挑选的时候，看看这个，再看看那个，大多数会选一个放入篮子里就带走了。

后来他觉得，品种太少了，增加一些，满足更多的顾客。

于是推出了5款新品，总计7种辣酱。全部放到货架上销售。他本以为，这次销量应该大增了。

结果呢？很多顾客拿起这个看看，又拿起那个看看，都放下了，最后选择了别的厂家的辣酱。

这其中的原因，就是给顾客的选择太多了，让顾客得了“选择困难症”。

实在挑不出来，那就干错不挑了，买别家的，省脑细胞。

你也可以琢磨一下，平时你选择东西的时候，是不是也这样？选择越多的时候，越不知道怎么选了。

所以，尽量不要给顾客太多的选择，两三样足矣，甚至有时候只给一种，不用挑选，让顾客“无脑购买”，效果更好。

没有给到“折中”的选择

我之前的文章、专栏里都提到过一个菜单排行榜的概念。

具体的操作，是把你家的特色菜，做一个排行，例如销量前5名。

而且也提示了，其中的价格排序也有技巧，不要把最贵的排在第一位，把中价位的排在前面，高价位的其次，最后是低价位的。

为啥这么做呢？

回想一下你去市场采购食材的时候，是不是大多不会选择最贵和最便宜的？

买其他东西的时候，是不是也是这样的选择方式？

绝大多数人对极端的情况都是比较排斥的。他们更倾向于选择一个“众位”价格，觉得这样更踏实。

而在这个选择的背后，其实也是“懒”的思维在作祟。

最贵的，为啥这么贵呢？背后有啥道理？最便宜的，差在哪呢？为什么？

这些问题都需要思考，需要琢磨，再去验证，太烧脑了。

于是，为了简单方便，选择一个折中的，大概率不会错。

所以，适时的给出一个“折中选项”，往往会取得更好的效果。

比如之前说过的，面馆里，二合一面12元，三合一14元，四合一17元。这样看来，14的三合一面，是比较合适的折中选择，销量自然也就比其他两样更好了。

爱给赠品贴标签

有些老板说，我做促销活动时，赠品这一块总选不好，顾客不怎么喜欢。

其中有一个很重要的原因，那就是赠品的价格很明显。

比如说，有位老板五一期间做活动，储值100元，赠送价值198元的按摩器。

这里面有两个问题，首先，这个198元的价格标签，是自己贴上去的，其次，这个按摩器，某宝上面有卖，只要19.9元，还包邮。

试想一下，顾客看到这样的情况，会怎么想呢？

“哼，低价货非要贴那么高的价格，糊弄谁呢！”

是这个想法吧？

我先问个问题啊，比如你去超市买点水果啥的送朋友，会不会刻意把超市的结账小票塞进袋子里呢？我想大多数人不会这样干吧。

那么同理，做活动送给顾客的东西，为啥非要贴上标签呢？

你贴标签，无非是想让顾客知道这东西不便宜，对吧。

可本身很透明，很便宜的东西，你偏要贴上一个与本身价值不符的价格标签，效果能好吗？

送东西送的是心意，体现价值比体现价格更重要，不是吗？

比如说，储值赠送云南纯手工红糖一份。

红糖是纯手工熬制的，100%的正经红糖，现场到几杯红糖水让顾客直接喝。这不就直接把价值体现出来了？是不是比你贴价格多少钱更好？

顾客要是喜欢了，兴许还会单独买呢。

赠品，最好选择难以衡量价格的，而且感觉价值很大的，例如定制、限量的赠品更好。

营销，离不开人性

营销活动，离不开人性，顾客是评价营销活动的专家，他们认可，才说明你的营销活动设计的好。

如何让他们说好呢？

那就从人性出发，从心里出发，才更可能做出他们认可，他们喜欢的活动。