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2019年
07月26日
只要思想不滑坡,办法总比困难多
每天一篇原创文章,这是第【428】篇
让你的顾客秒懂你
——张大宽
生意不好,咋办?
不知道,真不知道。因为不知道你是啥情况,所以也说不出来咋办。
但有问题,总得找到解决问题的思路和方法。
再次借用教科书上说的“商业的本质是价值的交换”
所以,就是你提供的菜品和顾客手里的钱来交换。
既然是和顾客交换,那么研究和分析顾客,则是一定要做的事情。
一个顾客对你来说,从交换流程上可以分为三个阶段。
第一阶段,在他没有来消费的时候,属于潜在顾客,也叫作受众。
第二阶段,来了,就是正经顾客,就是消费者。
第三阶段,走了之后,就会变成你的传播者。
接下来的三篇文章,就说说这三种情况,你要怎么做,才能让他们多来,赚到更多钱。
2
唤醒你的潜在顾客
门头装修啥的都搞好了,店开起来了。
接下来就开始发愁,人怎么来。
在顾客还没来消费的时候,你也不知道谁会来,哪一个会是你的顾客。
也许你前期做了市场调查,商圈的顾客和你店里的调性也比较匹配。
但,到底是谁要来,谁会来?
不知道,真不知道。
那再往前推一步,你怎么能和他们建立联系。只有建立了初步的联系,才能创造让他们来的机会。
这也就是常说的“引流”。
而对于引流,很多餐饮老板们的思维,总在“发传单,微信转发”上转悠。
如果你能跳出这个“技术”,站在更高一层去看待这个“引流”。
你会发现,一切你能引起浅在顾客注意的方式,都属于引流,而不仅仅是常用的发传单。
这些能唤起潜在顾客注意的一切方式,统称“媒介”。
你是在利用这些媒介,在和潜在的顾客进行沟通。
那么,你面对的问题就变成了,用什么渠道和什么样的方式,最容易引起潜在顾客的注意,并和他们高效的沟通。
发传单是一种媒介,门头灯箱也是一种媒介,微信朋友圈也是一种媒介,广播电视广告也是一种媒介。
通过这些媒介,快速唤醒你的顾客,并和他们建立沟通,就是最重要的。
这时候,你是不知道到底谁是你的顾客,对吧。但你又想从这茫茫人海中精准的唤醒他们,咋办嘞?
对你来说,这三点一定要做到
1、告诉他“我是谁”
前几天在路边看到公交站牌的广告,广告上面是一双手,手上拖着一个“信”字,旁边的字写着“点滴信用,连接你我”,第一眼没看到企业LOGO,还以为倡导诚信的公益广告。
后来仔细看了下,才在左下角发现了半个巴掌大的logo,原来是一家银行。如果不仔细看,真看不清楚。
很明显,这个广告的唤醒率是很差的。因为钱在顾客压根不知道这是谁在打广告。
类似这样的毛病,餐饮店犯的也不少,尤其是有小资情怀的老板开店,名字起的极其文艺,结果开业后生意巨差。
后来没办法,又在门头下面加了一行小字“这是一家面馆”,但无奈字还是太小,看不清楚。
这都是典型的没说清“你是谁”。潜在顾客都不知道你是谁,咋来呢?
告诉潜在顾客你是谁,一定要简单直白,卖面的就说是面馆,X先生牛肉面,就是没有认证阻碍的名字。XXX火锅,也一样。
你想吃肉夹馍凉皮,路边刚好有一家XX肉夹馍,是不是大概率就直接进去了?如果是写的是中式汉堡呢?你得琢磨琢磨吧,万一不是肉夹馍呢?
想让他们来,得想让他们知道你是谁,卖啥的。
2、告诉他“你能来”
说明白了你是卖啥的,他们就来了吗?
这可不一定,站在顾客的角度,知道你是卖啥的,还缺一个决策条件,那就是“多少钱”。
不知道价格,来不来就得琢磨,万一太贵了,再出来多磕碜。
“不敢报价”这个病,是个通病。
觉得如果直接把价格亮出来,万一顾客觉得贵,吓跑了咋办。
这种思想要不得,价格本身就是区分顾客的门槛。不是所有人都是你的顾客。
那些能被你价格吓跑的人,压根就不是你的顾客。即便你不亮价格,他们来了,觉得贵,虽然消费了,回过头来说你家真坑人,你的坏名声就出去了,双方都难受,何必难为彼此呢。
所以,把价格明示,就是告诉茫茫人海中的顾客“你能来”。
3、告诉他“为啥来”
知道你是卖啥的,知道多少钱,就一定来了吗?
也不一定,但经过前两个阶段,让潜在顾客对你有了初步的了解,来的概率增加了。
接下来就到了“锦上添花”的一步,为啥来。
这就是常说的“购买理由”。
“二十年老店”,“肉夹馍一年卖出xx个”,“北郊第一家牛肉面”、“只卖锡盟羊肉”、“一年接待XX人次”。
这些,都叫做购买理由,购买理由,就是说动顾客的一句话。
这句话,可以用销量背书,可以用品牌背书,可以用时间背书,还可以用菜品特色背书等等。
目的只有一个,就是说动顾客,给顾客一个来的理由。
通过这三个要点,就能在茫茫人海中“筛选”出你的顾客。
你现在可以审视一下你的门头,你的灯箱,你的展架、你的广告位、还有你打出去的广告、传单以及转发出去的朋友圈。
这三个要点,都有没有。如果没有,那就快点修改。
唤醒顾客的信息,原则一定是简明扼要,三秒钟能看懂是最好的,因为现在,人的注意力是越来越分散。
想要顾客集中注意力读完你发出去的那一大票文字,还是算了吧。
华与华的创始人华杉讲唤醒顾客里有一句话很经典,那就是把你顾客想象成不识字的人,如何能让他们秒懂你是卖啥的,为啥选你。那么这样的广告就是理解成本最低的,效果自然也是最好的。
今天先聊到这,看完文章,回去看你的渠道媒介,有没有问题,有问题快点处理。
明天,接着聊第二部分,消费者。
只要思想不滑坡,办法总比困难多! 精明的老板懂得用最短的时间解决问题 犹豫和拖延才是一个老板最错误的决定 ●别做阅读者,要做行动者 ●分享这篇文章,与对的人共享价值 长按扫码,和大宽聊聊 转载请注明: 作者:张大宽;微信号:BG9FBG ;微信公众号:dkxy029 已委托维权骑士(rightknights.com)为我的文章进行维权行动
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