【129】张大宽：菜品不敢卖高价的愁，皆因价值塑造没努力的懒

这么做能更好吃吗？不，这样更贵。

这个段子已经广泛流传了，菜品上的创新，尤其是形式上的创意层出不穷。

同样一份剁椒鱼头，平铺在盘子里，只能卖68，竖起来浇上白酒点燃，就能卖98。

于此相同的，还有“摇滚拉皮”

拉皮这道菜，在东北到处都有，小吃部里最便宜的貌似5块钱就能买到。

可有一家店偏偏把它卖到了28，还成了必点菜，更关键的还是在东北。

怎么做的呢？很简单，用一个罐子，把拉皮，配菜，酱料统统倒进去，然后封口。

服务员举过头顶摇晃，同时大声的向顾客说“拜年的吉祥话”

在座的顾客争相拿出手机拍照录视频，发到朋友圈。

您说这样做会让鱼头、拉皮更好吃吗？不一定，但这样能更贵。

高价和低价，与硬成本关系不大

通过上面的两个例子，其实已经可以得出“高价和低价，与成本关系不大”的结论了。

绝大多数经营者的定价策略，都是先计算菜品的成本，然后根据平均毛利率来计算售价，最终上架销售。

这个方法已经沿用了很久，也确实没什么毛病。

但这个惯例，并非是产品定价的唯一方法。

再回到交易的本质，顾客能掏钱买这道菜品，一定是他认为值这个价格，那么这个“值”是包含了菜品，服务，环境等等一切最终落实到这个价格上的价值。

就像很多顾客说，一盘破菜心，就能卖28，几个菜叶子能值几个钱，还卖那么贵。

这时候您肯定会反驳，我们的人工水电租金损耗折旧都不要钱吗？

您看，这时候您自己就已经把价值所包含的内容说出来了。

菜品也同理，像上面两个例子，在摆盘上菜形式上的创新，同样也是价值的增量，自然也就能在售价上多加几块钱了。

食材租金水电人工，这些都是算的到的硬成本，而形式上的创新，还有那些让顾客用餐体验更好的小点子则是算不过的软成本，最终体现到售价上，应该是软硬成本相加的总和。

那么在硬成本一定的情况下，软价值能有多大的提升，也决定了最终售价的高低。

价值的塑造不能仅凭一个点

塑造产品的价值，不能仅凭一个点，而是多个点综合的结果。

还用剁椒鱼头来说吧。

首先鱼头要新鲜，这是必备项，也是这道菜，甚至这家店的生死线，这一点做不好，就是倒找钱顾客也不回来。

其次剁椒的口感也要好，不要有怪味，也不能太辣要找到当地顾客能接受的平衡点。青红椒看着要新鲜，颜色也要鲜亮让人更有食欲。

鱼头立起来放，本身就感觉比较特色，再加上点燃的白酒往上一浇，服务员再说几句“拜年的话”，是不是立刻就觉得这不仅仅是在吃一道菜，还是在看一场表演呢？

再举个栗子，吃蒙餐，进店之后服务员第一句就是问要多大壶的奶茶。

一般店里只分大小壶。大壶就是我们常用的暖壶售价15元，小壶就是一般的茶壶，售价10元。

两人以上大多会点大壶。

可有一家店大壶奶茶卖20元，很明显比其他店里贵了5元。

可上桌以后，除了奶茶，还给了两小蝶油炸果子。这个果子单点是5元一份。

是不是这么看，不但觉得20元不贵，还觉得占了5元的便宜？

加上环境和服务都不错，是不是对这家店的印象又好了一点。

价值的塑造则是通过这一个个小点组合到一起的，孤木难成林。

日拱一卒，功不唐捐

昨晚前几天咨询的读者交流了一下，通过简单的“公示”法，本周四执行到位，三天时间已经感受到了提升。

要说这方法，真不复杂，能有效果，主要得益于他的执行效率。

无论系统有多大，有多复杂，都可以拆解成一个个的小零件，踏踏实实日拱一卒，要相信没有白费的努力，别琢磨到底有没有效果，先干了再说。