【260】张大宽 | 2019做餐饮，你得掌握“双赢思维”

有你，我们更好

——张大宽

还没啥感觉，年都过了四天，今天都初四了。

2019年的2月，都过了8天了。不知道元旦跨年的时候，你许下的愿望，还记不记得。如果忘了，赶快翻开你的朋友圈或者小本本，温习一下。

今天也到了春节特辑的第四篇，主题是“双赢思维”。

先在这里介绍两个关键概念。

一个是零和博弈，一个是正和博弈。

零和博弈，意味着不是你死就是我亡。比如说两个国家争夺土地，土地面积是固定的，我多一些，你就少一些。

再比如常见的猜大小的赌局，双方都拿出来100块钱，谁赢了，钱全部拿走，谁输了，一分不剩。

双方输赢的总和是0，这就叫做零和博弈。

正和博弈不同于零和博弈，正和博弈亦称为合作博弈，是指博弈双方的利益都有所增加，或者至少是一方的利益增加，而另一方的利益不受损害，因而整个社会的利益有所增加。

也就是说，双赢思维，是建立在正和博弈之上的。

这是一种“我好，你也好”的思维，而不是“我好，你得亏”的思维。

开饭店是做生意，就要赚钱盈利，不盈利的饭店就是浪费社会资源。

那么想要盈利，就一定要创造价值，并让交易双方都获益，都得到好处，才能活下去。

比如说，开店面对同行的竞争，如果你觉得，别人店里多去了一个人，你店里就得少来一个人，你就亏了。

若你有这样的思维，那么大概率最希望的就是同行都关门，都别干了，才能保证顾客都来你这里。

这就是标准的“你死我活”的竞争思维。

虽然说，生意场上的很多套路都来自于兵法，打仗都是零和博弈，你死我亡。

但开饭店做生意可和打仗有着本质的区别，就像昨天文章说的那个冰激凌的例子，两家合作之后，创造出了蛋卷冰激凌这个新物种，从那之后风靡全球。

所以，在面对竞争，以及服务顾客的时候，不要觉得只能是“我赚你亏”的方式。

那咋办？还有啥办法？

既然是双赢，既然是正和博弈，那就可以试着找更好的方式。

比如你别把眼光只盯在对手身上，你把自己的菜品服务做到更好，你做的好了，顾客自然就来了，还可能带来更多的顾客，兴许对面那家还会因为你家人多生意也好了，甚至通过调整品类，不和你正面刚，去满足顾客其他需求，还成了打配合的了。

你看那些商场里的小吃城，不就是这个思路吗？每个档口之间既有竞争，也有合作。

而对于顾客来说，能够满足不同的需求，还会多消费多花钱。

你看，这不就是双赢，甚至多赢的思维吗？

在现在这个充分竞争的市场，经营者在面对对手的时候很容易就会掉进“你死我活”的坑。一旦掉进去，就会被竞争对手锁死。

这样做直接带来的问题，就是只看到对手，看不到顾客。

但真正给你钱的，不是对手，而是顾客。要时刻清楚，谁是赏饭的人，谁是抢饭碗的人。

如果你能和赏饭的人把关系处好了，抢饭碗的人就不那么重要了。甚至当你做的够好，还可以和抢饭的人进行合作，做正和博弈，别总陷进零和博弈的坑。

最后，又回到格局上来了。

关于赢的思维，或者说赚钱的思维，大体可以分为三种。

第一种，我要赢，但得坑你

我就是要赚钱，哪怕把你坑了也无所谓。也许你觉得这样的想法，有点过了。但这么做的人，不罕见。

比如说最简单的，去年爆出来的那么多食安问题，其实都属于这种，还有那些不惜坑害顾客，通过哄骗等不法手段“割韭菜”的。

什么共享纸巾机，各种币圈的割韭菜，还有各种加盟骗局，都属于这种。

第二种，我要赢，但对你有没有好处，我不管

这个最经典的例子，就是马老师当年开除的营销专家。

当年阿里的一场营销培训，马云到场时正听到讲师在给下面的人讲如何把梳子卖给和尚。

当时他就把这个讲师开了，马老师说，要把产品卖给需要的人，才是销售，这种把产品卖给不需要的人，这是骗术，是价值观有问题。

那回到餐饮里，这里最常见的问题，就是服务员在推荐菜的时候，不管顾客是否需要，能不能吃的完，都会推荐顾客点提成高的菜品或酒水。

这样的操作，和把梳子卖给和尚是一个套路。

第三种，我要赢，但也要你好

这种心态，就是“有你，我们更好，没你我也很好”。双方的利益是相同的。

最简单的，就是我之前文章里面常说的，做良心餐饮人，用好食材，用心做菜，让顾客吃的放心。不为一时的利益而放弃底线。

这就意味着放弃了以损失对方利益为代价的赢，即使我们不合作，不产生交集，我不会饿死，你也不会损失。

如果能做到这样，一定会被顾客认可，而且你的顾客还会带给你更多的潜在顾客来，通过你的口碑来建立品牌，让你走的更远。

我知道，第三种很难，这需要你放弃很多潜在的机会，甚至眼看到手的钱，也要做取舍。

但，想在现在常态化竞争中活下去，活的更好，你必须具备第三种心态，并做到“知行合一”。

这其实也就是所谓的“格局”。

当你修炼到大学的水平，再去和小学生竞争，你才会感受到轻松。如果你和一群和你一样水平的人竞争，甚至大多都比你强的人竞争，你才会觉得非常累。

你，喜欢哪种？