【245】张大宽 | 餐饮搞活动效果差？也许怪力度太大了

合情合理，才会被相信

——张大宽

“我的活动效果不好，是不是力度不够大啊？”

“是不是199送1998的活动？”

“对啊，这么优惠的，为啥顾客都不来啊”

“力度不成啊，不要钱送多好啊！”

“[黑线]。。。”

又是一个干大了的，得了免费的病，还没有免费的命。

老刘又上了车了，前阵子就看他朋友圈开始魔怔了，“免费才是未来商业唯一的出路”“只有免费才能赢天下”。

结果呢？

结果就是上面那段对话。

当然，今天不是说免费好不好的，有人用好了，成功了，也有人没用好，失败了。工具无好坏，不做评判。

只从现在的消费者出发，看看是不是活动力度太小了。

真的是给的太少了？

来先看看老刘的活动政策。

199元，办理会员，可获得1998的赠品

1、50元菜品代金券10张（每次限用一张，互斥券）

2、50元酒水代金券10张（每次限用一张，互斥券）

3、399元的经络按摩仪一台

4、200元游泳健身体验卡1张

5、200元洗剪吹体验卡1张

6、199元手持吸尘器1台

会员持卡到店消费，主食免费。

看起来好像挺诱人的，还有一堆赠品堆在店里，以显得东西多。

其实，这个成本，你自己也能算出来。老刘说，199元，购买完赠品，还略有结余，体验卡之类的，都是别人赞助来的，也没花钱。

其实，这个道理，你知道，顾客不知道吗？

经络按摩仪，手持吸尘器这赠品，保险公司都不好意思送了，你还当稀罕玩意，真当顾客不识货啊？

按照这个套路，咋能成呢？

也简单，你把吸尘器换成那个什么森的，体验卡，代金券啥的不要给，估计天天排队。

老刘笑了，说不用想都是，那玩意一个就两千多，199送一个，肯定疯抢了。

我说那你别说，1折买，除了到拼夕夕，别地方还真不敢买，一寻思就是假的。

老李说，也是也是，不相信啊，信不过啊。

我说那就得了，你的问题，并不是活动力度太小，而是顾客不信你。

因为你这个优惠，夸张了，超出了现在顾客的认知了。如果十几年前你这么干，兴许还真能排上队。现在搞，就不那么好使了。

只有合情合理，才能被顾客相信。

于是，我帮老刘修改了一下他的活动政策。

会员卡售价199元/张，有效期1年

可获得总计398元的会员专属红包，明细如下

1、50元招牌酸菜鱼代金券3张，价值150元

2、18元秘制酸梅汤代金券6张，价值108元

3、10元菜品代金券6张，价值60元

4、30元新菜尝鲜券3张，价值90元

会员除享受以上优惠外，还可享受会员价，会员专属菜品。且持会员卡，原价29元的儿童套餐，会员仅需只要8.8元。

以上优惠券与会员价同享，即折上折。

结账时办理会员卡，优惠即刻生效。

老刘说，这个力度小多了，但感觉比较实在。尤其是那个儿童套餐，确实划算。

我说你现在就是站在顾客的角度去考虑了，他们要的是占便宜的感觉，儿童套餐这么低，说白了就是引流品，但感觉更好一些。

顾客也想得通，这价格说白了就是免费，几块钱给孩子来个套餐，大人也能吃好，一举两得。

合情合理，让顾客能想通，不用总琢磨，这小子是不是又给我挖啥坑等我跳。

做到这，可信度就高了，成交率自然也就高了。

都说顾客喜欢占便宜，没错，但顾客占便宜的行为，只是表象。

这个表象下面有一个支撑很重要，那就是信任。

比如说，卖车吧，我现在发条朋友圈，说A6顶配只要19.8万，全新，手续齐全。

那边4S店打出广告，和我一个价格，你是顾客你选谁？

我猜你找4S的几率，肯定大过我把，毕竟人家是直营，更放心啊。

其次，大部分顾客，只是喜欢占便宜的那种感觉，并非是真的要占多大便宜才行。

举个最简单的例子，你去菜市场，称了几个土豆，8.5元，菜店老板说给8块好了，你是不是觉得挺好，老板会做生意。其实你只是占了5毛的便宜。

回过头，你去买车，销售说只能优惠1000元，磨来磨去，最后还是交了钱。你也未必觉得优惠了多少。似乎并没有买菜少5毛的感觉。

为啥这1000还抵不过那5毛呢？

重要的是感觉，而不是绝对值。别陷入“顾客爱占便宜”的坑里面。看清为啥才是重点。

你啥样，你吸引来的顾客也啥样。

物以类聚，人以群分走哪都是这个道理，整一大堆赠品放到店里，顾客都弄不明白你到底是卖鱼的，还是卖按摩器的。

自然也就吸引不到精准人群到点了，你看那个二家，超过4人都不接待，这就是打自己的风格，接受就来，不接受就别来。主动筛选顾客。

全靠赠品吸引来的顾客，后续能否养活住你的店，这是个值得琢磨的问题。

老刘说，改，不搞那一套了，要不然，越弄越乱。