真实案例 | 从月亏损12万到盈利4.1万，这家自助餐只用了18天！

由于自己正在做项目（非餐饮项目），所以公众号停更了比较久，我给大家保证，目前的项目完成后，我会毫无保留的分享给大家，此项目正在有序的开展中，也取得了不错的效果。所以现在有时间给大家写写文章，唠叨唠叨了！

以下为正文：

之前写过一篇文章，写的是山东枣庄刘总的欧巴罗自助餐案例，就是这篇：真实案例 | 仅用一招策略就让自助餐转亏为盈！

在文末，我留了个坑：为什么8.8元的活动不会亏？

也就是下面这张图，现在接着往下写。

其实，现在做餐饮的非常苦逼，每天起早贪黑的，还赚不到几个钱。虽然看着店面高大上，表面上风光，暗地里都是内心在滴血啊！

尤其是做自助餐的，更加苦逼，因为其他的类似于中餐馆、烧烤店等，你来一个人我就给你整一个菜，所以即使生意不好，亏损也没那么厉害。

但是自助餐不一样啊，你无论是一个人来消费，还是一百个人来消费，你都要把菜品全部整出来，所以你在产品的成本上压力会更大。

现在我们来看看做生意的万能公式：

销售额=流量*转化*留存*单价

我们把它套进自助餐的行业来看看，我们会发现自助餐与其他的行业有一个非常的不同就是：单价被锁定！

我们知道，生意增长只有三个途径：

1，增加客流量

2，提高留存率

3，提高客单价

但是你发现，自助餐的价格被锁定，这就意味着你无法通过刺激顾客的消费欲提高客单价，从而增加你的营业额，相当于你比其他行业少了一条提高销售额的路径。

顾客的单价被锁定，这一点很重要，直接影响了我们为其制定整个方案（后面我会提到）。

但是不着急，我们慢慢来，我会从头告诉你整个方案的流程，那就是：引流-转化-留存-裂变，然后我会一步一步的拆解我们的每一个营销动作。

先给大家上一个结果：

我们在5月12日给刘总开始做增长方案，五月份结束的时候，我们核算盈利数据：

一个店从原来的月亏损14万到亏损500元。

另一个店，从原来的亏损12万到盈利4.1万。

而这仅仅只用了18天的时间！

一、引流：8.8元海鲜吃到饱

这个引流活动就是上面的那个海报，很多人第一直觉就是：8.8元是真的吗？商家确定不会亏损吗？

可以很肯定的告诉大家，8.8元没有亏损，而且还赚到了！怎么做到的呢？嘿嘿，我接下来会讲述的。

很多商家有一个误区，就是用自己的钱补贴消费者，亏损做活动，虽然引来了大量的人，但最后你会发现活动越成功，流量越大，亏的越多！

所以，这里我要强调的一点是：无论做任何活动，都不能亏损，不要想着用自己的钱补贴顾客，只要做活动，最终结果一定是要盈利的，亏损的活动绝对不要做！

这里简单介绍一下我们的推广渠道：

1，发动店内员工进行宣传（这里面涉及到团队激励的问题，也挺有意思的）

2，通过银座商城带来流量

3，通过当地的公众号、社群群主转发活动内容

4，团购拼单

8.8元在某些渠道上是卖9.9元

那么，8.8元的海鲜活动到底如何操作才能不会亏损，甚至最后还赚到钱了呢？

二、转化：沉没成本+身份歧视+价格歧视

首先，介绍下8.8元海鲜不限量的套路：

沉没成本+身份歧视+价格歧视

沉没成本：

沉没成本就是说，人们在决定是否去做一件事情的时候，不仅是看这件事对自己有没有好处，而且也看过去是不是已经在这件事情上有过投入。

我们把这些已经发生不可收回的支出，如时间、金钱、精力等称为“沉没成本”（Sunk Cost）。

假设我们做一整套的营销活动，我们就要在整个活动中不断加大消费者的沉没成本，因为只有让消费者不断的付出，他才会越珍惜，才会对你越忠诚。

首先，获得8.8元海鲜不限量的资格，你必须积赞十个（为什么是十个，而不是更多，因为十个赞很容易达到，降低顾客的成本），虽然很轻松，但是你也要付出时间精力、他人的人情。

其次，由于参与人数过多，每个人都必须排队领取海鲜的分量，那你已经来了，排队就排队吧，毕竟确实这么便宜。

8.8元的顾客在排队领取海鲜

身份歧视：

参与8.8元活动的顾客必须佩带专属的活动挂牌，区别于其他的顾客（因为还有正餐的顾客）。

并且它们必须在指定的区域就餐，不能跑进正餐的区域，排队领取你的海鲜，每人每次限制领取一盘，这一盘海鲜吃完了，你再可以去领取一盘，但确实不限量。

每次领取一盘+排队蒸海鲜+佩戴专属的活动标示，让顾客在整体的体验上并不顺畅。

但是你想啊，就餐的时间其实就那么两个小时，如果参与的人很多，你排队领取一次海鲜可能都要十几分钟，甚至半个小时，你就吃了一两盘海鲜，肯定吃不饱，那你怎么办呢？

价格歧视：

8.8元吃海鲜不限量，但是你要排队，每次只能领取一盘，还只能在指定区域就餐…..

但是呢，你只要再加50元，也就是58.8元，你就可以全场任意吃原价79元自助，不用排队，不用等待….所以在很多8.8元的顾客，在前台的时候就直接转化为正餐，转化率高达60%！

所以，为什么别人搞8.8元会亏损，而我们不会，因为我们有以上的套路，从而让到店的顾客消费正餐！

那么，我们为什么要设置让顾客不好的体验流程呢？

大家要明白的是：任何引流的活动，都是为了筛选顾客，能够忍受8.8元排队就餐的人，他极大可能不会是我们真正的顾客，因为我们的正餐价格是79元，只有愿意增加50元转正餐的用户才是我们真正的顾客。

低价引流，消费设置障碍，本质上是为了筛选我们真正的顾客，然后再设计营销动作，让这些顾客留存下来，成为长期的顾客！

三、留存：杀手锏——49元／次的年卡会员特权

真正的杀手锏来了！

当我们引进了流量，促成了转化，我们就要做留存，同时上面我们讲到由于自助餐的特性，客单价被锁死，无法通过刺激顾客的消费欲，提高销售额。

那么，留存的意义不是提高客单价（因为做不到），只能增加顾客的消费频率，让顾客多次进店消费。

但问题是自助餐本身不是刚需高频的产品，而刘总的自助餐一位79元，在枣庄地区属于中高偏上的水准，这个价格你也很难让顾客多次消费。

鉴于以上的考量，我们设计了一个颠覆性的自助餐经营模式，启动会员年卡的模式！

什么意思呢？

只要你在欧巴罗交300块钱就可以成为年卡会员，你会获得什么呢？

1，4张79元的自助餐免单券

2，每次到店消费仅需49元

这里解释一下为什么是300元的年费，为什么是送4张79元的自助餐券，以及为什么最终定价是49元，而不是39元或者59元！

因为通过我们前期的数据测算（具体怎么算的，你可以私聊我），每个人交200元，发展年卡会员1500人，一个店就是保证日常运营成本，保证不会亏损，会员交的200元就是店铺的纯利润！

那么，既然原本是每个人交200元，为什么最后变成年费300元呢？

因为，你让顾客交200元，是直接的付出，顾客还是会心疼，但是交300元，然后再返还4张价值79元的自助餐券，反而会觉得自己其实是没有花钱的。

但事实上，4张79元的自助餐的成本差不多就是100元，300元扣去这100元，收的年费还是200元，但是给顾客的感觉确实不一样的，它们会更容易接受！

那么，为什么又是定价49元呢？而不是39元或者59元呢？

这也不是我们拍脑袋想出来的，因为根据我们的计算，49元是同品类行业的竞争线，如果竞争对手低于49元与我们竞争，就一定会亏损，而一旦高于49元，就无法与我们相抗衡！

49元，是一条生死线！

目的是让竞争对手无法切入，一旦以这个价格切入，就必然亏损，谁也无法长久的与我们竞争！

当你看到这里的时候，你可能已经发现了这样的问题，就是我们用在欧巴罗自助餐的经营模式，已经不是传统餐饮的经营模式。

自助餐本质上是一个两头博弈，一头是与顾客做博弈，你要想办法让顾客低价值高饱腹感的产品做文章，这样你就赚得多；一头是与产品成本做博弈，产品的成本越低，你就赚得多。

但事实上，这是一个难以调和的矛盾：顾客想要更好的体验，就必须增加你的成本，但你的价格是被锁死的，顾客的体验上去了，但是你的利润却下降了。

除非你提高价格，但是自助餐一旦提高价格，先不说你的顾客怎么想，就是你的竞争对手就会恁死你，让你无法提高价格！

而一旦你的经营模式改变，采用会员年卡的模式，你赚的钱已经不是在产品上，你也不用在产品的成本与顾客的体验做博弈。因为你赚的钱是他们的年费。

甚至，你还要想办法让顾客吃的好、吃的爽！只有这样它们才会介绍它们的朋友，才会增加消费频率。

同时，你会发现当你的会员人数累积到一定量的时候，你会倒逼你的供应链，你的产品成本也会越来越低，进一步增强你的竞争力，想一想海底捞是不是这样呢？

最后总结一下：

引流：通过8.8元引流，筛选真正的顾客。

转化：通过价格歧视+沉没成本，购买正餐！

留存：通过300元会员年卡，改变传统餐饮的经营模式，打造核心竞争力。

Ps:

因为欧巴罗自助餐的裂变增长还在继续，所以最后关于裂变这一环节，我就以后再写了

更多阅读：

实现品牌战略的三板斧：定位、差异化与市场细分

如何策划一个引爆众人参与的促销活动？看这一篇就够了

5个策略思维，打造持久竞争力的品牌

真实案例 | 如何把营业额从日均3000做到日均2.8万？他采用了这一个策略！

新餐饮崛起的底层商业逻辑：增长-留存-参与

欢迎加入我的知识星球：

-营销思维操作系统-

新餐饮增长策划第一圈

专注消费者「行为设计」为研究

马上加入

即送100个实战营销增长案例！

更有老湿的私人营销系统课程等你来