【219】张大宽 | 做餐饮，就得有“硬菜”，要不拿啥赚钱？

若在江湖上有了名号，自然就成了传说

——张大宽

啥是爆款菜品？

这还用问

肯定是卖得好的

就像有老板说“这条街上，回锅肉没有比我家炒的好的”

这就是爆款菜品，也是这家店的“硬菜”，这个硬菜，不是我们平常说的“硬菜”。而是用来和别人竞争，用来征服顾客的“硬菜”。也叫作拳头产品。

昨天的文章说了，餐饮无非是卖菜，回归本质，把菜做好，用菜来留住顾客，征服顾客。同时，也能和别人竞争。

你看，就这一道菜，能有这么多功能，可为啥很多人都忽略了，反而是对营销极其在乎。

其实，有时候与其说忽略，不如说没意识到。自我感觉良好这个心里，人人都有，不奇怪。

所以，在研究“硬菜”的时候，先临时抛开这个“老子天下第一”的想法，把自己定义成小白，很纯的那种。这样方便汲取别人的优点，为己所用。

一家店里，一定要有一道拿得出手的菜。

就像一个歌手一定要有一首成名曲，或者被广为传唱的歌。

你看，李谷一老师，就凭一首《难忘今宵》，年年上春晚。

你再看，六小龄童老师，就凭一部西游记，经久不衰。

那，你的店里，有哪道菜，能让你在你所在的那条街上，傲视群雄呢？

说硬菜也好，叫爆品也罢，都是为了突出你的特点，让顾客觉得你与众不同。对你有更深的记忆。

如果你看过《定位》，一定有印象，通过细分品类，去占据顾客的心智。

做一道，或者几道被顾客认可的硬菜，就能让你更好的活下去，甚至火下去。

如果你一切都平平，自然不会成为顾客的优选，就像你招聘员工一样，一定是选一个基本功都尚可，但有一两项特长的人。

那么，为啥做爆款菜品，也就不用再多说了。

明确了重要性，清楚了为什么，下面就是怎么做了。

今天不讲术语，只从顾客的角度出发，来看看顾客眼里的“硬菜”是怎样的。

从自身出发的设计方法论，可以参考11月15日的第【184】篇文章。

顾客对一道菜的喜欢，大致可以分为四个层面

1、好吃

2、价格

3、功能

4、故事

先说好吃，需要把好吃这个概念拆解一下。

好吃这个东西，太主观了，百人百味，之前也说过，你不可能满足所有人的需求，你能做的，只是满足大部分顾客的喜好。

首先是口感，这个跟年龄，地域，的关系很大。就拿小酥肉来说吧，有些地方的顾客，对现炸的素肉那种酥脆口感完全无法抗拒，成都街边有很多卖现炸酥肉的，都是排队。

而有些地方的顾客，就觉得炸完之后再蒸，或者放进菜里面炖煮出来，结合了汤菜的味道后才好吃。

所以，就要根据你的地域，还有顾客群体来琢磨，他们大多喜欢什么样的口感，是酥脆，还是软糯，还是Q弹。然后再结合到菜品上进行研究。

其次是味型，酸辣，糖醋，咸鲜，麻辣等等，是重是轻，是酸是甜。

最后是本味，就是食材的原味。一道菜如果全吃调料味，也不合适，顾客也很难感受到食材的新鲜。虽然，近些年，顾客都偏重口味了，但随着90后也开始关注养生，蹦迪喝酒也要泡枸杞的时候，适当的调整口味，也是必要的。

再说价格，物超所值是人之天性。

物有所值，已经成了大家的共识，但物有所值去竞争的时候，也许就不那么突出了。

没有降价两分钱抵消不了的品牌忠诚

—科特勒

所以，价格一直是杀手锏，所以，要具备更强的竞争力，就要做到物超所值。

怎么做？降价吗？

别傻了，光知道打折打折，你就不会把份量多给一点啊。

降一块钱，和加一块钱的主料，感觉能一样吗？

量大，就代表着实惠，而便宜大多感觉没好货。看懂了这句，就能让你多赚好多钱。

再说功能，你这道菜，还能解决什么问题

上面说了，90后蹦的都是养生迪了，卡通保温杯里，都上枸杞了，你说这个养生健康，可不就是很重要的诉求了吗？

有需求，就有市场，能满足需求，就会被人翻牌子。

健康养生，绝对不会有问题，吃的安全，吃的放心，还吃的健康，那还有啥说的？

最后再说故事

虽说英雄不问出处，盲流不问岁数。但你一道菜没有一点故事，是不是也说不下去啊。

方子从哪来的？食材从哪来的？师傅从哪来的？容器从哪来的？他们都有什么特别的，不为人知的故事？

我就不信你研究菜品还没有一点故事了，哪怕是浪费了几十斤的食材，熬了多少个夜晚，这都是啊。

所以，一道菜，好吃，价格不贵，还能养生，还有故事，你说点不点？

那就，来一盘尝尝吧。。。

好了，上面的基础思路都说完了，总共四个模块。

实话实说，这只是一个思路，或者是一个框架。

哪怕再把细节描述千万字，可能对你也没什么大用。

毕竟，看书是学不会自行车的。

有了框架，有了方法，剩下的，就是你去练习的事情了。

就像学游泳，草坪扒拉秃了，都不如泳池边踹你下去的那一脚。

想要做出硬菜，就必须不断的去联系，测试，调整。没有这几个步骤，想做出硬菜，基本是妄想。

你回忆一下你在驾校的欢乐岁月，那几科都是怎么过的。

上路之后，又是怎么练习的，经过了多少次的“摩擦”，才能做到转弯不曾叶子板的。

经历你也有，所以千万别糊涂。

顾客到你家，是吃饭来的，不是为了你的赠品，更不是为了你的游戏。

你也不是开游乐场的，更不是开保健品店的，吃顿饭有那么麻烦吗？

之前见到一家店，小小的店面，做砂锅的，吧台全放的是赠品，有烤箱，有按摩仪，有保温杯，还有各种看不清的东西。

规则很简单，充值99，赠送一大堆，还给七八张不同种类的卡。横幅上拉的好像是充99送999。

结果呢？结果还是没人，老板都能急死了，还在四处找灵丹妙药。

旁边的店，生意看着都还行，唯独就他家没人。我没进去吃，所以不敢说砂锅不好，但武断的猜测，估计也好不到哪去。要不，咋没人去呢？

与其琢磨用各种套路锁住顾客，真不如做好菜品，让顾客认可。套路要有，套路也有用，但你至少得具备使用套路的基础吧。

硬菜，就是这个基础，顾客和你接触的第一面，就是你的菜品。你能够连接到顾客的基础，也是菜品。

如果你店里还没有，那快点做吧，如果有了，那就试着升个级，如果已经做的很好了，那么恭喜你，你一定赚到钱了，还不少赚。