【070】张大宽：抱怨忠实顾客少，是你会员做不好，餐饮锁客最好的方法

看忠实的背后

不是顾客不忠实，只是逃离成本太低而已。

会员是为了增加顾客粘性，会员玩的炉火纯青的，就是酒店和航空公司。

比如国内某航空公司，针对白金会员推出的政策是“只要头等舱未满，均可以免费升舱”这意味着您只需要购买经济舱的票，就有机会享受头等舱的待遇。

这个会员条件，您觉得够吸引力吧。

我服务又好，又有会员候机厅，还有 VIP通道，还能免费升舱，您就别去其他家了。

那么，假如对手也采用这个策略怎么办呢？

好办啊，要保留白金会员的资格，每年至少飞90次。

那么反过来，旅客在购买机票的时候，还会考虑其他航空公司吗？

大概率是不会了。

但是，但是，但是，一旦别家推出了比这个优惠更具吸引力的政策时，顾客自然就会离开了。

同样，还有各大品牌酒店的会员，同样也是如此，到达某个级别就会给与免费升房、免费酒廊、免费早餐等等礼遇。要求也是一样，要求每年至少入驻多少次。

所以，获得丰厚福利的前提是要有门槛。就是逃离成本。

会员的目的

餐饮店做会员的目的，就是为了提升顾客粘性。比如你是开川菜馆的，就希望顾客吃川菜就想起你家。可是现在的同类店太多了，怎么让顾客第一时间就想起你呢？

有会员，会员有优惠，有福利，这是会员基本的功能。那么这一点，别人可以抄吧，大家都会做啊!

那么会员的第二步，就是充值了，这就是门槛。

顾客能够充值，首先是认可你这个店了，说明他有信心下次还回来。

压了钱，下次吃川菜就会想起来，有会员卡，能打折，而且还有钱在里面。除非有特殊原因，基本你家就是不二选择了。

如果你家旁边再开一家川菜馆，他们从装修，菜品，服务都和你家差不多，你心里有压力吗？

绝大多数老板都会有，这来了个竞争对手，可咋办啊！

但是，但是你有了很多充值会员，会员粘性又很强，你压根就不用担心。

顾客的钱在你这里，他再掏现金去隔壁家吃？

如果是您，您会这么干吗？

老王的火锅店

老王开了一家火锅店，生意非常好，结果被人盯上了，在旁边不到100米的地方也开了一家几乎一样的店，而且装修比老王的店还要上档次。

您猜怎么着，那家店开了三个月，老王眼睁睁的看着生意一天不如一天，第四个月就贴告示转让了。

老王实在是看不下去了。。。。

于是，他拿着现金去把那家店收购了。。收购了。。

然后，老王就有两家店了。。。。

然后呢，你肯定觉得，老王是疯了，这么近距离家店，自己跟自己竞争，人流一分散，生意怎么好呢？

是的，老王和你想的一样。

所以，他把收购来的新店，改了门头，换成了香辣虾。

装修什么都不用改，只需要后厨略微改动一下就成了。

那这就能保证生意好吗？

恩，光改品类不一定能保证，但你别忘了，老王手里还有那么多会员啊，所以新店还没开业，投资就收回来了。

啥？扯淡，怎么可能呢！

有啥不可能的，充值2000元，火锅店和香辣虾店的卡里各冲2000元，两边可以换着吃。每天限量20张，连续卖了10天卡，够了。

凭什么啊，就凭老王手里的几千会员。

几千会员就这么厉害？

对，就这么厉害，比如成交率是5%，来100个才能成交5个，那1000个就是50了，4000个不就是200张卡吗？如果你再能提高一点成交率呢？

那有怎样，五折不是照样赔钱吗？

赔钱？不，一点都不赔钱，开业五折很多店里都做过吧，效果很好吧，留住顾客了吗？貌似大部分都没留住。

但这个五折可是顾客先掏了钱，然后再消费的，五折完全能够保证食材成本了吧。而且是限量的啊，不是人人都五折。

新店一开业，老王就给老会员通知，持卡消费，每张卡送1斤虾，啤酒管够喝。没冲2000的都去了，对于桌均150-200的香辣虾，送一斤无非是账面打个八折实质上呢？啤酒还是厂家推广给支援的。

能赔钱吗？还有那些因生意火的新客被吸引过去的，给他们送一斤虾，现场充值300元，打8折，啤酒免费喝，是不是又圈一波粉丝。

没有不可能，只有想不通

你不信没关系，但不妨碍这样的事情存在啊 。西贝也有会员卡，还是付费会员，还要299元，照样有人办，您说那些人傻吗？

不傻，只是每个人都会站在自己的角度上算账罢了。

很多店里做充值都觉得没用，也觉得会员没意义。其实只是你没做好。

我去过一家小馆子，八十来平的湘菜馆，充值政策是这样的

冲500送50

冲200送20

充值卡消费每次不能超过卡内余额的70%

如果您是顾客，您会充值吗？

对了还有个细节，就是这家店点评上还有78抵100的优惠券。

是不是都想骂人了？

这样的会员和充值，能有用吗？

还有人说小面馆凭什么做充值，为什么小面馆就不能做充值和会员呢？

你说谁会充值？

抱歉，你不是人民代表，你也代表不了所有顾客。你以为的只是你以为的。

成为会员享受会员价，还有免费饮料赠送，您把这个条件贴出去，顾客会来砸招牌还是砸店呢？

试试又不会怀孕，别总做键盘侠。做不好要在自身找原因，而不是看完就说没用扯淡。

微信当年还被喷无用呢，现在很多店都从微信里收钱了，有的微信的收益都赶上店里了。

但，这一切都有一个前提，就是你的菜品能够对得起顾客的充值，脱离产品说营销，一切都是扯淡。

说会员没用的，一部分是不会做，另一部分就是产品太烂，真的无法打动顾客，打折也没用。

没见过不等于不存在

不会做不怕，怕的是不会做还不去看，用自己原有的认知去看没见过的事情。

只要思想不滑坡，办法总比困难多，不会可以学，也可以找懂的人问，而不是不会就说不可能。