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2018年
6月20日
只要思想不滑坡，办法总比困难多
每天一篇原创文章，这是第【034】篇
多问一句
多问一句话，也许能让你挖掘出更大的价值。
会看古代做买卖的，不会要和一定做不好，你有什么好东西，得让顾客知道才行。比如你店里有会员体系，你不说，顾客永远不知道。
但你说出来了，兴许顾客就感兴趣，兴许就办了，成交有时候就这么简单，但重点是，你说了吗？你问了吗？
便利店里
刚走到便利店门口，感应大门就自动打开了。同时响起了品牌特有的音乐。
柜员还没看到人，在柜台那头就响起了“欢迎”，请问有什么可以帮到您。
转了一圈，拿了一块面包和一瓶饮料。走到收银台准备结账。
柜员问了句“您的会员卡号？”
没有。
嗯，好的。
柜员扫完码之后便问了一句“现烤的无淀粉肉肠要来一个吗？搭配面包DIY热狗很不错哦，窗边还有免费的沙拉酱。”
哦，那好的，来一个吧。
随后指着款台前面的二维码便说“支付宝请扫这个”。
微信不可以吗？
可以的，支付宝微信都可以，不过今天支付宝支付能够领取现金红包哦。
哦，还有这样的操作啊，那好的，支付宝吧。
扫码完成，柜员说，点击那个“领红包”即可。果然点击完成后就出现了1.3元的红包。
这时柜员又说，您还不是我们的会员吧。那您办一张我们的会员卡好吗？卡片是全国通用的，不但可以享受积分，兑换不同的礼品，还能参与抽奖和其他礼遇。如果今天办理，刚才的消费还能三倍积分。
哦，那还行啊，那办一张吧。
给您办尊享卡还是金卡呢？
有什么区别啊？
金卡，可以享受积分，以及抽奖等礼遇。会员卡费是38元。
尊享卡，不但能享受金卡的所有待遇，还能获赠一份尊享开卡礼。只需要充值200元即可，而且还额外赠送您30元刷卡金。相当于您今天都卖的东西都免单哦。
哦，好像这个划算一点啊，那就来这个吧。
好的，这就为您办理。
酒店前台
先生您好，您是我们会员吗？
不是。
哦，那您扫一下这个二维码，立即注册会员，就可以享受会员价哦。
哦，还能优惠啊，会员价什么折扣？
会员价是95折的，您可以再扫一下这个小程序，可以现场抽取优惠券，至少会有一个5元的券的。
优惠券也太小了吧，还有没有大的优惠？
有的，您下载一下我们酒店的APP，全国通用，首次下载即可领取最高100元的优惠券，直接抵扣房费。
哦，那还有更大的折扣吗？
嗯。。您还可以这样，我们的金卡，可以直接购买的，现在只需要128元，立刻成为金卡会员，享受8.8折房价。
而且前面所有的优惠卡券都可以叠加使用的。再赠送您一份营养自助早餐。这样算来是超级划算的哦。
嗯，那还是来这个吧，要住几天，卡费也划算。
是的先生，卡费还可以直接开票到房费里面。这就给您办理。
餐厅吧台
先生您好，您今天总共消费198，请问您是我们的会员吗？
不是，会员有什么优惠？
我们今天有会员活动，您店的清蒸鲈鱼今天是会员价，可以立减18元。
怎么成为会员？
您扫一下这个二维码，直接微信登陆即可成为会员，还可享受会员积分。
（扫完之后）你们这个全单88折是什么意思？
这个是新会员礼遇，您今天预存300元，即可成为我们的金卡会员，不但享受会员价，还可享受全单88折，优惠可叠加的。而且现在办理，还可以获赠我们自家果园的芒果一盒。
哦，那怎么办理？
您点击下方的升级金卡，在手机上直接支付就好了。
这是送您的芒果，您下次来可以提前在微信上预约，为您留座。
您慢走，欢迎下次光临。
多问一句有那么难吗
三个场景，都是一问一答的形式。
其实我不喜欢将这个问答写成文字，让人感觉太啰嗦，但是又没办法。
便利店的会员卡可能顾客本就不知道。但是经过柜员这样的介绍，顾客最终还是买了单。
酒店前台，顾客是想找更加优惠的方式入驻，而柜员的介绍，也恰好是投其所好。最终也成交了。
餐饮店，是顾客没注意到有会员，也没看到有优惠，在结账的时候提醒顾客可以优惠，自然好感大增。又看到公号上的优惠信息，加上收银的清晰讲解，就这样成交了。
这三段对话里面，非常重要的，就是疑问句。第一段，主要在柜员问顾客，第二段，主要在顾客问柜员。第三段，互问互答。问的什么，就要对应的回答什么，一定要回答到点上，对话才有可能继续下去。
否则，天就被聊死了。更别提推销产品了。
其次，服务员给顾客介绍产品的时候，都有一个焦点，那就是替顾客考虑，如何最划算。让顾客觉得是站在自己的角度上进行考虑，哪个对自己更合适。于是便有了最终的成交。
所以，在对服务员培训的时候，就要明确这个点，你是为顾客好，让顾客获益，顾客才会为此买单，自己兜里多赚那点提成，是你做好前面的事情顺道获得的。不要本末倒置。
多问一句不难，但做到的不多。
试试，不试怎么知道结果呢
如果柜员不去问那句话，是不是就没有后面有可能成交的结果了？
很多人可能觉得，问了又咋了，问了人家个个都办吗？
很多人都不愿意！
没错，不可能所有人都愿意啊，但是不问，岂不是就没有机会去办了？
有个很古老的段子，不知道你听过没有。
一个卖别墅的销售员，每年给客户打36000个电话，28800个会接，11520个会听他讲，4608个会有兴趣，1843个会出来看，737个会考虑，294个会有意向，117个会洽谈，47个想买，最终成交的18个。
成交18单会让他赚到200万元。他得出结论：每努力一次会赚到55.55元。
看到这里，我想你也应该去试试，不就是多问一句话的事吗？你问的每句话都是值钱的！
张大宽
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只要思想不滑坡，办法总比困难多！
欢迎你在评论区分享，与大家一起交流。
你有哪位朋友是不是也遇到了这样的问题？
你可以把今天的内容分享给他，或许你能帮到他。
我是大宽，每天一篇原创文章，解决一个餐饮问题。
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