饿了么商家恳谈会：降低佣金费用，给消费者分级

图 / 网络

2019年第一个月，发生在外卖界的第一件事，竟然是佣金上涨！

上周末，外卖界热议的话题莫过于广西南宁商家因佣金上涨，退出平台的消息。据央视财经报道，美团方面对此回应：提高佣金主要是因为公司运营成本及人工费用增加，至于有商家退出平台，一方面是由于店铺转让以及合同到期，另外就是一些商家本身竞争力不强，退出是市场优胜略汰的结果。一时间舆论哗然。

凑巧的是，2天后，在上海饿了么总部，阿里本地生活服务公司总裁王磊，聚集十几家来自全国各地的商家，表示，饿了么和口碑计划在春节前后启动“暖冬计划”。

“我们要用实实在在的赋能和实实在在的让利，帮助全行业过一个实实在在的暖冬。”

何为“暖冬计划”？

会议室里，王磊透露了2个信息：让利B端；加大C端投入。

 让利商家：阿里不会增加费率

针对美团近期上调佣金事件，王磊直言不讳，“现在美团的take rate（商家费率）是13个点，我认为这不是特别健康，（商家的）增速在降，（平台的）扣点在涨，这不合逻辑。”而阿里希望以更加合理的方式来调整费率。

一方面，数据显示，2017年，口碑到店市场的渗透率已达55%；另一方面，3年的协议正好到期。口碑准备商业化尝试，对平台内商家收取佣金。针对商业化策略，口碑首先通过低利率策略稳住平台用户。收费最低仍然是竞对的五折。

王磊明确表示，“饿了么费率我们不会涨，我们要想办法怎么把效率提上去，怎么把服务创新这些东西做好，而不仅仅靠费率。粗暴地收流量税不是长久之计。”

得到肯定答案之后，现场，不少商家提出自己在平台抽佣上还面临“保底分成”的困境。

“馄饨等小食的客单价一般只在十几元，要拿到优惠的费率则需要达到20元一单，这导致吉祥馄饨基本享受不到KA的费率。”

“我们主要卖鸡排，客单价只有十六七块钱，但利润率却比到店低很多。外卖在营业额中的占比也不高，仅10%左右。流量竞价的转化率也很低，没有达到预期。”

王磊回应称，对这些问题，阿里的解决办法是平台提供更加精准的营销服务，但前提是提升商家的数字化程度。

从战略层面讲，新公司在做B端的服务和解决方案，比如联合阿里的业务，为商户提供供应链和贷款等金融服务。今年春节前后，阿里本地生活服务公司还将联合蚂蚁金服，推出专门的“暖冬商户贷”——单个商户最高可以贷款20万，平均可贷款额度比平时提高近100%。

此外，即将推出“全套数字化升级方案”和“切实降低服务费率”为核心的商家扶持政策，包括3个100万：

其一，将帮助100万个线下商户新上线，共享互联网；其二，赋能100万商户普及数字化升级方案，帮助商家进入“数字化红利时代”；新增100万就业岗位，推动区域经济持续发展。这是未来一年内要实现的事情。

投入C端：分级营销和渠道下沉策略

➺ 对消费者进行分级

饿了么和口碑的合并，覆盖了“到家”和“到店”两个场景。王磊表示，正在推进的事就是将两者作为一个整体，以餐饮为主体推动本地生活服务公司进行全面数字化和互联网化升级。

不仅要为商家赋能，王磊表示，按照目前的用户增速和需求来看，补贴还将持续上涨。要让C端用户更多使用口碑和饿了么，不仅仅只做红包补贴这样的打法，还要对消费者进行分级。

以饿了么星选为例，阿里计划通过对商家分群，进行消费分级。以消费者自己的选择意愿划分，即愿意吃正餐、吃好一点的可使用星选；而愿意吃即时消费品的则被划分为另一类。王磊强调，“我们现在是要把消费者和商家分开，仍然会加大消费者的投入，但不是现在忙着找商家提高扣点。”

➺ 拓展三四线城市的渠道

王磊在现场分享了他去三四线城市的感受。三四线城市的繁华程度远超想象，当整个经济形势低迷时，餐饮更显现出“口红效应”。

“饿了么和口碑，在大城市、头部城市，订单量不小；但在三四线城市，做得不好。因为以前不重视。”

现在三四线城市的用户结构发生很大的变化。尽管三四线城市被美团点评“把守”更多，但2019年这步棋对王磊和阿里本地生活服务公司而言，都是最佳时机。

对标淘宝的各种直播和营销活动，用户不可能天天买，但饭每天都需要吃。

下沉三四线城市，王磊也算了一笔账，他分享道，一打就是全家，拉来一个饿了么新客户，起码多了一个支付宝的新客户、一个手淘的新用户。加上口碑，又是一个口碑的新客户。这笔钱投下去，一箭多雕，必须做，也值得做！

结语

按照王磊的说法，饿了么和口碑经历了两个月的磨合期，配合度已经成熟。口碑的业务方向和饿了么的融合在战略上也已经确定。新公司正在准备中，包括筹备新logo和技术，未来可以看到有实质性升级的本地生活服务。

他还透露了集团更长远的目标：期望到2036年成为初步建成服务20亿消费者，创造一亿就业机会，一千万家盈利的企业。而一千万的盈利企业，其中有五百万商家可能是来自本地生活。

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编辑 | 四喜 内容 | 网络

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