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口述：洪七公 整理：八球
在上篇，我们已经详细介绍了店铺运营方向的6大差异化。（相关阅读：）
那为什么非得这么费劲，绞尽脑汁去找店铺的差异化？
归根结底还是为了公式的分子，创造更高的价值感。
最好的方法，不是教育用户：我这个原料进价多少钱，成本多少钱，所以我很值钱。
应该寻找到用户认知中，已经认可的“很值钱”的点，然后让产品与之匹配起来。
也就是学术界所研究的“价值锚定理论”，用户心目中觉得什么东西的价值比较高，早就像铁锚一样牢牢的固定在那里了。与其去教育他、改变他，还不如干脆去迎合他、靠近他。
例如都是鸡蛋，焦糖布丁和水蒸蛋在用户心目中的价值感就天壤之别。很显然韩国炸鸡更让人觉得有价值感。
四、“很值钱”之5大关键点
物以稀为贵，做到了“不一样”，接下来就该“很值钱”方面发力了。
在“很值钱”上，也就是价值感方面，这里有5个关键点，可以帮助你快速找到外卖产品在用户心目中的价值。
1）大陆以外的，两层意思，行政区域和地理位置
首先是行政区域方面，凡是不需要暂住证的地方，也就是大陆版图以外的地方。
不够了解便有了好奇心，于是这些区域的美食价值感都是比较高的：
港式叉烧饭、台湾三杯鸡饭、澳门焗饭、日料韩餐意面，各个都是价值感满满，就连摊个煎饼，印度阿三的飞饼都比山东杂粮大煎饼卖得贵。
从用户心里面就觉得这玩意值钱，贵一点没关系。
而地理位置方面，指的是海里的东西，天然适合用来提升产品的价值感。
外卖产品如果能加上一点海里的元素，价值感立刻就会有质的飞跃。就连调味的盐，加上个“海”字，“嗯，贵一点，可以理解”。
例如同样的鸡肉饭，你把名字改成“挪威海盐鸡饭”，价值感立刻就上升一个档次。这有毛病吗，你敢有脾气吗？
2）健康概念风行
随着国民收入提高，生活水平改善，人们对健康越来越重视。
比如“大拌菜”和“减脂增肌套餐”，其实都是黄瓜、萝卜、生菜、西红柿切好摆盘，唯一就是酱料不同。一个是油醋汁，一个是沙拉酱，可价格就天差地别，十几块与几十块的PK。
这就是健康概念在人们心目中天然的价值感，外卖产品抓住健康这个点，也能够打造出强大的价值感。
3）时尚潮流产品
它代表的是年轻人的喜好，可谓抓住了年轻人的心，就是把握住了家庭、社会的主流倾向，比如网红的诞生、文化间的交流融合。
炸酱面与意大利面之间，就是烫个大波浪的功夫；在新疆烤馕外卖抹上肉馅和奶酪，就成了披萨；把美食用粉碎机打碎之后捏成小猫、小狗、樱桃、苹果等造型，就成了不明觉厉的分子料理。
（分子料理动图）
尤其是分子料理，特别适合外卖。
一方面，食材打碎之后重新组合的出餐流程，完全契合了外卖产品在高峰期来临前预制备餐，去适应外卖产品在短时间内，超大规模出餐的需求；
另一方面，分子料理极高的价值感，也有助于外卖商户们去做定价和折扣。一份分子料理套餐，原价388，打一折，38.8，一下就有了70%的毛利率，想想都乐。
4）独一无二之创新产品
新东西永远都是价值感的宠儿，开创性的细分领域，抓住了先机，可以单独定价，还不会有那么多讨厌的山寨版影响你的价格调整。
有利必有弊，新东西未必适合市场，创新产品的死亡率普遍很高，必须要经过至少三次的内测、粉丝测和普测，检验产品的市场接受度。
5）从O2O平台找潜力股。
任何高价值感产品，都一定通过了O2O平台的验证，那里有大量用户消费行为后，留下的消费数据。
这是寻找潜力股的终极大招。
一个高价值感的产品，像口碑网、大众点评网、百度糯米等到店Q2O平台上，留下大量的消费数据。用心的话，很容易找到一些尚未被外卖业务改造的高价值感的产品，例如手枪腿、牛蛙、螃蟹等。
数据不会说谎，top菜单里，有没有改造后能做外卖的？一定有，他们就是你的存量原材，如何改造和组合，成为新的黑马，就要看老板的功力了，否则很容易变成了意淫的伪需求。
五、锚地说PK定位理论，孰胜？
刚刚提到，用户对产品早已分门别类，各有属地，我们应该贴合它，没必要试图改变它。
于是，根据学术界的价值锚定理论，洪七公结合外卖领域的运营特征，总结出了一套“心灵锚地理论”。
它与定位理论的区别在于，对外卖平台的信息透明属性的适应程度。
定位理论认为，通过综合分析，找到一个对自己相对有利的战略位置，然后通过集中资源、集中力量的广告轰炸，占领顾客的心智，这片市场就是你的了。它在越来越透明、公开的互联网世界里，逐渐无力了。
世界上根本不存在普世真理，任何理论都有其局限性，再牛逼的理论，也是要在特定的时空范围内才能有效。定位理论更适用于信息交流不发达的环境，那个时候人们还没有被庞大的信息洪流冲击，集中力量去占领心智，是靠谱的。
如今，在移动互联网时代、外卖的竞争格局里，每一个三公里有机会赢得竞争的，早已不只是一家了。因为平台让每一个店铺都有机会，用最低的成本在最短的时间里，让用户有机会快速了解一个店铺的基本情况，信息变得丰富、全面起来了。
于是，心灵锚地理论就这么诞生了：每一个用户的心，就像一个港湾，给不同的品类和品牌都留出了锚泊的锚地。
外卖产品的关键是，让自己进入到他们的锚地当中，扎到自己的位置，即寻找和顺应用户的习惯认知，而不是用广告去改变他们的认知。
最后，提醒各位宝宝们，外卖的排名是结果，不是原因。
真正的原因是精细化的综合店铺运营手段。作为外卖品牌，我们就是要通过运营手段，进入心灵锚地。
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