外卖小哥4次创业血泪史：瞎跟风，死最快！

上周，2017英雄联盟全球总决赛小组赛中，中国队RNG以全胜姿态顺位晋级，“Royal Never Give up！”燃爆了2500万粉丝的心。

这句话，也代表了何剑的五次创业经历，永不放弃的创业信念，吸引着我们，来到了何剑的身边。

“两年多了，我们失败过，成功过，烦恼过，迷惘过，可就是没想过放弃。”何剑说，不知道自己算智慧还是机灵，只是凭着对餐饮的执着与热爱，让他勇敢坚持，学会从头再来。

第一次失败后，是措手不及，一道菜关停就满盘皆输；

第二次跌倒，摔得还不疼，“我们及时收手了”；

第三次的主动放弃，因为一山更比一山高，还有更大的金矿等着开采，一秒钟也不容耽误；

第四次是被它抛弃了，“我们跟不上它的发展速度了，”对你最后的疼爱，是放手，去找到更好的人。

死脑筋，也许就是“我”这草根的代名词吧。

90后的少年人，难道就不懂得反思、吸取教训么？伤过、痛过、翻船过，才更珍惜、更警觉。

从郑文琪龙虾饭到一笼小确幸事件，许多网红食品“一红就黑”的根源问题就在于实际的食品加工和安全保障能力，远远无法满足其成名后高涨的消费需求。

这释放出一个危险信号：广受追捧的“网红”不等于安全；而且，越是红，食品安全风险和隐患越大，越考验它的供应链水平。

每一个餐饮人都希望自己的佳肴能传遍各地，被大家接受和喜欢，那么，首先要保证的，就是供应链的食品安全和品质水平。 

 定位错了，再好的产品，消费者也未必看得上。 

不是所有的牛奶都叫特仑苏，同理，不是每份海鲜盖饭都是一出场就吸金无数的龙虾饭。

当时，大众对盖浇饭的认知就是个家常饭菜，而魔都盖饭单价在35-40元，“就用普通的饭盒塑料袋送外卖的，顾客看着和普通快餐没啥两样，你说这要不要命？”

不论是高端市场的海鲜饭，还是中低端的大排档，店铺形象、产品包装和员工服务一定要符合产品的调性，一定要匹配市场，匹配受众的消费认知。

这一点做不好，短期内也许不赔不赚，勉强能经营下去，长期做下去必定没有好果子吃，线下门店是这样，线上外卖更需要做到精益求精。 

冒菜、烧烤、串串、麻辣烫这些，毛利高是不用说，做好了也很挣钱，可是门店产能跟不上，是制约企业发展的致命因素。

如果店铺的优先选址设在CBD商圈的话，就一定会遇到高峰期供不应求的情况。

从选品、入锅、出餐，还有堂食排队、吃饭的时间，怎么都得半个小时；

外卖也差不多，只是排队换成了配送，出餐效率跟不上，再受欢迎，瓶颈也不远。

 做冒菜的时候，“我们已经在走酱料包的路子了。”像何剑这样的创业小团队在圈子里比比皆是，没有强大的供应链，没有实力雄厚的资金和人才支持，并不太适合种类过于丰富的品类，操作繁琐，费时费力，“我们选择了打造极致单品。” 

不要只看到平台的补贴越来越缩水了，却忘记了当初人家要发展的时候烧钱烧得多狠。

餐饮行业正在经历互联网+的变革，需要跳出原来餐饮的经营思维，在做好传统餐饮的同时需要注重外卖的打法。

在这种背景下，我们要的是平衡共赢的合作，而不是不屑一顾、自以为是，老母鸡汤饭的南京路店，“是我们飞起来的一个店。”

立锥之地，何以聚财？以流量、以平台、以渠道聚之。

因为通过平台，你能获得最基本的3个好处：现成的庞大的顾客流量，精准到每单的收银管理和遍布大街小巷的配送资源。 

诸葛亮的东风是时势，是二对一的必选题，而餐饮人的东风就是人才。

储备人才是每家企业不断前进的支撑。

重要的话说三遍，人才，人才，人才！

放弃儒林老母鸡汤饭，是因为它超过了何剑的预估，产品的发展速度远远超过了团队的成长速度。

“当时的我们承载不了它这么快的速度，市场上的恶性竞争又那么疯狂，逼得我们没选择，”小瓶装不了河流，果断放弃也是一种勇敢。 

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 “一份盖浇饭的流水一天就有两万多，”在认真考察多个项目之后，最终选择了郑文琪龙虾饭。

 “我和小伙伴背着书包就去上海了，一连住了7天旅店，”张罗半个月后，何剑在上海人民广场一隅，开张了。

他闭闭眼，算了算，20平不到的小店铺，从房租、进场到雇人以及食材成本，一共37万。 

（堂食）开业第一天就做了一万五，几天就赚了三、四万，两周不到就回本了。

“我朋友在徐家汇开业19天就入账了100多万，关店结算时还挣了28万。”何剑说，那时候龙虾饭简直就是一爆再爆的网红品，“好多人都过来加盟。”

何剑想起了伙伴们的玩笑，三个月买保时捷。

“我们楼下就是保时捷的店，马路斜对面是玛莎拉蒂，每天要去银行存两次钱，一个中午收银箱里都塞爆了。每天这么多钱紧张，看着店里的保时捷，都感觉等一下就能来买了。”

也许，半真半假。

上海对食品安全问题监管十分严格，只要一个门店出了问题，所有门店都得关停整改。“当时好多加盟商都在等，我们也等了快一个月，对牌子不死心，可始终没有结果”。

“一个店只有一个菜，那个菜出问题了以后，没别的菜卖了，怎么开得下去？”创业人坐以待毙就完了。

 8月初，何剑和4个小伙伴自创了“江湖说魔都盖浇饭”品牌，5个人开了5家店，主打高端海鲜类盖饭。

 从供应链、找工厂做标准化、设计sku、营销活动，各方面工作都准备到位。

连外卖都开始有模有样做起来了，“促销力度也蛮大的，扫码立返8块，”虽然毛利能到70%左右，可是一天只有100份，和龙虾饭相比，差了10倍。

“小龙虾的成功让我们对上海市场的认识不够全面，心态有点膨胀。”结果做下来没一家店赚钱，白忙活了一场，“感觉没多大意思”。

于是，开业快一个月的时候，就在考虑后手了。 

“魔都做到半个多月的样子，我就感觉不太行，这头还开着店，那头我俩就去了成都，打算做冒菜。”

除了海底捞用U鼎切入冒菜外，在上海冒菜市场还不像现在这么热闹，“笨鸟先飞，做冒菜，我们算早的了。”

当时，冒菜的人均价在25元上下，虽然不如龙虾饭那样一飞冲天，口味好、盈利高，加上本地市场相对不成熟、竞争对手不多也是个机会。

 “说真的，我们在那块已经是top.1了，算场子神话了，连商场招商都拿我们家做案例去推广。”

堂食自不用赘述，几乎天天门庭若市，排队不止；外卖平台日销也在200单左右，日营业额在一万二左右，每个月的净利12万多些。

赚钱是赚钱，可是门店产能跟不上，“操作繁琐、出餐效率不高、客人等餐时间长一直是发展的瓶颈。”

从选品、入锅、出餐，还有排队、吃饭的时间，怎么都得半个小时，“CBD的用餐高峰期需求太大，我们不是生意不好，而是做不出来。”升级厨房动线、增加员工，还是不够。

不仅堂食，外卖也是一样，出餐慢是一方面，“打包配送其实特别烦琐，一不小心就要出错。”

第二年的夏天也来了，冒菜遍地开花，“就我们那个商圈起码就有50家，后期几乎炸掉了，市场上全是冒菜。”导致整个品类的服务参差不齐，大环境的竞争剧烈和门店的产能问题，销量之路越来越难爬升。

 “我老家是安徽的，我们是吃鸡汤饭长大的。”当时，朋友圈正疯传着一道叫海南鸡饭的爆品，“还不如安徽的老乡鸡好吃。”那为什么不能把更好吃的东西引进上海呢？

意料之外，和龙虾饭一样，老母鸡汤自带流量，本身就是个引流IP，价值感很高，“大众感觉很贵，然后我们把它平民化了。”

汤泡饭一直很受上海市场的青睐，海鲜泡饭、排骨泡饭等等都有了，就是没有鸡汤饭。

这时候的外卖市场体量已经非常庞大了，上线一周多就能做到单平台日销200单，平台的专送运力虽然好多了，后来做到的300单已经是区域极限了，“产能真的解决了，单品要极致，还要快。”

只做外卖，就不用考虑堂食的问题。

6月份，何剑实现了从100到1000单，八月底已经做到13000多单，明显的对比。

20平不到的格子铺里，7个人外加一个钟点工，人效和坪效，过于惊人。 

（当时还没改名为儒林，暂用老山鸡品牌名称。）

一年的市场，变化太快。

模仿者越来越多，还有更多人希望加盟，毕竟餐饮经验有限，“不想害了别人也害了自己，我们拒绝了。”

整个上海有100多家老母鸡汤泡饭，还有麻辣烫、沙县小吃和日料的店也上，行业发展开始不平衡，盲目降价冲单量、买就赠、刷广告等恶性竞争。

极致单品老母鸡汤，以120万的价格让给了更合适的团队，没能陪何剑走到最后。 

 靠着这笔启动资金，在今年7月，何剑再出江湖，带着他的新伙伴——鸡蛙饭，以全新的SKU组合、亮眼的VI设计落店南京，再次征战外卖市场。

小、少、简单，就是鸡蛙饭的开店方式，30平上下的店铺面积，4＋1的员工设置，标准化的产品和简单的出餐流程，高峰期内也能做到3分钟出餐。小到忽略不计的损耗，一个月内就创造了35万的销售额。

他的目标，明年春节前，加盟计划要达到100家，“并非说大话，这挑战性十足。”

下一站，上海。

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统筹丨孙冰

编辑｜孙冰   制作｜外卖头条

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