月销万单，利润1000，到底是“作茧自缚”，还是“欲擒故纵”？

打开外卖平台APP，随意定位在一个位置，按照销量排行，你会发现，在北上广深和一些二三线城市月销万单的比比皆是。

先是满20减19，满10减10等大额满减，让我们看了云里雾里，不知所为；

然后又是免费吃霸王餐等，直接把商家吓晕在路上；

最后是买送、满赠等活动，真可谓“不战而屈竟对之兵”。

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公司是以盈利为目的的，这才符合生意的本质，那这些外卖商家月利润连饭钱都不够，这种做法是作茧自缚的无知，还是欲擒故纵的策略？

有人说是“作茧自缚”，作死的节奏！

▽ 作茧自缚（zuò jiǎn zì fù）：原意是蚕吐丝作茧，把自己裹在里面，然后从虫到蛾。比喻做了某件事，结果使自己受困。也比喻自己给自己找麻烦。

有人说是欲擒故纵的兵法策略，很是厉害。

▽ 欲擒故纵（yù qín gù zòng）：擒：捉；纵：放。故意先放开他，使他放松戒备，充分暴露，然后再把他捉住。

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 【外卖的场景是什么？】

　我们做餐饮的时候不但要注重菜品品质和服务，更要注意用户的消费场景。所谓的消费场景即用户在用餐的时候整体的用餐体验。

　　比如用户的点餐环节，外卖和堂食的消费场景是完全不同的。

　　首先堂食的时候用户已经确定了在餐厅用餐才会开始点餐；而外卖则不同，用户即便进入店铺仍在进行比价和了解店铺的状态，并未最终确定已经选择该店铺。

　　其次，堂食一般都是多人的聚餐，点菜是用餐体验的一个环节，用户乐在其中，相互讨论菜单，社交话题本身就是体验的一部分。而外卖则不同，用户点餐的时候大部分都在进行某项事宜，比如工作、睡觉刚醒来等。点外卖只是为了解决温饱、还可能有感情的陪伴。

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 【外卖归根到底是在竞争什么？】

之前在跟小蹄大作的创始人李功福交流的过程中，他也提到自己的当时在此方面的经历。当时在五道口开店的时候，有个竞争对手也是卖猪蹄的，就开在自己店铺斜对面，一开始的价格策略是比自家要低30%，2周过后他就慌神了， 因为很多顾客都跑对家去了。

不过在实地去吃了对家的猪蹄之后，他就不慌了，因为对家的产品口味实在糟糕至极。

结果可想而知，1个月后对家停止了促销，2个月后，对家选择了关门。

      产品、流量、包装、配送，这个一个体系，很难说哪个最强，哪个最弱。

有好产品，没有曝光，最后依然会名落孙山，有大量的曝光，但是产品简直垃圾，最终的结果还是不行的。

归根到底，外卖的竞争归根到底还是体系效率的竞争！解决效率却要依靠整个体系，不过

毋庸置疑，开店前期，关于流量的竞争，还是非常重要的。

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 【接下来剖根问底：他们为何要这么做？】

1.增加排名加分

　　所有外卖平台(美团、饿了么、百度)设置的满减活动力度越大，活动阶梯越多，排名加分就越多。

　　所以很多的外卖设置了满20减18和满40减39的活动，满20减19是虚设活动，并不影响客单价，只是为了增加满减的阶梯和力度，骗过排名规则，获得更高排名加分。

　  而且当客户当看到这么大的满减力度，你觉得他不会点击进去店铺看看究竟吗？这样也能有效增加店铺的访问转化率。

问题：排名有了，利润是不是没了？

2.开业前期冲量

交易额高低是衡量排名高低权重的很重要的因素。跟堂食店面一样，有人路过没人进店，怎么办？线上也是一样的，刺激消费者进店消费进行首次尝试，为后期的做铺垫。

问题：销量有，利润还剩多少？

3.不景气的时候聚人气

“越是生意不好的时候，越要拿出100分的服务，100分的热情”

同样的道理，任何时候都有淡旺季节，任何时候都有生意不太好的波动时间。

就像当年的百团大战一样，在那时那刻，我们需要一场接地气地胜利对内来鼓舞士气，对外来刺激消费者来消费。

 问题：人气有了，外卖还挣钱吗？

答案是少数是挣钱的，多数是赔钱的，最终为了要流量！！！

除了一些外卖商家盲目的学习别人的策略，只知其然，不知其所以然，导致光看别人挣钱，他自己赔钱，很多商家还是有钱可挣的。所以外卖活动的运营，一定要注意一下三大误区。

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【三大误区，坑你没商量】

1.只看其一，不知其二

肯定是策略性组合拳，才能在拳击场上获胜，单纯的依靠左出击、右出击，却没有后续的招式，很容易被对方一击毙命。就像开篇所说小蹄大作和他的竞争对手那样的结局。

策略：满减+折扣等组合拳最靠谱

2.一直低价，简直要死

低价赔钱吗？不一定！

但是大多数商家的低价策略是赔钱的，特别是在外卖领域。

策略：节日、周期性低价

有时候低价是一种短期聚拢人气的策略，我们可以选择周期性（开业之初）、节日性（女神节等）低价，就像双11一样，都挣钱吗？未必，但是都聚拢了大量的消费者。

3.全场低价，你不赔死，谁赔死

“2元，所有的东西都2元，走过路过，千万不要错过”

2元超市的策略，但是你进到店里却发现，2元的很少。不过在外卖商家那里，有些商家满20减19，却没有后续的组合，导致全场都是低价菜。

策略：特价菜、折扣菜

建议采取单品低价，因为菜品有高利润、低利润的，如果把低利润的再做低价，那你不赔钱，谁赔钱？最好不要针对全场低价。