陈志龙：宇宙中心的五道口枣糕王为啥那么火？

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陈老师，有病，是的。

哪里人多就爱去哪里凑热闹，除了车站。

特别是餐饮，做现场调研营销全国各地，哪家火爆我必去必体验。

只有多看，多学，多观察，火爆的原因，才能帮助更多餐饮企业把生意做火，看多了，我一打眼，就知道你的餐厅并在哪了。

有人说，老师，倒闭的不去分析吗，我从来不去分析，学习怎么干倒闭的，干倒闭还用学吗？您说！

这不，这些年火的一塌糊涂的枣糕王，今天陈老师给您分享他成功的10大秘籍。

先讲个网上看到的笑话。

上个月去找同学玩，下了地铁打电话问他们在哪儿，答曰：看见那个卖枣糕的队伍了么，你排着吧”。

我跟着后面排了会儿，他们来了，说走吧。

我：不买么

答：这队伍好找所以让你排着呢

五道口枣糕王，一个奇葩般的存在，有着五道口排队神店的美誉。多年来，店门口永远是一道不变的风景：井然有序的顾客排着长队，等待着即将或者刚刚出锅的枣糕，无论炎夏还是寒冬，特别是高峰期，等半个个把小时很正常，长长的队伍往往堵住整条人行道，以致于去年4月份被拆掉了。

5月份搬入附近的卜蜂莲花超市，一年来生意差了点，但排长队现象还是经常发生，有时还要限购。我是该店的铁粉，几年来，每次经过都忍不住去光顾。几年前我就注意到了该店，今天把这个模式提炼出来。

总结一下该店的成功模式。

一、创始人善于经商，通晓经商知识，富有实战经验。他的店面99年开门，做过电器维修，卖过煎饼、栗子，也会经常发生排队的情况。他认为经商必须谋定而后动，每一步都要有计划，做什么、怎么做、结果会怎么样，事先就要计算好。他称自己的商业模式为“明星店面+加盟授课”。关于该店的报道已经很多，可以到网上搜。

二、严谨调查，精确定位。门前有一个公交站点，等公交的人本就不少，五道口地铁站建成后，附近人流量激增，陈老板经过严密调查，发现此地人流以各大院校师生、企业的基层职员以及小部分高收入者为主，09年才决定专做物美价廉的枣糕。

三、 地段极佳，人流量大。搬迁之前的店门前是多路公交的站点，往东二百米是五道口地铁站。宇宙中心，人流量小不了。附近清华北大各大院校及网易、搜狐等企业分布周围，吃喝玩乐各种商家鳞次栉比好不热闹，所以有人说

“五道口是个神奇的地方。

以前的服装市场，把人能踩死～ 后来有个鲜果时间，排队～

对面枣糕王，排队～ 后来有个卖包子的，排队～ 旁边有个卖绿豆糕的，排队～ 另一头开了西少爷，排队～”

然而其他的人气门店，要么是昙花一现如西少爷，要么是排队的人不多如鲜果时间。在北京，一天十几个小时都排队的店我还没听说过，更没发现有第二个。

四、产品极致，回味无穷。在该店开业前，北京已经有十几家枣糕店，但口味欠佳，他发现有几个方面的缺陷，比如凉了是腥的，吃完了嘴里有苦味，存放时间过短，吃到嘴里面发粘，软绵度不够等，针对这几个方面，他一一想办法克服了，最终才摸索出了满意的配方和工艺，做出的枣糕色泽鲜亮，可以看到中间夹杂着很多黑丝，猜测是枣肉吧，热乎乎香喷喷的，松软有弹性，绵甜可口，入口即化，从店门口经过的人，都闻到这种满满的枣香味。不间断排队的顾客还保证了糟糕的新鲜度以及口感，尽管五道口不速之客相当多，但他们的家的回头客还是占了大多数。

五、低价战略，低到发指。五道口区域的商品一般都比较贵，按市场价12至15元每斤是比较合适的，但是陈先生自11年起定价为10元一斤（买一斤送半斤），这样就比快餐还要低，屌丝们天天买也不会有丝毫压力。看这个成交主张，买一斤送半斤，远远都能看到，足够两人做主食的，顾客一般至少买一斤，这样售货员的效率就能提高很多。很难想象，10多平米的面积，每天消耗1900斤原料，卖掉1600份枣糕，装袋的时间是30-33秒，平均下来50-53秒卖一份。

六、羊群效应，饥饿营销。几年间我十来次经过该店，发现都有人在排队，长长的队伍往往会绕个圈。时不时有过路人问这家店是干嘛的，然后就加入了排队的大军。但是每天只能出那么多份，总有很多人无法满足，似乎永远吃不腻。

七、成本战略，斤斤计较。陈先生说，“如果不按量计算，我的毛利润应该是38—42，如果按量一循环，我三大环节的毛利润就上升了10%。哪三大环节？一是热了卖和凉了卖的区别，因为我实际情况决定我出货就卖，枣糕会有一些水分含量，它实际没有那么大量，会有一个毛利润升高。有人说这是商业机密或者弊病，弊病就弊病，因为我的生意就是这个样。我把枣糕搁凉了放那等，那我排队的人压的更多，或者我放的时间长了，顾客可能还觉得新鲜度有问题。我不忌讳这个，任何人提这个我都可以说。二是人工单位每小时的利润，以及单位每小时水电气、原材料的使用，它里面有一些空间。还有一个进货的成本，一次拉10吨和一次进500、1000斤有3—5个点的区别。这10几个点量一循环就出来了。我做一个中低端小食就做到50%毛利润了，我还要做多少？”

八、口碑传播，媒体报道。这种看似反常的排队现象，引起了很多媒体争相报道，极少的媒体才得到了采访机会，网络上也流传着这家店的很多传说，吸引更多吃货前来品尝。停业后的个把月时间里，接到了上千个电话，有媒体要采访的，有谈合作的，也有老顾客。

九、店面引流，后端培训。明星样板店的强大力量吸引了众多想要加盟的创业者，创业者通过橱窗上、塑料袋上的手机号码找到了陈老板学习加盟。但为免砸了自己的牌子，陈老板只传授技术不开分店，平均两三天教一个，学费也是一份可观的收入，北京接头常见到枣糕店，很多都是陈老板培训过的。

十、员工薪酬相对较高，10年时即五千起，比一般餐厅高出不少，所以尽管劳动强度大时间长，员工一般也能干到两年以上，如果离职就要提前1至3个月告知。如此，就保证了品质一贯的稳定性。

尽管如此，在我看来，该店也有些可以提升的地方。

比如停业前少了抓取客户数据这个环节，导致新店换个地址后跟很多老顾客联系不上，现在的生意比原来就差了很多，原先的门店临街，现在搬到卜蜂莲花超市入口去了，从街边看不到，如果不是从网上看到的新地址，我一直以为没有重开。

比如产品线单一，现在除了枣糕，还买袋装干枣，味道很好。如果有一个更大的店面，就可以继续丰富产品线，既能够扩大收入，也可以增加顾客粘性。

好了，22：00了，就到这，沏杯咖啡，烧脑了，我们明天见。

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