【560】张大宽 | 加盟酸菜鱼，开了半年店，刚刚能保本，这六大问题怎么破？

2019年12月06日 | 第【560】篇原创

作者 | 张大宽
来源 | 餐谋张大宽（ID:dkxy029）
转载授权请联系（ID:BG9FBG）

只要思想不滑坡，办法总比困难多
–张大宽

开了半年的酸菜鱼店

C总在今年4月份，加盟了一家酸菜鱼店。开这家店的原因，是业务转型。

之前做传统行业，在业内也做的不错，但因为环保等各方面原因，对原有业务挤压很大，于是考虑转型餐饮，也算是跨界开辟新的业务。

类似C总的情况，这几年不在少数，很多老板也是从其他行业跳进餐饮，毕竟之前“大跃进”时候，钱好赚，尤其是地产相关行业的老板们，大多收益不少，但后来，很多传统行业不那么好做了，尤其是遇到欠款难，回款难的，更是做的心力憔悴。

一琢磨，餐饮可是个直接能收现金流的行当，天天都有进账，这样至少不心慌。就都进来了。

可当做起来之后，才发现，和当初想的不一样。无论是管理，经营等各方面，都面临很大的挑战。

六大问题

先简单介绍情况，150平米门店，开在商业街，主打品类为酸菜鱼，配有卤味、饮品，月流水在8万左右，目前的情况是刚刚能保本。设有外卖，但单量较低。

和C总简单沟通，共下面6个问题，挨条说

1、地理位置有点偏

选址偏是个硬伤，这个问题，是很多餐饮老板都容易出的问题。

之前也有讲过选址的逻辑，如果还没开店的，希望多看看，可以去我公众号搜索“选址”，即可查看选址相关的文章。

选址，说白了买的是人流量，在同一个地段，无论是贵铺子还是便宜的铺子，折算到每一个流量上的成本几乎是一样的。

那么，在位置偏的情况下，就需要增加引流的投入，例如在周边做线下的硬广、发传单，以及在线上投各种推广。

无论是付费还是免费，都需要额外的付出。可能最终引流的费用加到租金上，和那些贵的铺子花的租金是差不多的，甚至要更贵。但初期为了提高流量，这个钱是必须要花的。

具体的操作，可以使用传单。主要路口的广告、指示牌、点评平台，当地美食大号、自己的朋友圈、抖音等等。通过这些手段，增加曝光率，让更多的人知道看到。

当然，这还要结合广告内容的设计，例如有直观且诱人的菜品照片，搭配具有吸引力的价格，组合到一起，效果才会更好。

2、加盟的是一个初创品牌，品牌文化和理念认知度不够

当一个品牌还没有被广泛认知的时候，那个LOGO只能叫做商标，而不能算做品牌。

所谓的品牌，可以理解成一个罐子，这个罐子里装着顾客的了解、信任和偏好。一个空罐子，里面什么都没有，自然也就不能称之为品牌的。

若想靠加盟商的一己之力在当地打响品牌，是一件非常难的事情，所以不建议再纠结品牌认知的问题，短期内有效的教育市场是一件非常非常难的事情。

把主要精力放在“让顾客知道自己做的好”，比“让顾客知道我的品牌好”，更有效。

具体的做法，可以借助微信、抖音等自媒体工具，充分展示自己的优势，例如底汤是真材实料用大骨熬制，食材品质把控严格，非常重视食品安全等。通过这些渠道，结合上面的曝光，让更多认可品质的人进店。

3、品牌超级短语：能喝汤的酸菜鱼。顾客会有疑问：只有我们家酸菜鱼才能喝汤吗，别家的酸菜鱼不能喝汤吗？

提出一个理念，尤其是这种看起来像差异化的理念，前提一定是与顾客原有认知冲突的。

比如咱们吃火锅，吃水煮肉的时候，咱们都是不喝汤的，那么你要是推出一个能喝汤的火锅，能喝汤的水煮肉，顾客就会觉得新奇，愿意一探究竟。

而酸菜鱼喝汤，这个并没有和顾客原有认知冲突，自然就没什么效果，甚至会让顾客产生“别人家的不能喝吗？”。

你看，某二家就喊，酸菜比鱼好吃，这就显得与众不同了。

所以说，这个slogan并不讨巧，甚至还会产生歧义，不用也罢。

4、竞争对手价格低，顾客对价格比较敏感

追求品质，成本高则是必然，尤其是加盟店，主要原料都没什么操作空间。

所以，在价格这一块，操作起来的难度就比较高，俗话说“定价定生死”，一点都不夸张。

以目前的经营状况，能够保本，并非是没有顾客认可，而是认可这个品质和价格的顾客不够支撑一家店。

方向也有两个，一个是开源，一个是截流

开源第一条，是增加曝光，让更多认可品质的人愿意进店。

开源第二条，是尝试推出一些价格略低，且能保证利润的单品去做测试，例如推19.9套餐做引流品。测试一下顾客进店的情况。在根据反馈进行调整。

这两条的作用，都是提高进店人数。

而截流呢？

就是降低成本，例如削减产品线，将销量不好的单品下架，将占用资金较多，且难以创造利润的产品砍掉，同时提高效率，提高人效，根据情况调整人员数量等方法达到降低成本的目的。

用效率降成本，避免牺牲品质降成本。

5、对手价格低，品质略差，但经营时间长，生意好

这一条，其实是延续了上面定价的那条，商圈和顾客的消费能力是匹配的。

对手目前的价格，也是经过了市场考验的，如果自己的定价和主流消费者的消费能力不匹配，自然就显得“贵”。

那我们假设，同样价格，环境服务更好，是不是顾客自己就来了呢？

所以，搭配前面的几条，触达更多顾客，吸引更多人进店，不断测试，并找到属于自己的有效获客方法。

6、外卖销量不理想

现在做外卖的意义，更多的是为线下倒流，增加曝光率。

所以，外卖的利润是很低的，尤其是现在单量较低的情况下，把外卖作为引流品，在保证微利的情况下测试，或者与外卖运营经理沟通寻求补贴冲量，更合适一些。

如果没有资源优势，也没有成本优势，哪怕放弃外卖，也比在上面和其他价格屠夫竞争。

问题多，也得一个个解决

上面说的，是C总目前面临的大问题，还有一些细节问题同样需要一一解决。

对C总来说，我觉得更大的问题，是他没有条件全身心投入这家店，毕竟原来的业务不能丢。

作为老板，如果自己无法全身心投入，店长经理如果是纯粹挣工资的职业经理人心态，那么困难就会比较大。

先解决人的问题，培养，或者找到一个能够在理念上与自己同频的管理者，更有助于解决目前的问题。

往大了说，这是治理的问题，而不是管理的问题，管理，有条条框框，好办。而治理，很难找到一个固定的模式，需要老板根据实际情况做出相应的决策，难度更大一些。

不过，我一直认为“只要思想不滑坡，办法总比困难多”，想解决，总能找到方法，只不过需要付出更多的时间和精力，问题总能解决。