【279】张大宽 | 做餐饮，一定要学会“看人下菜碟”

看人下菜，是必备技能

——张大宽

昨天的文章，向你介绍了定价的三种方法。

1、以成本为导向定价

2、以竞争对手为导向定价

3、以顾客为导向定价

相比之下，第三种以顾客为导向的定价，是更好的定价方式。

今天要聊的问题，是在“以顾客为导向”的定价方式下，如何操作。毕竟每个顾客的偏好，消费能力都是不同的。如何能够设计出能够满足更多顾客心理的价格。

这就要你具备“看人下菜”的功夫，给不同的顾客定不同的价格，以满足他们的需求。

你可能会有顾虑，这看人下菜，本身就不是什么好做法，做生意都讲究童叟无欺，你这看人下菜，同样的一盘鱼香肉丝，总不能在菜单上标好几个价格吧。

更不能把价格隐藏起来，通过顾客的衣着穿戴来判断这个顾客有没有钱，有钱的多要，没钱的少要吧。这不就成了不诚信了吗？

没错，开店做生意确实不能乱来，诚信经营是第一位的。

但这个“看人下菜碟”的定价，可不是让你坑人。

在经济学里面，有一个名词，我想你应该听说过，叫做“价格歧视”。这里面的歧视，不是贬义词，是个中性词，你可以理解为区别对待。

你在日常经营中，几乎每天都在于这个“价格歧视”打交道。

举个最简单的例子。

每天给你送菜的供应商，一定不会给所有的客户都是统一价格，都会根据采购量不同而给出不同的结算价。肯定是采购量越大，给的价格约优惠，对吧。

这样的“看人下菜”，并不违反诚信经营，也是童叟无欺吧。

再比如，我们常听到的拍卖，古董花瓶，就这么一个，喜欢的都可以来竞价，谁出价高就卖给谁。

再比如，根据不同人群定制不同的价格，，“滴..学生卡，滴..老年卡”是不是价格都不同？

还有现在经常能听到的，那些互联网企业，买机票不同账号给不同价格，订酒店，不同手机给不同价格。

这些都是价格歧视的实际应用。

那，对于餐饮行业，这个“看人下菜”怎么用比较合适呢？

我总结了四个方法，你可以根据自己的实际情况进行选择。

1、身份分割法

身份分割法，顾名思义，就是用顾客对于你的身份来进行划分，给不同身份的顾客不同的价格。这个最常用的就是会员制。

比如说，299元成为本店会员，即可获得300元余额的会员卡一张，并赠送本店特色菜品三份，今后持卡到店消费，即可享受饮品半价，主食免费等会员专属待遇。

这里面，最简单的可以设置会员和非会员，如果你希望把会员制度做的再细一点，还可以设置不同等级的会员，享受相应的会员优惠。

2、频率分割法

频率分割法，是根据顾客到你店里消费的频率来划分。

就是我们常说的“你多来，我就给你多优惠”，这个方法其实和会员制类似，但重点是你需要有数据的统计和积累。

有了数据，就能很清晰的看到你店里的高价值顾客有哪些，更容易“有的放矢”，为顾客带去更大的价值。

3、时间分割法

时间分割法，就是根据不同的时间，给不同需求的顾客相应的价格。

比如说您是开西餐厅的，下午这段时间，可以作为“下午茶”专属时间。这个时间能来的顾客，要么是消磨时光，要么是谈心说事，他们的需求是有一个环境优雅的空间，吃饭并不重要。所以根据这个时间设计相应的套餐，从而提高营业额。

比如像火锅这类对厨师依赖较低的业态，下午同样可以营业，那么可以针对这段时间给与相应的折扣，吸引顾客，增加人气，提升营业额。

再比如，像卖卤肉熟食之类的店，当天剩下的货品，如果放到第二天就不新鲜了，口感也不好，就可以选择在晚上进行分时段的阶梯促销，进行清货。

4、消费力分割法

消费能力分割法，这是纯粹的看人下菜。

最直接的例子，同款不同配置。比如说汽车，同一车型有不同的配置，比如手机，同一机型有不同内存的配置。这些都是为了满足不同消费能力的顾客。

那对你店里来说，你也可以这样设计，给出不同价位配置的套餐，供不同的顾客选择。

就像街边卖鸡蛋灌饼的，可以加烤肠，脆骨肠，里脊鸡柳等等。

这样做的好处就是释放了不同顾客的购买力，以求得更高的客单价。

综上，这四种定价方法，都是基于“动态定价”思路的看人下菜。

看人下菜，不是坑蒙拐骗，不是去伸手掏顾客口袋的钱。这个核心点一定要人情，千万别跑偏了。

像那种互联网公司的“杀熟”套路，对于提高盈利是立竿见影的事情，但损失的是自己的信用，至少我个人并不支持。

我们所说的看人下菜，是为了满足不同顾客的不同需求，毕竟每个顾客的消费能力，行为偏好各不相同，在我们的能力范围内，更好的满足顾客，才是重点。

好的定价策略，不是一刀切的做法，而是给不同的顾客不同的价格，充分释放顾客的购买力，用你优质的服务和产品，去交换顾客手里的钱。

价格可以歧视，但务必童叟无欺。

今天文章的重点，只有一个，就是“看人下菜”，这也现在环境下，你开店必须掌握的能力。这篇文章，属于基础知识类，上面的四个分割方式，你一定都见过，只是希望让你从理论层面了解这背后的含义和目的。

有了理论再去看实例，理解一定更深刻，也能更好的为己所用。

明天，接着聊定价中比较头疼的“价格战”。