【248】张大宽 | 开饭店要赚钱，先破除这4个“不知道”

会赚钱，必会算账

——张大宽

“做活动效果不好”

“看起来很热闹，但没利润”

“觉得人挺多，咋还是亏钱”

有些餐饮老板总有这样的困惑，经常搞不明白为啥。

到底是活动不成了，还是顾客不成了？

也许是因为这“四个不知道”导致的吧。

一切活动，最终都是为了转化成销售额，转化成利润。

有直接的，也有间接地。比如直接打折促销，这就是短兵相接，用便宜优惠让顾客直接消费。

而间接的，比如四处打广告，做推广，虽然不是直接卖，但也是间接去影响顾客选择自己。

无论哪种，都是花钱的事情，那就得讲究把钱花值了，花到位了，就算是亏，也得亏个明白，而不是稀里糊涂的钱就没了。

之所以有上面的困惑，总结一下，无非是下面这四个不知道导致的，看明白了这四条，就清楚多了。

这个例子之前的文章举过，就是发传单。

你花1000元印了1000张传单，请了个小姑娘在店门口发给来往的顾客。

1000张传单发出，最重引导进店的顾客是10人。

那么，你的获客成本是多少？

1000/10+80/10=108元。

那80元，是小姑娘的工资。

同理，你不是通过发传单，而是在微信广告平台，或者当地的美食大号投放广告。

假设每次投放的价格是1万元，投放一次后，吸引到店的顾客是500人。

那么你的获客成本，就是10000/500=20元

搞清了获客成本，你就得去计算，你再每个到店的人身上，能否赚回这个获客成本。

上面的发传单，获客成本为108元，假如你是做中高端自助餐的，398/位，纯利润大约在150元，那么在每个到店顾客身上，你就能赚到42元。

而投放公众号的，是一家黄焖鸡店，客单价大约28元，每单利润约为10元。获客成本是20元，单次消费，每单亏损10元，这就不好玩了。

清楚获客成本，就能让你算明白赚还是亏。

拿你会问了，获客成本又是咋来的？

测试+参照同行。最准确的就是测试，在你能接受的亏损范围内，去测试，才能拿到最准确的数据。

同样还拿上面的发传单做例子。

1000份传单，最终吸引到店消费了10个顾客，那么转化率就是10/1000=1%。

（这里得注明一下，假设的是1000张传单完全触达了顾客，如果发传单的人不经心，比如真实发出的传单只有300张，那么转化率就是10/300=3.3%，而不是1%）

无论是1%，还是3.3%，这个数据都是通过真实测试得出的，在拿到数据之后，你必须要做的，就是去分析调整获客流程中的细节。

比如，发传单的员工，穿上卡通衣服，可能就会吸引更多的人拿到传单，提高触达率。

再比如，传单形式、页面等细节的优化，可以做成红包形状，印上代金券等等的方法，提高传单的感知价值。

再比如，有些顾客找不到店的位置，或着到店门口了，一看店里环境不好，又走了，这也会影响转化率。

通过郑哥流程的细化，就能提高转化率。

转化率提高一倍，获客成本就下降一半。转化率的重要性有多高，不言而喻。

无论是餐饮还是零售还是其他行业，顾客的价值都不是“一次性”的。

还说上面的自助餐，如果顾客只来一次，你就只能赚到四十多块钱。如果顾客来一次，觉得你家做的还不错，走的时候你再送了一张50元的代金券。顾客再来一次，你就能赚到100元。

如果顾客一年能够来4次，并且每次都能带1位朋友一起来，你算算这位顾客给你带来了多大的价值？150*2*4=1200元。

这就是顾客的价值。也许你知道，但很多时候做不到。

最简单的，比如店里丢了东西，你可能调监控，找警察蜀黍，要差个水落石出。

但顾客丢了，你缺无动于衷，不琢磨，不研究，到底哪个重要呢？

最后，就说投资回报率的问题了。

再回到上面的自助餐。

发传单共花费1080元

到店消费顾客共10人

单人消费398元

获客成本为108元

菜品成本为248元

你的收入=398*10=3980元

你的投入=248*10+1080=3560元

投入产出比=利润/投资总额*100%

即（3980-3560）/3560=11.8%

到这，你就能看清楚，这样发传单的方式，能够盈利多少了。

如果再其他条件不变的情况下，你把转化率提高一倍，也就是说，推广费用不变，还是1080元，到店人数变成20人，会是啥样子呢？

你的收入=398*20=7960元

你的投入=248*20+1080=6040

投产比=（7960-6040）/6040=31.8%

可怕不？投产比翻了近三番。

上面四条，如果你一条条捋清楚，肯定不会糊涂，更不会做糊涂的活动。

这四条，不仅仅是做活动需要你用，而是整个贯穿你开店始终的。

啥时候算账算的迷糊了，就扒拉扒拉这四条，看看哪不清楚。

其实对与大多数店来说，提升转化率，都是力所能及，而且很轻松方便就能做的事情，至于获客，无非是花钱的事情，只要你算清楚获客成本，就知道这活动能不能做，这套路能不能用了。

最后，重视顾客价值，顾客是最大的财富，有了人，就有了钱，就能好好的活下去。