支付宝推出“轻会员”，先享后付引热议！餐饮店会员营销必知这3点！

近日，支付宝推出了一个新的基础营销工具“轻会员”，顾客可以凭借自己在支付宝的芝麻信用和花呗额度，先享会员优惠，等到期再结算会员费。

这种方式打消了用户办会员卡却担心“回不了本”的顾虑，商家也可以有效获取更多优质的付费会员。

这种先享后付的模式，受到不少年轻消费者的欢迎，也进一步加深了餐饮业对会员营销的重视。如何精准获取会员、吸引会员持续高频消费、继续保持会员身份，引起了多数餐饮老板的思考。

那么，餐饮商家该如何正确使用合理的会员方案来收获忠实顾客，实现效益最大化？

餐饮店做会员营销的好处

餐饮行业里一直有这样一个说法，“三千新顾客，不如维护好三百熟客”。很多餐饮老板不难发现，老顾客对于一家店的影响有多大，部分餐馆的营收，甚至80%以上都要靠老顾客。

一般来说，客情关系的维护是让原本仅存在利益关系的双方产生情感关联，而会员营销在其中便相当于情感关系的纽带。

同时，餐饮店与顾客之间的感情维护不能仅是与老顾客的维护，新顾客的开发同样重要。在不断活跃老会员的同时，发展新会员，是保证餐厅客源持续增长的基础。

随着餐饮行业竞争的激烈加剧，顾客面对的“诱惑”也越来越多。要想让顾客不轻易忘记你，主动且持续地在顾客面前“刷存在感”，或是通过一定的制度与消费者产生绑定是十分必要的。

例如，奈雪推出39元会员卡，里面包含1张开卡茶饮免费券当餐可用，1张开卡好友券下次消费可用，并且每年注册纪念日，都可以获得1张纪念日好友券，同时这张卡还可以进行积分。

会员制之所以能够达到提升复购率的效果，主要就是给顾客一种VIP的体验感，能体验到普通顾客无法享受的待遇。这张卡就让会员消费者感受到可享受的福利，提升满足感、提升复购。

此外，会员营销也是餐饮店进行口碑营销的重要机遇。在有效的会员机制下，每位会员都可能是品牌传播的关键。

会员营销的三种策略

利用好会员制度，其实是一种双赢。然而，会员制虽好，但也是讲求方式方法的，做的不好甚至有适得其反的效果。

目前，消费扫码即可加入会员、支付即可成为会员等类似的招募会员方式已非常普遍，用户只需要扫码后填写自己的姓名、性别、手机号、生日即可成功注册。

但餐饮店想要真正的玩转会员，一定要转变会员营销思维，从量的指标改为对质的追求，重视会员的精准度。

首先，餐饮老板要知道哪些客户能够成为餐厅潜在的客户群体，进而锁定目标群体，根据他们的消费特征采用营销活动等方式，去尽可能多地发展会员，继而积累一定规模的会员数据库。

比如喜茶、奈雪定位的是年轻群体，星巴克定位白领群体，外婆家定位为家庭消费者。

会员分析是餐饮店在做会员营销中，进行精准获客的关键环节。对群体进行分析时，可参照所属品类的大数据进行分析。

例如，据近期报告显示，新茶饮的消费者以20岁至35岁的年轻人居多，其70%的消费者来源于女性，且女性买多，男性买贵，这样的“群体分析”有助于餐厅在进行营销活动时找准方向进行内容推送。

而对个体进行分析时，消费者的购买力、消费喜好等数据则可以为餐厅的个性化营销、产品创新，以及服务升级提供依据。

此外，餐饮店的会员主要分为三类，包括粉丝会员、积分会员、充值会员。从品牌忠诚度角度来说，充值会员的黏性更高，而数量最多的则是积分会员，一般占据会员总量的40-50%，他们则是需要餐厅持续维护，不断“激活”的会员。

在了解会员之后，就需要开展会员运营了。现在朋友圈、社群、微信公众号等，都成为了餐饮商家运营会员的主要场景，将营销内容通过这些渠道推送出去，会使效果大大提升。

同时，餐饮店可以根据这些会员的反馈，有针对性的开展活动。比如优惠券、现金券、新品体验券、充值送等活动都可以比较精准地推送给目标客户。

以西贝为例，在线下，会员享有菜品价格优惠，消费增加的积分可用于抵现，以及赠送菜品券、生日享好礼等，这个对消费频次高的会员有一定吸引力。

在线上，会员可享受特价外卖、商城代金券、VIP福利日等。除此之外还有诸如免费参加喜悦读书会、亲子莜面体验等活动。

让顾客能够根据自身情况，选择喜欢的方式去体验丰富的会员内容，实用性应该成为是餐饮店会员制度运营与实施的一个亮点。

在餐饮业的营销体系中，会员营销堪称不折不扣的核心战略。随着中国餐饮进入到企业化竞争阶段，将消费者维护成会员势必成为餐饮门店一个重要的竞争方式。

同时，餐饮店的会员营销，应需要随着时代的变化、餐厅的升级、消费人群的转变等方面做出相应的调整。