凭借凑单设计，他们成功逆袭，做到了商圈第一！

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作者：阿珊

“已经选购完自己想吃的食物，可距离满减还差两块钱，怎么办？放弃满减活动又感觉像是吃了大亏”……这样的心理恐怕是消费者普遍存在的。

那么作为外卖商家，如何在帮助消费者解决“两元”困扰的同时，实现盈利呢？这里就涉及到一个概念，凑单产品。所谓凑单产品，是指在外卖店铺里，跟其他产品搭配可以满足店铺中的满减活动或者起送价要求的一些产品。

做满减、发放现金券、自建限时抢购活动等等，几乎所有的商家都在做优惠活动，但是这些大刀阔斧的举动反而把餐饮那点微薄的利润榨得所剩无几。因此，一些商家会选择通过凑单的方式，在增加客单价的同时增收利润，对商家来说，凑单产品的作用主要有哪些呢？

【案例解析】

弁当物语 设置凑单 增加体验

弁当物语创始人吕轶介绍，在天津的外卖市场上线2天，店铺日订单便突破100单，日销200份，十天复购率达12%。

在弁当物语的线上店铺，第一档活动是满35减18，这个满减力度适中，但是在店铺里面，一份便当的售价是25元左右，就算加上配送费和餐盒费也凑不够满减的价格。

弁当物语运营负责人李志刚透露：“一般凑单的人数概率在50%-60%，只有40%的用户不会选择凑单。”弁当物语的凑单产品的SKU，大约6款。因为坚持手作，弁当物语凑单产品的成本一般在50%-60%，而凑单产品相对于整体利润能提升20%-30%。

【案例解析】

翠儿花骨汤酸菜 巧用凑单提升利润

2017年4-6月，翠儿花骨汤酸菜销量连续三个月占据商圈第一。在今年6月，翠儿花口水鸡成为了当地商圈的美团单品销量冠军。

店铺的满减力度并不大，当时最低的一档是满减20减5，但是线上店铺的单品一般都不超过20元，反而折扣的引流产品，设置比较多。要么，用户点一份折扣的引流产品；要么，点一份单品再加上一份凑单产品，通过达到满减的价格来实现优惠。

通过凑单产品的设置，店铺整体的利润提升了25%。在翠儿花骨汤酸菜杨波看来，凑单产品主要有以下特点：

1、  单价在5元以内；

2、  产品不需要复杂加工，简餐出品；

3、  不需要额外支付餐盒费；

4、  毛利在65%以上。

“凑单产品就类似于超市中的地推产品，当你顺便走过的时候，看到很便宜就会顺手拿进购物车。另外，当你想要参加超市满减或者满额、赠券活动的时候，这些东西也是首选。”这些东西也是首选”这些凑单产品，会在无形之中促进消费，同时还能让顾客觉得很划算。

1、 非主打产品

既然是为了凑单而设置的产品，肯定不能和主打的招牌产品“撞车”如果店铺主打的烤肉饭，你可以选择果汁作为附带品；如果店铺主打凉皮、肉夹馍等小吃系列，你可以推出银耳羹、粥类产品作为“凑一凑”。这当中唯一原则就是和主打产品能够有关联，但是又不“撞车”。

2、 低成本高利润的产品

一般的茶饮、粥类、酥饼以及甜点的利润都是相对比较高的，因为可以批量制作，分批销售。用户凑单一般都是为了能够达到满减的价格要求，因此选择高利润的产品，既填补了因为满减而减少的利润，同时又能从整体上拉高客单价。

3、“特制”的产品

市场上一般带着“特制”“特制”标签的产品价格都比较高，但是回到本质上来说他们的成本并不高。商家推出秘制的凑单产品的时候，就算价格定得略高，用户也愿意为此买单，但是需要注意，相对应的是用户对于特制产品口感、质感的要求也比较高。

4、利润高，无法比价的产品优先

很多商家在凑单的问题上一般都会选择果汁或者饮料进行凑单，这是没毛病的。但是在外卖平台上推出几乎所有店铺都在卖的可口可乐、雪碧，偏偏售卖的价格比市面上的价格还贵，顾客无法理解这种行为。

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编辑〡阿珊   制作〡外卖头条

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