独家：前饿了么员工切入烤肉饭外卖，首谈年销过亿的运营方法

烤肉饭作为一个目前比较受餐饮人热衷的品类，在市场上还是有很大的空间待发掘的。

改变外卖只是堂食的延伸，要做专业外卖送餐的品牌，做最有特色的“电商”外卖品牌，这就是创始人王磊自己眼中的“最小一家”。

继kao！烤肉饭融资千万，不断扩张的同时，这家发源于成都的烤肉饭外卖品牌，在全国也已经有了五十多家店，并且在2016年一整年的流水量也已经过亿。

据悉在正式做实体外卖品牌之前，创始人王磊在饿了么平台已经有两年半的工作经验，在他看来，正是看中了外卖的未来万亿级别的发展前景，所以才辞职做了实体外卖。

做外卖，是系统的思维，肯定不是一招一式就可以做到流水过亿的成绩。

  出餐、配送、外卖餐饮的痛点，统统标准化  

从外卖出现到爆发，最主要的原因是出于人们的时间问题和懒惰心里，而外卖的出餐和配送的快慢就直接与时间问题挂钩。

在不少客户眼中，出餐速度的快慢，不只是时间观念的问题，更像是对一家外卖店的信用衡量标准。最小一家从供应链开始到最后的打包，统统是流水线模式，进行标准化。如此，标准化下的优势有：

口味标准化，今天你在经常吃的最小一家A店吃和明天你在偶尔路过的最小一家B店吃同一款烤肉饭，味道绝无二差，可再次优化品牌形象。

食品安全标准化，流水线上按程序走，统一进行管理，对食品进行保障，客户吃得放心可增加对品牌的信誉度。

打包标准化，经过训练，一般员工打包速度为1分钟出10份餐，提高出餐速度，提高客户口碑好评。

配送应由专业的人来做，与各大外卖平台合作，使配送过程标准化、专业化、精准化。

平台会加一部分提成，但是平台在配送这块是专业的。在提升外卖速度中，都各自有自己的角色，专业的人做专业的事，各司其职，不应因配送问题而增加自己的管理层。标准化的外卖平台，会保证配送时效问题，减少商家在配送上分配的精力，可把更多的精力用来提高产品的品质、开发产品的品类和提升对顾客的服务质量。

 你认为的SKU是越多越好？他并不这样认为 

SKU简单来说，就是单品。很多商家进入一个误区，觉得SKU应该种类越多越好。有这种误区的原因归根到底还是商家想要留住客户，希望客户每天都订自己的外卖。

而王磊说：其实根据二四原则，品类东西再多，你卖的最好的还是那几种东西，就是只有百分之二十四。

所以最小一家的SKU种类就比较少，只有烤肉饭、鸡排饭、鸡柳饭和卤肉饭四种。每种类型会分出几种不同的口味，即使加上各个口味，也才二十多个品类。王磊个人觉得，SKU的增加，应该看客户的反应和需求，而不是盲目的追求增加SKU。在此，总结出两点最小一家对SKU的观点：

1、记忆感。最小一家更新SKU的时间大概是三个月一次，这是一个非常大的时间跨度。可这并不代表在这三个月里，不会更新各个种类的新口味。但是新口味的更新，也只是每次一到两个新口味。更新的过多，会导致客户对新的口味没有记忆感，更新SKU也是一样，更新的过多，顾客会缺失记忆感。没有记忆感的更新会导致客户对你的品牌产生模糊，这就成为一次非常没有意义的更新。

2、更新SKU，需做好前期工作。保持一个品牌的活力，很重要的就是要保持产品的更新速度。如果想要一直保持客户对品牌的热度，就需要研发出异于市场产品的新品类。在此期间，最小一家他们每一个新品都需要内部大幅度试吃两个月左右，才可以上新，接着输送给各个店面。

“新品的作用是为了保持老客户对品牌的新鲜感，而不是为了更新而更新。”王磊说。

   包装，不仅仅让顾客一见钟情  

不论是出餐、配送还是包装，都是大多数外卖餐饮家的痛点，这三个方面，有一处失职，没有用心，都将导致用户流失，造成无法挽回的口碑问题。

包装，则是客户对外卖品牌的第一认知，或者说是主要负责讨好客户的存在。

包装可以让顾客一见钟情，也可以让商家耗费大量金额。王磊说：“我们的包装是标准化的，标准在“保温”二字上。”

对于正餐，保温可是重中之重，特别是在寒冷的冬天，所以此刻包装的如何，是否能让客户吃到满满温度的外卖，就显得尤其重要。最小一家的外卖包装盒首先是精美的，在此之外它的包装分为两层，内包装和外包装。

内包装是：先用锡箔纸，把食物封闭起来，在包一层牛皮纸，还有特殊保温材质的保温盒；外包装是：在保温盒旁还会有热敷袋，再放入保温袋，最后放入配送时放食物的保温箱。要知道，锡箔纸不但可以保温，还可以在用户拿到手觉得不够热时，方便用户加热。

 借助平台，学会沉淀客户 

现阶段有很多商家在谈及与外卖平台关系的时候，均陷入了迷茫期。而在最小一家的王磊看来，外卖商家与平台的关系，一定是合作共赢的关系，而不是处于对立的趋势。商家与平台合作，一个给予平台，一个有机会展示，各取所需，互不冲突，携手共赢是各自最好的状态。对于如何借助平台，王磊给予以下几点建议：

1、好的外卖平台，流量都是非常大的，在最开始品牌没有基础的时候，跟外卖平台共同发展是最好的选择。

2、外卖平台流量到达一定程度时，如果确实需要，也可以建立自己的客户平台，比如建立自己品牌的微信公众号。在公众账号中将重要的客户维护起来，同时去吸引新的客户，这就是所谓的沉淀客户。

3、要在沉淀客户的同时，借助节日或者不定时的为客户发放福利，做些小活动，以此形成自己品牌的外卖壁垒。

4、最后想要获取大部分的流量和客户，还是要借助平台，合作共赢的心态很重要。

 秒杀，引流的必杀技 

针对于外卖餐饮，流量一直都是关键词，也是做外卖的第一步，流量的多少直接影响着品牌的曝光率和订单量。可在最小一家这里，获取流量并不是难题，反而是一个非常重要的助力。

1、除了正常的满减和折扣外，最小一家还有秒杀。每开一个新店，前七天会进行一元秒杀活动，也就是抢购。在可以下订单的时间段里，比如说上午的十点至十一点，会进行一元秒杀活动，每天设置十份至二十份的秒杀份额。只要有一个用户发现这个活动，就会有“一传十，十传百”的品牌传播效率，流量自然而然的就来了。这个秒杀活动即可以获取到很大的流量，还可优惠客户，使流量成为助力。

2、在这个小秘诀里，还有你不知道的“小事”。一般在秒杀活动里，每天会限制十份的数额，如果第一天获取流量效果比较好，第二天效果也比较好，第三天还很好，那么到第四天就会下调秒杀的份额。但是最低在活动期间里，也要保持五份的数额。之所以下调数额，是因为外卖运营，不能一直做亏本的买卖，活动不是目的，吸引客户，获取流量才是目的。

在王磊看来，外卖时代才刚刚开始，我们看到的爆发期，只是外卖的1.0时代，很快我们即将进入外卖2.0时代。经过1.0到2.0的蜕变，外卖商家都应该继续进行升级、优化自己的产品和服务，最终都要进行品牌化发展。