单品龙虾饭，5秒出餐，12个sku，年营业额竟然破亿？

蝦米东西联合创始人孙震

2年的时间，在40个城市开设60多家门店，而且门店上线以来，三个月就登录区域外卖市场NO.1。

目前，蝦米东西单店日均销售500份，单店月流水40万元，总流水1亿元，据联合创始人孙震透露，蝦米东西龙虾饭，接下来的目标是要打造“全国领先的龙虾饭外卖品牌。”

做好一个外卖品牌首先是自身产品、配送等标准化要完善，提升自身的工作效率，然后在平台之上有充分的曝光，获取足够的流量。

5秒出餐，标准化生产

在标准化方面，蝦米东西通过“去厨师化”、“去明火”完成标准化体系构建。

首先通过供应链解决产品供应问题。目前可实现5秒加热出餐，每份含40只小龙虾及西兰花等配菜。在具体操作上，他们团队找到了一家酱料代加工厂，并与其签订保密协议（确保酱料秘方不外传），而小龙虾则是由位于江苏与安徽的两家养殖场负责提供。

其次全程冷链运输至自有仓库，平均一月供货2次，供货吨数为4～5吨。

门店产品配送上，开业初期由团队人员负责。随着订单量不断增加，同时为了达到品牌效应，去年2月，苏科组建外送团队，统一着装、车辆进行产品配送。

最后再由门店厨师加工。产品标准化还有一个好处就是减少人工成本，据孙震透露，由于供应链提供了产品标准化解决方案，降低了操作难度，提高了标准化程度，蝦米东西可以实现前端店面的整体运营只需要三个人。

据悉，目前蝦米东西单店已经实现日均销售500份，单店月流水40万元。

虽然蝦米东西取得了不错的成绩，但是刚开始创业的时候，还是比较艰难的。

在仅有的1％转换率中夹缝生存

刚起步，规模比较小，流量获取方面，更多的是依靠传统地推的方式去宣传。

“刚开始的时候真的非常难，特别是在大冬天里，还要一栋栋地扫楼发单页，但是订单的转换率也只有1％，一天最多的时候就是十几单，有时候菜品剩的太多，没办法只有自己吃掉，吃到后来都吃吐了。”孙震笑着说。

但是也就是这个1％，让蝦米东西有了存活下来的希望。由于当时的客流非常少，所以只要有客人，孙震和团队就奉行着“满足客户一切需求”的原则进行服务。

“孙震，我摔了。“电话那头响起联合创始人李舟惨兮兮的声音。

“怎么了？人没事吧？”担心兄弟的孙震脱口而出。

“没事，我送完饭马上回来了。”电话撂下不久，李舟便出现在了门店里。孙震望着此刻站在身前的李舟，努力地憋住笑，“他三颗门牙都摔没了，即使受伤了，我们还是抓紧时间联系我们的第二个人，把外卖送到客户手里，不能让我们的客户饿肚子。”回忆起这件事的孙震说道。

也就是因为这样的“外卖精神”，才有了蝦米东西如今的成就。

12款sku， 一年营业额破亿

在前期打好了产品的基础，也有了客流，为了满足消费者需求，蝦米东西产品的品类更新速度很快，每个月根据产品的销量排名，淘汰末尾两款；同时，根据微信群粉丝试吃得到反馈来决定上新两款。目前蝦米东西线上店铺在售的只有12款SKU。

目前，龙虾饭占据整体的销售额25%-30%左右，下单转化率是在25%左右，一年营业额达到一亿两千万。

“现在来说，外卖行业最大的依附就是平台，因为只有从平台上增加我们的流量，产生我们的曝光率，曝光率越高，我们所获得的回报就越高；再一个就是自身产品的标准化要完善，要提升自身的工作效率。”孙震谈及品牌营销的策略的时候说。

所以如果你认真只卖一碗龙虾饭，还死嗑在外卖平台上，学人家满减打价格战，除了关门大吉大概也没别的可能了。

“在进入一个新的商圈之后，蝦米东西先和当地的平台做好对接，根据他们给的一些优惠，我们以最大的优惠反馈给顾客，以优惠把客户吸引进来，然后通过一点一点地往上叠加价格，筛除没有优惠政策之后还保持订餐的稳定顾客。当这部分顾客形成之后，我们再进行我们下一步的营销，把他们转化成为我们的忠实食客。我们的食客定位就是一直在吃我们家的客人。”孙震在介绍蝦米东西的营销策略时说。

和用户之间建立粘度连接

“今年圣诞节，我们做了送糖果的活动。骑手们全部都戴着面具，打扮的非常像（圣诞老人）去敲门。有一些顾客可能开门的时候就会被吓一跳，然后我们的骑手就会说圣诞节快乐，还送上我们的小礼物，像巧克力这样的增加我们的粉丝活跃度，顾客也很开心。”孙震说。

每一个特别的节日蝦米东西都会举行相对应的赠送活动，同时针对一些重点顾客可能还会有免费送餐的活动，以此来增加与客户之间的粘度，同时也刺激回头客。

除此之外，蝦米东西在商业推广方面也毫不松懈。蝦米东西利用第三方平台坚持网络营销。团队还会通过新媒体营销、社群营销及地推等方式获客。

自建和第三方结合，实现配送标准化

现阶段蝦米东西山东境内门店均由自建配送团队外送，而外地门店则是依靠各大平台系统接单派送，与第三方平台自有物流建立合作关系，单店外送辐射范围约3公里。

配送就是前端的服务员，它扮演的角色就是要服务好客人，因为后方是接触不到的顾客。所以孙震通过自己在酒店服务累积的经验，对配送团队也进行标准化培训。

首先，通过对配送员的培训，服装统一，还有拿单速度的规定，回来时间上的规定来提高速度，以及对顾客整体的感觉。

其次，就是收集顾客的反馈，把顾客的意见一一记下来，反馈给区域的店长，由店长整体上报给公司。

有时候客户反馈问题的时候会直接给配送员打电话，针对顾客的反馈，他们进行改进，同时也会针对配送员手里的顾客资源，做一些活动，比如说像免费送一份午饭之类的来刺激一下”回头客“。

正是在产品实现标准化，前端积极拥抱平台获取流量的基础上，才有了5秒出餐，2年开出60多家店的成绩。

“2018年我们的目标是300家连锁店；到2019年我们要做到龙虾饭外卖品牌全国第一，这是我们最终的目标。”孙震说。