差异化经营就是做减法，给餐饮外卖定个位，别走偏了路

在某个节目现场，潘长江说：“我不指望所有人喜欢我，只要有50%以上认可，我就知足了。”无论是做节目，还是做菜品，有相通之处，他们最终都是以内容的形式呈现，而内容的消费群体又都是消费者。“你不可能取悦所有人，要学会做减法，品牌经营也是如此。”

面对刚需的同质化，品牌才是王道；面对一拥而上的红海，面对强大的对手，差异化定位无疑是避开强敌，开辟蓝海的不二之选。

差异化的定位需要解决四个问题

关于差异化的品牌定位，首先要明白品牌定位。

品牌定位由诸多元素组成，而品牌的制高点就是要代表一个品类。很多成功的餐饮品牌大都代表了一个品类，而且都侵占了植入到了用户的心智。比如说，提到火锅，佼佼者有海底捞，巴奴等；提到西式快餐，大家会想到肯德基、麦当劳等；提到星巴克，我们会想到他是咖啡这个品类的佼佼者、，还有水饺、茶饮等等品类。

营销大师德鲁克针对定位，提出的四个经典命题。虽然概念宽泛，但其内在的逻辑是一样的，这四个问题也正是品牌定位所要弄清楚的事情。

第一、 你的顾客是谁？

第二、 顾客重视的是什么？

第三、 我们怎么赚钱？

第四、 我们以合适的成本向顾客提供价值的内在经济逻辑是什么？

市场定位、产品定位、品牌定位又可以分别具体理解为，卖给谁，卖什么，你是谁？

“市场定位怎么做？

1．我的店面或外卖针对哪部分人群?

2．在目标客户群中希望占据什么样的位置?

3．这些人叫外卖或堂食消费的理由?

4．3年以后企业的目标规划?

5．企业靠什么竞争优势达成目标?

6．企业靠什么赚钱?

拿黄太吉为例子，黄太吉和牛炖先生等一些品牌的定位人群。中高端的品牌定位决定了黄太吉、大黄疯这类店更倾向于开在写字楼、大型商场。针对不逛商场、不想出门的消费者，黄太吉便捷的外卖就可以解决问题。从想吃什么到在哪儿吃，黄太吉多品牌模式为消费者织了一张无形的网。

产品定位如何梳理？

顾客的诉求是一个产品能不能与顾客走到一起的重要因素，我们需要了解几个问题。

1、 顾客的需要和偏好是什么？

2、 何种方式可以满足这种需要和偏好？

3、 最适合这种方式的产品和服务是什么？

4、 提供这些产品和服务需要做到哪几点？

5、 使用这些投入要素的关键资产与核心能力是什么？

认清你是谁，品牌定位迎刃而解

解决“你是谁？” 的问题依据的是品牌及所传达的品类联想、品质联想、利益联想、价值联想的总和。

成功的品牌意味着和消费建立的联系是深层次的。定义“你是谁？”不是做产品，不是做服务，而是用你的品牌去侵占他的心智，简单来说就是告诉他“我是谁”。只有你是顾客脑子里希望出现的一个新角色，顾客才能记得住并在需要的时候找到你，才可能不去记忆跟你一模一样的人，这是品牌定位的威力。

举个西贝餐饮的定位案例：从2010年开始，西贝从最初的莜面村，到西北民间菜，到西贝西北菜，再到烹羊专家，最后又回到西贝莜面村。其实4年间4次更名，这对品牌定位是大忌，从理论上说会弱化品牌的传播力和顾客对于品牌的感知。对于如此耗时耗钱的举动，我想其实管理层一直在探索和思考西贝品牌最根本性的问题，关于我是谁？顾客为什么买我？这个问题重要到可以决定一个企业的生死，如果你都不知道你是谁，顾客为什么买你，那你的餐饮王国在顾客心智中是如何建立起来呢？