与古茗、甘茶度错位竞争 为何五个月后难保本

考察了周边店面，找出了自认为的差异化，自信满满开了自己的奶茶店，然后五个月后想要关店不干了。

这个真实的案例，发生在浙江衢州一个老板身上。

与古茗、甘茶度错位 5个月后要关门

浙江衢州有一位店老板决定自创品牌开一家奶茶店，在开店前，对选中的地段做了详细的分析，据他的调查，此地段周边有四个小区，两个小型购物商场，一个中学，对面200米左右是菜市场，属于生活区，人流量特别大。晚上宵夜比较丰富，周边整体结构是零食店、宠物店、花店、小餐馆等。

而在一公里之内只有两家奶茶店，古茗和甘茶度，他仔细观察了这两家店，古茗在产品上以奶茶为主，且产品分类不多，甘茶度的奶茶系列与谷物系列的较多，两家奶茶店从产品线上来看，水果茶没有重点突出。

其次，两家店的装修属于路边街铺，没有堂食，顾客点完单，只能拎走。总结了两家店的结构后，这位店老板决定从产品与店面风格上做差异化。

店面风格店老板装修成小型阁楼式，楼下有小型吧台可以提供给顾客休息，产品上以水果茶为主，菜单细分很明确，其他类如纯茶、牛乳、咖啡、酒酿、养生类的五谷等产品。

在产品上，这位店老板是比较有信心，他告诉记者，他的优势在于他的产品类型丰富，且口味是通过行业内的研发师和一些顾客亲自测评，与古茗和甘茶度可以说是不分上下。产品的价位上与古茗和甘茶度有一到两块钱的差距。

在物料上，主打水果茶的鲜果供应也比较占优势，因为他自己是种植水果的，水果的新鲜度与成本他可以保证与控制，其他原料都是通过他哥哥亲自把关，他哥哥是某一原料厂家的销售，这一点也是优势。

开业5个月后，这位店老板和记者联系，表示店面经营困难，生意并没有之前预测的那么好，他斜对面的古茗每月营业额在23万左右，隔壁的甘茶度每月大概十几万左右，而他的店有时候保本都难，他想不明白什么原因。

对手的优势多数在背后 而非表面

仔细和这位店老板聊了一下，分析了他之前调查的现象与他认为的优势，总结了一下，关于他所认为的优势，实际上对于古茗和甘茶度来说并非是优势，具体他忽略了两点：

古茗，浙江本地品牌，全国2000多家门店，知名度在浙江属于代表性品牌，在产品同质化严重的情况下，顾客更多的是去选择品牌，而不是产品。还有，对于消费者来说，都会有先入为主的概念。

古茗与甘茶度主要以奶茶系列为主，这就说明当地人在消费习惯上已经适应奶茶，对于店老板主打的水果茶并非感到是特色，而水果茶的市场大多数只在夏天，市场有局限性。即便菜单有其他品类，但在顾客印象中，主打水果茶的店与主打奶茶的店是两个概念。

其次在供应链上，古茗是绝对占有优势的，古茗有自己的工厂与物流，产品研发上有专业的团队，公司运营上是绝对的成熟。

所以说，这位店老板对自己的竞争对手并不了解，且也小看了一个连锁品牌背后的经营力量，在他的认识里，只要产品好喝、实惠，顾客就一定会买单，然而并不是。

你做的差异化，消费者不见得买单

再来分析他所做的差异化，这家店与古茗和甘茶度唯一能看的见的差异化就是门店装修，堂食与路边店的区别，但顾客并没有买单，他表示大多数在店里消费的顾客也是点完单拎着就走。

这一现象的问题其实不难看出，从地段周边生活的消费群体上来分析，一个属于生活区的消费地段，堂食对于他们来说是没有需求的，具体来分析这几类人群：

总体分析下来，这位店老板唯一做的差异化也没有给他带来任何的优势。