原创火锅招牌菜——如何掠夺海底捞的客源？

我带领咨询团队进入百川火锅进行诊断，诊断结束后，咨询团队告诉王老板，百川火锅能够起死回生的唯一方法是能够成功分流其他火锅店，特别是品牌火锅店的客源。因为百川火锅的市场竞争已经从增量竞争阶段进入了存量竞争阶段。在增量竞争阶段，由于人口红利，每年有大量新消费者进入餐饮市场，消费者总数逐年增加，因此餐厅生意好做。

但是，由于三十年前国家计划生育政策，导致人口红利逐渐消失，每年新增的消费者与自然退出消费市场的消费者基本持平，餐饮消费者的总数维持不变。这个阶段就叫存量竞争，消费者总数基本不变，但是，餐厅数量急剧增加，导致供远远大于求，因此大家生意都难做。

在存量竞争阶段，餐饮营销的实质是零和游戏，核心是争夺客源。

百川火锅店每增加一位客人，其他火锅店就会减少一位客人；反过来也一样，其他火锅店每增加一位客人，百川就减少一位客人。因此，百川能够活下来，就得成功分流其他火锅店的客源。百川以前只想把自己各方面都做好，让自己的优势更明显，在增量竞争阶段，这个策略是有效的，可以成功的吸引新客源。但是，在存量竞争阶段，通过多年竞争的洗礼，能够存活下来的餐厅，各方面情况都不会太差，否则，早就被淘汰了。

因此，营销的核心不再是吸引新客源，而是怎么保护自己的客源和分流对手的客源。对生意火爆的餐厅，重中之重是怎么保护自己的客源，而对百川这种生意冷淡的餐厅，重中之重是怎么分流对手的客源。

我接着分析说，如果要分流对手的客源，上策是找大品牌作对手，这也是餐饮营销的最大捷径——分流大品牌的客源；中策是找小品牌作对手，下策是找杂牌作对手。因为大品牌影响大，客户基数大，百川分流一点点就能吃得很饱，而且对大品牌影响也不明显，不会招致大品牌的反击；另外，新品牌进入的首选市场也是有品牌的市场，而不是空白市场，因为大品牌在从杂牌成为品牌的过程中，会不停的教育和培育市场，因此，有大品牌的市场往往都是很成熟的市场，而空白市场一定是新市场，还需要投入大量的资源进行开发。

小品牌客户基数小，对客源流失很敏感，一定会全力反击，最后形成拉锯战，两败俱伤。杂牌太小，顾客基数太小，要消灭很多才能把可能百川装满，因此，战线长、投入高、风险大。

考虑到这是一条前人没走过的路，时间周期比较长，咨询团队决定先给百川火锅扭亏，通过业务结构的系统优化，一个月后，百川火锅店全部当期扭亏。然后，咨询团队集中精力，通过一系列紧张的调查、分析和研讨，发现两家的需求均以友性消费和家庭消费为主，劳动保险消费为辅。消费人群主要以年轻人居多，同时年轻女性是核心客群。根据这些信息，咨询团队成功为海底捞和巴奴创造了一个共同弱点，然后根据这个弱点设计了广告词（包括门头广告和门联），用原创的方式创造了一个招牌菜（火锅锅底）和一系列新菜品（涮品和饮料），并申请了数十项专利进行知识产权保护，设计了宣传资料，新建了传播渠道，万事具备后，对各店的门头进行了重装。

首先，门头的变化：一、门头广告。以前没有，现在为“碱性火锅，平衡肉酸——百川原创发明专利[碱性锅底专利号]”。二、店招。以前店招为“百川火锅”，现在变为“百川碱性火锅”。三、门联。以前没有，现在分两种：与巴奴相邻的百川店上联为“毛肚肉酸高”，下联为“菌汤怎能消”；与海底捞相邻的百川店上联为“拥有国家专利”，下联为“何需变态服务”（在专利没下来前，上联为“牛羊肉酸高”，下联为“服务怎能消”）。对门头的形式及内容全部申请了知识产权进行保护。

其次，开发了系列菜品。一、碱性锅底：开发了百川碱性锅底，并成功申请了发明专利。原创碱性锅底这个招牌菜是整个活动的核心，所有努力都是建立在这个基础上的。如果没有这个招牌锅底，百川即使找到了出路，但是这条出路也走不通。二、碱性涮品：开发了太极鱼丸等系列碱性荤素菜品，并成功申请了等知识产权。三、碱性饮品:也申请了知识产权。

再次，号召全员建立微信朋友圈，每个朋友圈至少50人。

最后，策划宣传文案。文案的标题很惊悚——《活在碱性，死于酸性》，内容针对巴奴和海底捞，提供了大量事实、数据，以及科学家与名人的证言，雄辩而详实，全方位说明了酸性与碱性对人体的利与弊。

结合其他辅助措施，最终，这套策略取得了惊人的开源效果和盈利效果，十家店的客流量平均增长4倍，人均消费提升30%。当然，百川新增的客流量大部分来自对巴奴和海底捞的成功分流。