【403】张大宽 | 开饭店，这个“沉没成本”你一定要看懂，能帮你赚更多钱

赚钱，打心理战

——张大宽

前天的文章，说了“沉没成本”这个概念。

那么多赔钱的餐饮老板，都是因为没有搞明白这个概念，最后损失惨重。

看起来，这个“沉没成本”好像不是什么好玩意。毕竟让人赔了那么多钱。

但，凡是有弊必有利，一定要能看到事物的两面性。看他它的缺点，也要能看到它的优点，只有这样才不会太“二”。

沉没成本，能让人赔钱，但也能让你赚钱。

下面，我说三件事，看明白了拿回去直接用，效果立竿见影。

“加1元”这个优惠方式，我相信你一定见过，或者用过。

但这个“加一元”背后的原理是啥呢？我估计你没有琢磨过。

来模拟一下场景。

顾客到店点了一杯奶茶。

这时候收银向顾客说“今天是儿童节，只需要再加1元，即可获得一张买一送一的优惠券，下次持优惠券到店，即可享受买一送一的优惠”

如果你是顾客，会不会花1块钱买一张优惠券呢？

毕竟只需要1块钱啊，已经买了一杯奶茶了，钱都花了，这家奶茶也不赖，下次大概率还会来的。

1块钱又不多，那就来一张吧。

如果你用过，相信成功率还是很高的。

其实，这个就是利用了“沉没成本”的原理。

这张买一送一的优惠券，是花1块钱买来的，这张卡如果不用，前面的那1块钱就浪费了，这1块钱又是沉没成本。

所以你会发现，加1元买来的优惠券，比免费赠送的优惠券，回收率要高很多，都是利用了沉没成本的原理。

消费满XX元，可获赠XX赠品。

这个优惠的方式，你一定也见过。

这个背后，同样也是利用了沉没成本。

你可以推出，单桌消费满300元，即可获赠价值88元的充电宝一个。

当顾客点餐达到260元的时候，就让服务员告知顾客，您再加一道菜，今天只要达到300元，即可获赠我们定制的价值88元的X米牌充电宝。

这时候顾客就会算账了，再店一道菜也就凑够300，就能多获得一个88的充电宝。

这时候，前面已经点的260，就是已经付出的沉没成本。

为了前面的260，大概率会再店40元的菜，获得满赠的优惠。

你看，沉没成本就是这么好用。

再有就是最常见的的自助餐了。

对于老板来说，肯定希望来的人越多越好，生意越好，赚钱越多。

但是，顾客来了之后，肯定又不希望顾客吃的太多。

毕竟客单价已经固定了，顾客吃的少一些，成本自然就会少一些。

而对于顾客来说，钱已经花出去了，自然希望吃的越多越好，最好是扶墙进扶墙出那种，一定要把这个钱吃回来。

所以，你看到了不少吃自助餐的顾客，就算自己的胃已经吃不了那么多了，也要努力再多吃点。

这个问题怎么解决？

其实，顾客之所以猛劲吃，无非是想吃回来，吃不回来就觉得亏了。这个自助餐的门票，就是他们已经付出的沉没成本。

那么，你要做的就是想办法去对冲这个沉没成本。

比如，88的自助餐，买门票的时候，就先赠送一张20元的优惠券，优惠券下次就餐即可直接使用。

这样，就把沉没成本对冲掉了20元，剩下68元了。

然后，再赠送一张XX冰激凌的兑换券，每人只有一张，价值38元，其实就是一个小球球冰激凌。

这时候，是不是就对冲到剩下30元了？

那么，对于顾客来说，还诶开始吃，就已经收回来58元的成本了，那么接下来的目标就是30元，而不是开始的88元。