单店月均10多万的秘密，竟然是……

亲又亲茶，在扬州，绝对是个现象级的存在。

扬州，江苏的一个地级市，在同级别的城市中，按照GDP排排坐，它在江苏是老四，在全国排名14位。不俗的经济实力和消费能力，再加上地处华东市场，其市场竞争的广度、深度和烈度上，绝对不逊于国内很多的省会城市。

在市场上逛逛，你可以看到国内绝大多数的头部品牌，例如喜茶、奈雪、coco、1點點等等。随机街访一个消费者，对于亲又亲茶，都耳熟能详。

两天的踩点中，我们发现一个有趣的现象：很多coco门店的旁边都有一家亲又亲茶，从进店消费的人流来看，两家几乎不相上下。部分店面，亲又亲茶还处于上风。

70家店单店月均销售10多万

认识一家品牌，从哪里开始？

我们先来看一组数据，以获取面上的感受和精确的判断。

2016年8月创立品牌，目前已展店70家，8家为直营店，其他为加盟店，主要在扬州和苏州，以及常州和无锡，加盟店已经向省外辐射，范围涉及上海、成都、佛山、青岛、太原和安徽的滁州。

亲又亲茶的门店面积大多在30—50平米，街边店为主，少许的商场店。目前所有门店的月销售最高有近40万元，最低的也有10多万。毛利在60%多。

以门店的网点分布区域来划分，喜茶、奈雪、coco、1點點等算是全国性的品牌，这就是业界所俗称的“皇”。从现阶段来看，亲又亲茶只能称之为“王”，严格来讲，它还只是一个区域品牌，没有真正意义上走向全国。

在街访中，我们随便问上一个消费者，他们中间有三四十岁的，也有很多的90后和00后，对于亲又亲茶的感知，大多定义为“我们城市的茶饮品牌”。他们给出的评价，“爱喝”“愿意买他们家的饮品”“每天都会消费”“非常棒”等等话语用得最多。在消费的选择上，也表现出情感上的亲近。

“皇”与“王”的战争，“王”有些时候更强势。在扬州的街头，亲又亲茶的门店总会与coco、1點點经意或不经意地邂逅。我们采用分时和定时测算的形式来计算，以9:00—22:00为有效时段，以进店消费客流为核心指标，他们三家一天的大多时候几乎不分上下，而且在文昌阁等部分门店，亲又亲茶的有效客流更多。

这样的市场表现，已经非常惊艳。定义它为“成功”，一点也不为过。

品牌的核心人物

近年来，资本大鳄频频入局新中式茶饮。当被问起，一个品牌是否值得投资的最大分项，他们纷纷为品牌的创始人给出了最高权重。

是的，要真正深入地了解亲又亲茶，得从品牌的创始人冯世轩聊起。

这个1983年生的扬州人，从学校走进社会给到的第一个标签是“军人”，在沈阳当过炮兵。他很享受这段经历，“高标准”“严要求”“注重细节”“注重调查和善于反思”“强调执行力”以及“不怕苦不怕累”“战略和战术的配合”等等，冯世轩认为，这些好的素质，是在部队养成的，也为后来的事业打下了基础。

退伍之后，冯世轩办过厂，收获了首桶金。与茶饮结缘，要从2013年说起。这年在与朋友的一次聚会中，他接触上了茶饮，并认为“这个行业有搞头”。牛杯杯奶茶是一家注册地在南京、台湾人创办的品牌。同年8月5日，他签下了牛杯杯在扬州地区的区域代理。

一年半的时间里，牛杯杯在扬州的加盟店发展到了20家。第一家店，每天的销售都过万。第二家店，一个月的进货都在20多万元。连总部都不敢相信，怕冯世轩捣货，还派人现场督查。

在所有的代理商中，冯世轩的业绩做到了最好。回想那时候的“风光”，他认为做到了两点：

只有竞争方显英雄本色。只要条件允许，他都争取把门店开在coco的旁边，一是能蹭热度、带人流；二是能激发内驱力，要想生意好，只有在产品和营销上做得更好，所以他们的产品在那个时候首先用到了鲜奶，打出了差异度。这又是他军人性格的外溢。

一鼓作气，第一炮要打响。冯世轩喜欢把市场竞争比作战争，首战必胜。每家门店开业，一个高大的鲜奶瓶子的萌牛，成为吸引消费者的第一招；接着会是打折促销的喊麦和传单，以此来增加流客的进店率；第三招则是店员的热情和实用话术。在他现在看来，那时候每家店面的开业都开头不错。

2015年8月，宝创餐饮管理有限公司成立，为创立品牌奠定了基础。他的事业原本可以这样顺风顺水地走下来，但由于一家门店违规使用过期原物料被举报，以及由此而生发的连续不良影响。他的脚步阶段性就此戛然而止。

亲又亲茶成功的密码

每一段过往都在为未来注解。冯世轩认为，没有牛杯杯，就没有现在的亲又亲茶。

经媒体曝光后，那次食安事件所带来的链式反应，一贯“高标准”“严要求”的冯世轩忍受不了这份名誉和信用上的损失，他决定自创品牌。

2015年8月—2016年8月，他走遍全国各地考察学习，遍及苏州、上海、南京、厦门、广州、深圳、杭州、成都、北京等城市。

在深圳，他整整待了一个多月，仔细地考察了当地的茶饮市场，专注研究了喜茶和奈雪两个品牌。

这段时间后，冯世轩对自己将要诞生的品牌有了明确的认识，而且在后续的创立和运营中，都坚决地加以执行。

越定位，越成功。这是当下品牌营销的流行说法。说到底，就是要搞清楚两个问题：你是谁？往哪里去？

对消费者而言，用6成的价格就可以买到“喜茶同款”，何乐而不为？放眼彼时的扬州乃至江苏茶饮市场，缺少一个中高端的品牌，品质对标喜茶和奈雪，但价格中等以上，高于coco、1點點，低于喜茶和奈雪。绝对的性价比！

冯世轩是这样想的，也是这样做的。他试图从品牌的调性、产品、空间这三个方面来落地。

比如，品牌调性和空间。亲又亲茶坚持轻饮主义，选用新鲜牛乳和优质茶叶，冲泡天然好茶，承诺：无负担、健康、新鲜和品质。

所以他们在取名上强调了“轻”的概念。“亲”通“轻”，寓意健康新鲜，寓意服务的亲切。

品牌形象则选用了海豚，代表着亲切、友好和乐于沟通。

店铺的VI主体颜色是辨识度很高的亲茶蓝。蓝色引发人们对美好生活的向往，意味着品尝亲茶，懂得生活，享受生活。

亲又亲茶还重金打造周边，努力从各个维度来丰富品牌的意涵，提升品牌的高度，完成对消费者的心智占领。

冯世轩很在乎，消费者只记得他家的某款产品，而不是品牌的名字。

2016年8月5日，售卖第一杯霸王杯水果茶：真正意义的新鲜水果制作，无添加，成为扬州茶饮市场网红茶品。

2016年10月，卖出华东地区第一杯黑糖琥珀鲜奶。

2018年9月，首创以扬州绿茶“绿杨春”为基底，研发了绿杨春系列产品，作为绿茶的差异化。

2018年11月，研发出第一杯原味奶香豆腐和抹茶豆腐奶茶；同期还研发出华东第一杯新鲜水果果冻。

同质化有多被诟病，创新就多让人欣喜。这一连串产品研发上的标志性事件，让冯世轩引以为豪。熟悉他的朋友都知道，军人出身的他，对产品的要求严苛之极。

一杯好的奶茶饮料，着重茶叶，然后奶质，茶基底绝对是口感和香气的关键。为了拼配一款茶基底，他连着让厂家寄了12回小样。

他坚持品质优先，原物料大多对标喜茶、奈雪和1點點。他讲求用户体验，小到吸管的宽度、长度和厚度，乃至手感，都反复测试，争取做到最好。从杯子、杯套到外卖袋，沿用的都是星巴克的标准。

他坚持产品的差异化，即使都是奶茶，也要强调做到不一样。亲又亲茶最初的产品形态，绝大多数为水果茶，只有两款奶茶。到了冬季，销售上不来。2017年下半年为了解决这个问题，他尝试着上珍珠奶茶系列，但追求与众不同，他跑产地、拼研发，花了两个月上市的芋圆珍珠奶茶一炮走红，成为当季的扬州网红饮品，至今也是亲又亲茶的招牌奶茶。

他坚持最高的性价比。目前菜单上22款饮品中最高的25元，最低的10元，均价为17元左右。业内人士认为，极高的性价比，是亲又亲茶在扬州、苏州等地攻城掠地的资本。

雷军曾说：“在这个时代，要想成功，必须要做出爆品，有引爆市场的产品和策略。温水你哪怕做到99°C，也没啥用。”目前，在美团等外卖平台中，亲又亲茶的获评分都很高，没有一款差评。

自2016年8月5日，在扬州文昌阁开出第一家7平米左右的店铺，就创出了单月销售最高30多万的业绩。同年12月，第二家店铺开出，也是业绩长虹。再加上2017年下半年上线芋圆珍珠奶茶，解决了冬季销售的瓶颈。亲又亲茶就一直稳居扬州茶饮销售的前茅。

这以后，亲又亲茶一直受到业界和资本的高度关注，但冯世轩从来不将就。有资本方斥巨资邀他到上海开店，考虑到条件不成熟，断然拒绝。从2016年底，要求加盟的电话很疯狂，但由于团队建设不配备，他始终没有放开加盟。同年9月，他开始全国招募精英建设总部团队。至今，加盟网络已遍及全国。

谈到总部和冯世轩，加盟商有两句经典的评价：冯老板处处为我们着想；冯老板管理很严，扣得很细。

对加盟商好，有口皆碑。外卖平台的扣点很高，大幅度分了门店的利润。冯世轩很忧心。他在公司为加盟商自建小程序，做活动，推新品，攒人气，引流量；他建议加盟商在外卖平台上减少活动的力度，而且制定了各种实用性很强的策略和方案。

对加盟商严，大家也看在眼里。例如，扬州的20多家店，他完全要求统一化管理。从日常培训，到门店检查，甚至营销活动，都要强势介入。

他现在在全加盟系统推行“QSCV管理制度”。Q代表质量，S就是服务，C为卫生，V强调的是价值。他要求从制度设计到执行，不能差之毫厘。我们看到，在食品安全检查表中，多达46个细分项需要店主自检和填写。可以说事无巨细。

冯世轩有一个朴实的道理，总部与加盟都是一条绳子上的蚂蚱，他们好，自己才能好。这两个轮子良性转动起来，品牌才有好的未来。

谈到未来。他透露，亲又亲茶年底前后会有一次大的革新。无论是品牌形象、店面形态、产品体系，还是运维管理和数字化改造，都有大的提升。

冯世轩始终有一个愿景：想让亲又亲茶走得更远、更高、更好！