我与蜜雪冰城这样“过招” 70位奶茶从业者论坛干货分享

这是快报创办以来，与战斗在奶茶市场一线的单店、小连锁老板们最近距离、最集中性的一次交流。

2019年4月2号，由快报组织、卡贤环保协助的“快报读者私聊会”在上海举办，来自全国各地70多名快报读者聚集上海，进行了一场关于小店、中小品牌连锁如何在红海中突围的“营销互助会”。

他们用各自亲身经历，或者从实战中总结出的经验向市场证明，单店、小品牌仍大有可为。

▲马雅超

当大连锁品牌势能越发加剧，单店举步维艰甚至面临关店时，应如何进行自救？来自陕西宝鸡的盖世龙茶老板马雅超讲述了自己的故事。

盖世龙茶的直接竞争对手是蜜雪冰城，在马雅超开店时，蜜雪冰城早已是当地的知名品牌。面对强大的竞争对手，这位当过兵的小伙子用了“以彼之道还施彼身”的招数。两家店面的过招、拆招就在冰淇淋与柠檬水之间进行较量。

为了卖好冰淇淋，马雅超做了一个聊起了都让自己有些佩服的方法，让广告公司做了一个冰淇淋的异型KT板，并请人在店门口举着冰淇淋的牌子，告知消费者他们也有冰淇淋。

连续一个月的坚持，换来的是从无人问津，到冰淇淋还未打发好告知消费者不能售卖，顾客表示无所谓，给个勺子就行的火爆场景。

在柠檬水的竞争中，马雅超先从如何做好一杯柠檬水开始。从实验糖腌制柠檬雪克到手捣纯柠檬，从使用柠檬伴侣到使用果蜜，到最后的冷冻柠檬汁，他一步步的改良着这个看似简单，却又最难把控的饮品品种。

在促销上，马雅超的做法简单粗暴，为了在气势上不输于隔壁的蜜雪冰城。直接搭梯子在店门口，站在梯子的顶部用扩音器叫卖“好喝的柠檬水，盖世龙茶好喝的柠檬水诶……”。

在他记忆中，这款产品的销量上升，直接与叫卖有关，许多消费者告诉他，买他家的产品就是被他的叫卖声所吸引而来。

▲田文浩

湖北荆州茶饮品牌茹菓是当地的新生军，从甜品转行而来，但凭借一股拼劲，将外卖做成了当地第一。

其品牌创始人田文浩分享了3个小经验：

外卖的产品因有长距离运输时间，一些因时间会影响口感、外观的产品只被列为堂食，避免消费者体验感降低。

外卖前一周，平台都会有推广活动，店铺排名一般靠前，再加之有新鲜感，外卖点单率会较高。但作为一个新商家，必须要做足充分的准备，避免因延时、包装泄露、口感等原因造成负面体验。如果没有准备好，宁愿推迟时间上平台。

消费者点外卖，一看品牌、二看活动、三看评论。为了引流，促销活动必不可少，比如15减3、20减5一类的是新品牌引流的一个营销点。

一个差评有可能影响10个以上的消费者，所以在差评出现后，尽一切办法，如赠送一杯饮品，打电话致歉，甚至发一个红包都要让这条评论消失。不仅是维护店面形象，同时也是激励店面更加努力的去改善细节。

▲陈一虎

“不同的店员做饮品会出现差异，怎么解决？”

在交流中，一位快报读者提到了行业中最基础却又最难以解决的问题。来自广东某连锁的研发师陈一虎与我们分享了他们的做法。

饮品的差异化来自于多方面，比如：

他举了一个例子，他们品牌有一款饮品是爆柠四季春，以香水柠檬、黄柠、砂糖、四季春茶汤为原料，需要大力雪克30次才能做出最佳口感。为了保证产品稳定，所以这款产品的制作者为男生，很少让女生去制作。

所以，饮品无法做到绝对稳定，这种稳定是相对的。所以在产品研发时，需要设定一定的正负值，比如果糖的用量在10正负2克之间，各种原料在一定范围值中组合，能够做出相对差异不大的饮品，这是相对稳定。

而有的品牌，会根据温度、区域的变化进行配方的修改，已保证产品在特定的环境下成为最佳口感。

而最重要的是保证产品在训练时，做到传导的信息、标准一致。

陈一虎表示，他们的系统内的雪克师分A、B两级，工资待遇有所不一样。B级雪克师，是简单的复制操作，而A级雪克师则要学会相应的产品原理，比如这杯饮品茶味淡了、颜色不一样是什么原因，找出问题后再进行修正并做培训。

一位大连的茶饮店老板介绍，自己的门店以24节气为特色，但消费者并没有共鸣，如何解决。

对此，快报老黄用“开店老板4问”进行回答。

1.你是什么？

2.有何不同？

3.与我何干？

4.何以见得？

在与大量开店老板交流后，快报发现不少店面在设计产品、店面特色时部分会有“自嗨”的形式存在。往往这种设计建立于老板自身的喜好之上，忽略了消费者的感受。

所以开店老板在设计前，可站在消费者的角度来设想这家店面，这家店的特色是什么？这种特色与其他奶茶店有没有不同？这种不同是否能吸引到消费者？用什么样的方式去验证前三种设想是正确的。

此次交流会讨论时间近4小时，地点为卡贤包装。在此期间，卡贤为本次活动提供了车辆接送、餐饮、场地等支持，同时并对快报读者对包材方面的问题进行了专业解答，并分享了他们所做的茶饮市场分析报告。

▲江山奶茶哥

他来自浙江衢州江山市，人称江山奶茶哥。当有读者提问新品应如何推广时，热情的奶茶哥，用精炼的语言高度概括。

他说，在对产品有足够信心时，新品的推广可从快速让人喝到以提升其购买欲望的角度去设计。最直接的方法就是送，比如提前用试饮杯分装新品，在顾客到店时，直接让他们试饮。相比促销或打折，这种直观的体验，更能消除陌生感。

▲卡贤总经理 胡长坤

卡贤：据统计，目前茶饮市场包装的成本最高可占到产品整体的20%。包材与制版、油膜、塑料的种类、纸张的厚度等因素息息相关。

使用什么样的包材与品牌定位、定价相关，在手感、材质相同的前提下，最能影响消费者对包装判断的是平面设计。

卡贤：珍珠因本身尺寸大小、煮制后的膨胀率不同，所以所选择的吸管也需要相应配对。一般珍珠的规格为0.6-0.8，如果是0.8的珍珠选用1.2口径的吸管更易吸出。

卡贤：这需要看纸杯的制作工艺，采用双淋膜工艺，一般杯底纸张达到250g左右的纸杯可冷热使用。否则会因为温度过高，造成底部浸透或穿底现象。

卡贤：360ml的U型杯、Mini杯，我们现在的订单在增加，表明市场需求增高。但并不能代表能取代所有，这还是需要根据品牌自身的产品定位相关，但确实是一个趋势，是否成为现象级还需观察。

大品牌有大品牌的策略，小门店有小门店的打法，如何在竞争激烈的茶饮市场中寻找契机，我们在此次交流会中获得了部分答案。

未来，快报仍将不定期在不同区域举办相关活动，倾听茶饮人讲述自己的故事，书写你们的传奇。