茶颜悦色、益禾堂、答案茶创始人：恨不得将山寨千刀万剐

茶颜悦色

新中式风茶饮的先导者，就在别的品牌不断向外扩张，它从创始到现在坚持直营，它是湖南人们心目中的茶饮名片——茶颜悦色。

益禾堂

2015年，店数200多家。2017年4月门店数量600家，12月底超过1100家。2018年，以每月超100家的速度开店，几乎有大学的地方就有这个品牌——益禾堂。

答案茶

以抖音快速走红，走红的速度让人措手不及。短短数月，加盟店数超过200多家，跟风品牌不计其数，有人说开店是0到1，再从1到100，它却是0到100的典型代表——答案茶。

胡继红

华南、华东、华中还是有所差别的。比如华南、华东消费能力强，品牌的调子很高，这样的好处就是可以卖不错的价格，但华中就不一定能承受。消费能力强还有个好处就是开店可以更密集，比如社区也可以开，像广州、深圳、上海一个城市一个品牌可以开好几百家，华中就不好做到。

从辐射范围讲，华南、华东靠海，影响呈半圆形辐射，华中品牌辐射能力呈圆形，辐射能力更强，更接地气，价位不是那么高，但华南的一些品牌过来也可以开，但不会那么密集。

吕良

我只在湖南做，其他地方没有实践，不好下结论。但感觉我们华中更接地气。

王秋涵

咱华中地区消费者更包容，产品口味啊各方面容易协调，这也是与其他地区的不同。

吕良

首先这个行业现在跨界很厉害，许多品牌不知道从哪里就冒出来。现在整个行业是百花齐放，不走常规路线，市场会有新鲜感，消费者一直追新，所以存在就有可能。老品牌的关注度或生意也会有被切割。

这个行业往后面，门槛越来越高。以前我们觉得在某一块做好就可以了，但现在的逻辑是其中某一块要好，其他方面也要不错，一定要有鲜明的特点。

王秋涵

我们说中小品牌如何生存，咱们都说十年磨一剑，答案茶的成功则属于剑走偏锋，这个也是一个市场大环境，我们正好赶巧了，与消费者的认知碰撞上了。

未来不是说中小品牌如何生存，新品牌怎样起来，我是感觉单店没有连锁这种矩阵效应，连锁更能得到一个品牌整体的势能。无论是直营还是加盟，都要从数量上、品牌势能上形成一个品牌的惯性和消费者认知，这样他们才有安全感。

胡继红

新茶饮相比烘焙更易细分。你看，一个城市里面烘焙的大品牌可能就2、3个，茶饮知名品牌却很多，是因为可以细分。比如港奶、台奶、鲜果茶，品牌里我还可以定高端、中端、低端，一家独大很难。

你可能在一个定位里做的很大，但每个城市都有区域品牌，中国太大了，像湖北还有两个地方就没有益禾堂，不是我们不想进，是目前我们还没有足够优势进去。所以，我觉得中小品牌一定是有生存空间和独有的优势的。

吕良

壁垒越来越多，如果你是说看长久还是看基本功。

壁垒就分品牌，你在自己的那块上是不是做的很充分，或者说一直有升级。你说茶颜悦色的形象放在四年前、五年前有优势，但放在现在它就不能成为壁垒，除非自己一直在变，要不然容易过时。

王秋涵

答案茶的壁垒是创新的路子，技术是我们的壁垒。但之前的先导是我们的玩法、创意输出。然后，现在产品和基本功是我们需要慢慢学习和摸索的，要沉淀下来。

胡继红

一个品牌的成功一定是有他独特的地方。我们益禾堂大家觉得是我们有爆款的产品，要成就一个品牌，活一两年相对比较容易，但要长远，除了品牌要有独特的价值以外，还要看综合实力，综合实力不强也走不远。

还要有持续创新的能力，就像我们益禾堂的形象与两年前风格就不一样，其实也是在不断的升级。产品也好、店面形象也好，包括我们的体系建设也好，就是要不断进步。

吕良

首先我觉得黑猫白猫，抓到老鼠就是好猫。以前对加盟有误解，是因为看到很多加盟没有持续性，但这几年看到一些加盟品牌在体量和存活率都达到了高水准，这种看法改变了。

谁的持续性更好，谁就更好，谁就更有价值。不要妖魔化加盟，也不要光辉化直营，直营做不好，失去价值，也就失去了意义。

王 秋 涵

我们既做直营，也有做加盟，但两者都刚起步，所以这个问题我们话语权没那么重，还是向茶颜悦色、益禾堂先学习。

胡继红

选择做加盟、选择做直营本身无对错之分，选择连锁与直营是与创始人的过往经历有关。

但无论哪种形式，价值观一定要对。直营是对自己和消费者负责，加盟要先对加盟商负责，加盟商才能对消费者负责，加盟店的生存状况决定了品牌的存活周期。

吕良

以前我内心有一千种理由安慰自己山寨没什么事、没什么事，但创业来说是个绕不过去的坎。只有自我安慰，希望自己能活的长一点，很恼火。

山寨其实也有很强的创造能力，但没用对地方。山寨对于原创品牌有一个倒逼作用，当自己做不好时，可能自己就成为山寨，别人成了原创。

王秋涵

如果说被山寨中枪的话，我们答案茶浑身都是枪眼。这个责任我们也要反思一下自己。起初的时候，答案茶爆火的那段时间全国各地的加盟商要加盟，我们的态度是答案茶在没有能力扶持这么多加盟商时，许多加盟商被拒绝，但这个时候让山寨有了可乘之机。

“正品答案茶加盟，我们这里来多少都欢迎！”这种无底线的做法让加盟商深受其害。后续我们开始呵护既有的加盟商，我们每个城市都设有饱和量，但许多加盟商还是想开，又去了山寨的答案茶，也想通过渠道去劝他们理智一些。

甚至在答案茶被山寨巅峰时被传言改名1314茶，但其实我们并没改名，现在我们的态度就是对未来有信心，对当下有耐心。

胡继红

其实对山寨这种现象我还是蛮有抵抗力的，但我有两个限度，一个底线是法律来管，一个高压线是道德来管。没有突破这两个限度我都能忍受，但突破了我不能忍受，太多这种案例了。

我很少看到山寨存活能力很强，因为我觉得山寨品牌终究会死掉的，只要他们没有突破我的底线，我也懒得理他，他总会死何必推他一把，专心做自己的事更重要。

胡继红

最近这几年水果茶很火，再过几年这个品类会遇到问题，什么问题呢，供应链问题。水果是农产品，由于受产区、季节、品种、产能限制，甚至出现某区域的水果只供应某个或几个品牌。未来一定会出现新的品类，去改善这种现状。

今天我们就看到有选手在咖啡上做创新，也许是一个方向，但具体是什么，这个结论我不敢乱下。还有一个我觉得中国的新式茶饮会走向全世界，因为现在东南亚、欧美的国家，有许多台湾和大陆的品牌已经过去了。会改变这些国家摄取水分的方式，水果、茶叶是很健康的，而这些国家对这种品类也是有巨大的需求，所以一定会走向全世界。

王 秋 涵

品牌不仅被山寨、同行倒逼，也在被消费者倒逼。

消费者对于饮品的感知是好喝，但对于好喝的定义又有所不同，以前是浓郁、香甜、醇叫好喝。而往后走，可能口味偏淡，更注重原料本身，添加物越来越自然，这叫好喝。

吕良

许多新茶饮品牌将行业的天花板捅破，行业可变性就很大了，可塑性越来越强。

倒退十年，中国连锁餐饮是叫不出号的，那时都羡慕麦当劳、肯德基。现在中国这几年在包装、品类、营销上的创新像开了挂一样，而且不同定位的饮品品牌越来越多。我们不用再去羡慕他们，中国自有品牌的这种自豪的感觉在消费者心目中越来越强。

所以，不同的品牌都有生存空间，我们需要用发展的眼光去看待新生品牌，以及消费者的消费意识和习惯。有可能我们现在觉得一些品牌的“虚火”比较旺，但却容易形成一种消费习惯，三、五年后可能就是一种趋势。