面对“巨兽”兵临城下，这场硬仗如何打？ | 开店笔记

那天，社群里一位老板的提问，让我捏了一把汗：

本人做最美证件照的照相馆， 地点在北方省会城市， 之前经营还不错，是本土业绩长期第一的品牌。 近几年来各大商场里进驻了行业”独角兽”–某马体照相馆(全国200家店)。对我造成了冲击，业绩增长变缓，由于品牌、宣传、经济、地理位置等诸多原因。 今年为了扭转颓势一口气签了三家商场，准备与某马体在本市市场一较高低， 请老陈及各位同学能够出谋划策。

看了这问题，我的第一反应是担心，因为直觉告诉我，这是一场胜算很小的硬仗。

因为实力相差太大。无论是从资金上，产品上，团队上，品牌影响力上，这位老板都处于弱势地位。

孙子兵法的第一原则就是兵力原则，是以多胜少，以强胜弱，而不是以少胜多，以弱胜强。弱是生不了强的，以弱胜强是小概率事件，小概率靠不住。

所谓兵力第一原则，兵法里面是这么说的“故用兵之法，十则围之，五则攻之，倍则分之，敌则能战之，少则能逃之，不若则能避之。”

意思是如果要打包围战，必须十倍于敌人的兵力，四面包围，围得太薄还不行，对方容易突破，外面还需要再围一层；如果打进攻战，需要五倍的兵力，因为防御容易，进攻难；如果是敌人的两倍兵力，那就需要把对方分割成两段，一段一段的吃，其实就相当于对方四倍的兵力；如果兵力比对方少，就赶紧跑；而如果相差太大，要对方还没发现的时候就跑，躲得远远的。

说到这里，你也许会想，这不死定了，因为这位老板的实力明显弱；但是，你也许还会想，这不对啊，这跟我们现实中看到的有些不一样啊，因为现实中还是有很多小店打赢了大品牌，活着也还可以啊，如果按照孙子兵法的理论，那草根阶层不就翻身之日了么？！

毛主席当年不就是是以弱胜强了么！

说到了毛主席的以弱胜强，就可以好好说说了。毛主席的战法里面最重要的一条估计很多人都知道，那就是“集中优势兵力打歼灭战”，“我们的战略方针是以一当十（我方弱，地方强是客观事实），我们的战术方针是以十当一（集中优势兵力打歼灭战），这是我们制胜敌人的根本法则之一。”

记得在前面的文章也提到过毛主席的一封电报的故事：

有一次，毛主席接到战报，听到胡宗南的部队被打败，非常兴奋，因为胡宗南的兵力明显多于陈赓部队，武器也先进很多。他听了陈庚将军的汇报之后，立即为中央军委起草电报，将陈将军的作战经验通报全军：“我各地部队也应采取此种方法，每次集中大力打敌一部，其比例应为三对一，最好是四对一，以求全胜”。

集中优势兵力打歼灭战就是当时在整体实力不如敌方的情况下，通过来回穿插扯动，把敌人给分散了，然后我方集中到一处，在一点上形成绝对优势，打败敌人，敌人这些一点点战败的地方就像大坝上的一个个漏水的洞穴一样，多了就垮了。所以，毛主席又说：星星之火，可以燎原。

大家可以观察一下我们小个体做得好的店，之所以一个小个体能够抵挡得住大品牌的进攻，大多是采用了两种策略：

一种是差异化，就是做不同，差异化就是避免证明冲突，也是上面说的“不若则壁之”；

一种就是有自己的卖点和特色，实质上就是集中优势兵力打歼灭战的战法，也就是我们常说的聚焦策略，单点突破。我不跟你全面开战，而是攻击你一点，通过这一点形成局部优势，保证自己先不死，能生存下来，再想办法攻城略地，最后发动总攻。

所以，这位老板的总体策略也是一样的，既然兵临城下，大敌压境，躲是多不掉的，那就要有敢死的气魄，也要有必胜的决心。但是要以弱胜强，还需要用好自己的兵和子弹，在产品上不能全面开战，而是要精挑细选一个产品做好，比如宠物照，在这个产品上做到绝对优势，顾客想到给宠物拍照，就想到自己，想到自己就想到给宠物拍照。当然选择什么点来突破，要根据具体情况来，总的来说，要选择一个容易突破的店，大坝上漏水的地方都是最脆弱的地方。

希望各位都有自己可以突破的点。

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