外卖新店一个月12000单，擂饭是怎么做到的？

来源|勺子课堂

擂饭的外卖运营，我们主要做出了两大成绩：第一，一个月时间，给它打造了一个新店的万单店；第二，将擂饭整体品牌的下单转化率提升了5%-10%。

那么我们具体都做了哪些动作呢？今天和大家分享一下。

定位

首先，对于擂饭的线上定位和线下定位，我们做了一个差异化处理。

擂饭线下卖的最好的产品叫牛肉方便面，但这款产品如果我们拿到线上去售卖的话，第一，它的整体价格偏高；第二，它的受众群体的试错成本也偏高。所以说我们在线上推的爆款就和它原本线下推的爆款区别开来了。

因为线下主要还是以客单价高的产品为主推，而线上的话，则主要是以高性价比的、大众类型的产品为主推，这样的话顾客接受度才会比较高。

所以当时我们在线上选择了一款其他类型的产品，叫擂辣椒扣肉，这款产品对于我们做外卖来说，是一个非常好的选择，原因如下：

第一，这款产品备餐比较容易，因为扣肉类型的产品，它都是提前备好餐的，来单以后只要去稍作处理就可以了；

第二，含肉类型的产品，顾客点击率会高，再加上19块9的价格，性价比也非常高；

第三，这款产品和我们日常知道的扣肉类型的产品相比，它有一个非常好的区别和亮点就是，它既不肥也不腻，还非常下饭，符合更多顾客的口味选择。

综合以上三点，擂辣椒扣肉就是一个非常好的主推产品选择了。

这就是做产品定位的优势了，可以把它的爆品打造出来，结果也显而易见——这款爆品在新店期时，销量基本上是门店第一，日均可以售卖将近200份左右。

所以我们在做外卖的时候一定要做产品定位。这个是其一，关于爆款产品的选择。

其二就是引流产品的选择。我们不光要做爆品，还要做引流品。

引流品是相对来说用比较低的价格给到顾客一定吸引力的产品，这样的产品基本上是免费赠送给顾客的。

我们给擂饭选择的引流产品是清炒芽白，售价九毛，餐盒费一块。这个产品是用350毫升的盒子装的，装一盒，它的成本还不到一块九，但是对顾客来说体验却是非常好的。

为什么选择清炒芽白呢？

首先，因为擂饭整体的菜系是偏辣的，他们很多的产品都是加擂辣椒的组合，所以整体是较辣、较下饭的。那么我们在引流产品的选择上，就不能还选剁辣椒、酸豆角这样的产品。我们一定要去中和它的辣，让顾客享受其他产品的时候，还有一个附带产品可以解辣，所以最终我们选择了清炒芽白。

再者，顾客在点餐的时候，九毛钱的价格对他们来说也是非常有吸引力的，所以基本上进来的顾客都会点这个引流产品，点完之后会再点他想吃的一个主食，这样的话顾客能吃到两个产品，对于快餐来说也能吃的更丰富，所以这样的引流也是非常有必要的。

以上就是我们对擂饭进行的定位，总结下来就是两个核心点：

一个是引流产品的选择，需要搭配主食吃得更好，还能中和主食辣的口味。

还有一个就是爆款产品的选择，对于用户角度来说，它一定得是大众产品，顾客接受度比较高的，同时还能高具性价比的，口味很好的产品；对于商家角度来说，爆款产品一定得是成本比较低的，容易出餐的，毛利偏高的产品，它起到的作用主要是拉新客。

新店打造

接下来我们说一下，擂饭当时的新店，一个月的时间美团就做到了12000多单，饿了么做到了7000多单，我们具体是怎么把控节奏的？

第一个要义就是我们要了解新店最核心的要素是什么，也就是我们的曝光量、进店转化率、下单转化率以及我们的综合评分。

前三者是数据为导向的，最后一个是结果为导向，也就意味着前三个我们主要是看数据，最后一个，我们主要看结果。

那么新店的第一周，我们的主要目标就是要让我们整体的营业额和订单量呈现一个上升趋势，所以第一周就是数据周。

我们要不断的去做数据，比如说我们的曝光量要每日递增，新店转化率要达到商圈的前10水平，下单转化率也要达到我们的理想值，综合评分尽可能的保证在5.0的评分，那么第一周，它才会呈现一个上升的趋势。

上升的话会有一个好处，就是平台给你的流量慢慢的也会增加，所以在第二周的时候，其实它有一个爆发点。

第二周就是曝光周，需要主要进行我们的点金推广和线下的一系列推广。比如说我们的公众号宣传、门店的海报宣传等等，都是可以解决掉线下推广这一个难题。

随着第二周开始竞价推广，我们当时最高一天投的竞价是300元左右，但这个竞价不是说你一开始就投入300元，而是一个循序渐进的过程，要尽可能的保证它的曝光持续性增长。

与此同时，我们还可以去加大一些活动力度，比如说我们增加新客立减一元会员红包，一天做20个左右，这样的话，把丰富度和活动的力度都增加了，也能吸引更多的新客进行下单。

这时候，第二周就会呈现一个非常高的增长趋势，当时我们投了300块钱左右的竞价就能产生400到500个订单，这个投资回报率是非常高的。

那么第三周主要是流量周。流量周主要是利用流量卡来再次提升我们的门店曝光。因为平台都会给到新店一个七天流量卡，这时候我们通过流量卡的一个使用，就能把曝光继续增加。

如果这时候你发现曝光下跌了，就要通过点金推广继续补充曝光，其次就是要维护我们的评论，顾客的信息我们要及时的查看和回复，有问题及时进行解决，避免一切的差评，维护好我们的客群。

第三周的时候，我们积累的订单已经有了4000左右了，那么我们还得做好复购，可以通过好评返现卡、精准营销发券等提升我们的老客用户群体。

最后就是第四周——稳定周。当时在门店已经有点忙不过来的情况下，我们就开始进行稳定，这时候其实已经快到了万单的标准，流量卡也已经用完了，所以还要继续通过我们的点金推广来稳定我们的整体曝光，让我们的综合评分不要低于4.6，因为这时候其实会有差评出现，但一定要稳住不要低于4.6，转化一定要形成一个正常的趋势。

最后在27天左右的时候，就达到了万单的一个标准，是非常OK的一个数据。

擂饭当时做到万单的时候，它的点金预算是3500块钱左右，也就是说整个万单店铺的打造，它花的全部竞价费用就是3500元，当月做的两个外卖平台，加起来是31万左右的营收，可以说是非常好的一个数据了。

总体来说，擂饭这个品牌，我们主要是做了产品方面的一个定位，以及新店节奏的把控，因为他们之前在自己在做新店的时候，完全没有节奏，只是任由店铺自由发展。直到我们做辅导以后，它的新店节奏才开始变得井井有条了，最终整体也做到了一个质变。

除此之外，其他门店也因为更改了产品定位的原因，整体的下单转化率也提升了5%-10%，只是做了这一个动作，就得到了非常好的一个数据表现，足以证明产品定位对于外卖店铺运营的重要性了。