【绝招】狠狠心，把你的菜谱砍去三分之一吧！

这种定势思维，导致了大多数酒店菜谱陈列的在售菜品是过量甚至严重超载的。

2006年美国人克里斯.安德森（Chris Anderson）写了一本对互联网行业影响很大的书——《长尾理论》。

我用超市零售来概述这个理论，传统经济模式下，超市考虑陈列货品的物理空间成本（租金），售货方为求润最大化，只在货架上陈列畅销的，而不会置放冷门产品，因为冷门产品尽管也会有人买，但量不大，产出比太低。在互联网时代电子商务环境下，产品存储在服务器的电子空间里，陈列成本小到忽略不计，于是可以铺设大量的冷门产品，多种冷门产品销量叠加，总销量未必低于热门产品。于是冷门产品在电子商务上的价值就体现出来了，这是和传统经济理论相悖的。这就是网络时代的长尾经济。

长尾理论示意图

你的问题来了！

酒店菜谱上的产品部分热销，部分一般，部分冷门。加在一起很多。这不正是互联网思维下的“长尾理论”吗？

当然不是！

厨房是绝度意义上的传统经济环境，和服务器虚拟空间没有可比性。菜谱上每增加一个菜，厨房都要增加相应的采购、物流、存储、备料等成本。这里的成本包括资金和人力以及沉没成本——额，沉没成本在这里指物料损耗——对不住，又犯爱装逼的老毛病了。

同时伤害的还有客户体验。第一，产品线过长，某些冷门菜经常无法提供。客人在厚厚的菜谱里跋山涉水点了几个菜，服务员不停告诉他“这个真没有”——可惜你的酒店不是春晚舞台，服务员亦非小沈阳，无法给客人带来欢笑。第二，冷门菜谱的备料，因为冷门，难以预见，一定会有存放周期，这又导致了原料新鲜度问题。资深食客是能吃出来的。想起了钱钟书《围城》里的一句话：这鱼是海军陆战队，登陆好几天了吧？第三，厨房兄弟们对于难得一烹的冷门菜，上菜时间和出品质量都无法保障。

为什么不狠心精简菜单，占用更少的资金、成本、人力，减少可能损伤客户体验的环节，并使食材保持新鲜，通过反复打磨提高出品速度和品质，做出最佳的客户体验呢？

餐饮经营者们大概会这样说：通过丰富的选择获得客人青睐，让他们认为我这里应有尽有，总有一道适合他。最终还是能带来更大的营业额。

就知道你会这么说。我早准备好两头堵你了。

关于“选择量”和“购买”的问题，我们还是求助于此领域的专家。

巴里·施瓦茨(BarrySchwartz)是美国著名的社会心理学家，在消费心理学、经济学和决策学领域很有影响。他有本名著叫《选择的悖论》。通过研究他认为：幸福意味着拥有自由和选择，但更多的自由和选择并不能带来更大的幸福，相反，选择越多，幸福越少！这里面最有借鉴意义的一个“购买果酱”试验：

哥伦比亚和斯坦福大学的研究员们，在两个时段里分别给人提供6种和24种口味的果酱，研究“选择量”和“购买结果”之间的“消费心理”。试验结果表明：提供6种口味的果酱时，30%的人购买了一瓶，提供24种口味时，多少人购买了呢？只有3%！！！因为过多的选择成了消费者的负担。拿捏不定让消费者很懊恼——老娘很纠结，不玩儿了。

你大概会吃惊吧。因为你一直靠直观想象经营，你从未科学论证过它。

我觉得，培养我们的餐饮商业文明，除了诚信、价值观这类之外，还应该加上商业的“科学化”！最后：狠狠心，把你的菜谱砍去三分之一吧！