它用一款“童子鸡”开近300家店，单店日收过万，只因抓住“品类”爆点？

图 |  外卖头条

如果说2019年所有的品类都值得重做一遍，那么余温尚在的“鸡”品类市场呢？

一款炸鸡排，让正新开出18000＋店；

一套汉堡＋炸鸡，让肯德基、麦当劳在全球拥有近3万家店；

一份黄焖鸡，火遍大江南北，一度成为餐饮“流量”明星；

大品牌纷纷做“鸡”，建立餐饮帝国。头部品牌林立，“鸡”品类还有哪些生存空间？

在山东济南，有一家AHA（苏雨）鲍汁焖鸡的品牌悄悄在平台上崭露头角：门店覆盖全国，开店近300家；单店日收10000＋，月入超30万；在品类赛道上，化零为整，回归大众，用一整只焖鸡，突破品类局限，做创新突围。

这是怎么做到的？近日，外卖君就此对AHA（苏雨）鲍汁焖鸡联合创始人吴平西进行了采访。

外卖红利期已过？用“爆点”发现品类！

说起吴平西，济南的餐饮商圈一定不会陌生，运营的品牌——“四季粥铺”自2015年创立以来，遍布全国56个城市，门店近200＋，创造了单店月纯利润30万元以上的成绩，一度被誉为“外卖单王”。

如果说餐饮品类具有爆发期的话，那么到了2019年，外卖补贴市场的退潮，鸡肉品类仍然大有可为。

“其实像当年做粥一样，一开始我们做四季粥铺的时候也是占到品类红利。因为市场上，新品少，大众好奇心重，市场前景可期。”

在吴平西看来，鸡肉市场潜力巨大，增长空间仍然之广阔。“据《中国餐饮报告2018》数据显示，美团点评全平台订单量前5名的品牌是华莱士、麦当劳、肯德基、黄焖鸡、正新鸡排。鸡肉品类占据餐饮外卖业务30%，已然成外卖界的一支独秀。”

在快餐形式下焖一整只鸡做外卖，“所以我们想，这会不会是鸡肉品类的一个爆点机会。”

2019年，AHA（苏雨）鲍汁焖鸡正式上线，以一整只童子鸡为特色，定位正餐，门店迅速开遍全国。

联合创始人吴平西表示，“如果说2019年所有的生意都值得重新做一遍，那么鸡肉品类依然存在红利。”

经验给人更清晰的市场观察，创新才能跟上时代的步伐，为品牌持续赋能。

唯 一“新”字抓住消费市场

“站在品类的基础上，让外卖很容易做，但开拓一个全新的外卖品牌，仍然是困难的事。”

AHA（苏雨）鲍汁焖鸡的应对策略：“永远不要浪费一场好危机”。鸡肉品类市场饱和，那就从一整只鸡产品入手；外卖＋堂食模式盛行？那就八二分，主打外卖，减小线下竞争以突出品牌定位。

发散品类红利！升级外卖获客方式！

① 让外卖用餐不再“变懒”

在店铺评价栏里，顾客图片出镜率最高的就是“包装”！

1200ml的锡箔材质包装盒，用封口机打牢接口，塑造了一种撕开才能享受产品的体验。

吃外卖也要仪式感。AHA（苏雨）鲍汁焖鸡的外卖餐盒上分别附赠了喝汤指南、吃鸡手册，分别四个步骤，简单易操作。

以吃鸡手册为例，第一步：外卖送到后先将鸡撕开；第二步：把撕开的鸡在汤汁里泡一泡；第三步：蘸着汤汁吃，怎么吃都好吃；第四步：开始享用美味；最后附上联系电话。

除了卡片，打包盒上加上这样的提醒，消费者又是一种怎样的体验？

② 让消费者信任新产品

对于新产品，消费者是陌生又好奇的，既无法对品质产生信任又无法感触做法工艺，AHA（苏雨）鲍汁焖鸡为了解决痛点，主要做了三点工作：

一是产品的研发团队：联合中国烹饪协会做产品口味研发。借用中国烹饪学会数据支持，研发新产品口味：椒麻口感、风情咖喱、传统麻辣等等口味，牢牢把“酱料”核心口感与大众口味结合。

二是从源头做起：在店铺公告明确产品来源和做法，拉近线上消费者的距离。

首先介绍产品来源：每一只鸡，均来自90天优质散养童子鸡，从源头严格把关，肉质更好。

其次讲解做法工艺，使消费者感知：高汤卤制后，再用秘制酱料煨制……

三是，借用自媒体平台，自做视频和投放线上广告。新产品初期，线上进行大力推广以消费者最大限度的“看见”为主，让消费者认知品牌。自有的微博、微信、抖音，每天发布原创作品；投放百度、今日头条等线上渠道。

甚至吸引了网友测评产品，在腾讯视频播放量达到1.7万次。

“我们当时的想法是，找一个爆点，覆盖群体面积广，市场才能打开。”利用平台对新品类的扶持，增大店铺曝光量和转化率。

③ 差异化定价锁定客群！

在线上，首先要让消费者看到你的店铺。AHA（苏雨）鲍汁焖鸡前期，考虑通过差异化定价与黄焖鸡、炸鸡品类做对比，在同品类里锁定消费客群。

目前，AHA（苏雨）鲍汁焖鸡的折扣产品定价在19.7元，实付达23.7元；对比肯德基一份鸡翅外卖20.5元；黄焖鸡24.4元；价格策略成为AHA（苏雨）鲍汁焖鸡的特色。

产品价格是顾客打开店铺首先要面对的，比单品鸡翅、鸡腿便宜，又高于黄焖鸡的市场价格，同时满足消费者心理预期——产品性价比高。

消费升级，其实升级的是消费者对产品的性价比认同情况。Z世代的消费者，个性化、多元化，消费能力较高又能回归理性化。

以一种快餐形式，定价适中，获取市场消费客群。

“做正餐的，获取一波客户就要抓到这波客户。”

④ 定位正餐，做大众餐饮定位

“手撕鸡和炸鸡，定位小吃，占不到主品类，所以市场份额不大，大家也不会把他当正餐来吃。或者说，平时吃的时候就想体验改变口味的东西，但不会天天吃。”

黄焖鸡打开了市场这扇大门，但多年以来，市场需要注入新的活力。

“个人认为，小吃品类能占到的市场份额还是很小，还很难打。粉面、轻食类市场份额虽然在涨，但也只是一小部分人在吃。”

联合创始人吴平西表示，品牌调性提高了消费心理预期，用产品满足了消费者对性价比的认同，运营管理技能提升了品牌后续能力，把品牌定位一个大众化的产品，“我们想做的是一个全新的正餐品牌！”

结语：

外卖君看过这样一句话：“成年人没有夜晚，餐饮人没有凌晨。”

经历过前几年外卖市场的红利、混战、淘汰，2019年的外卖人不约而同的回归理性思考，聚焦产品，做领域深耕。

创新、求变，每天快速变化的行情，快速紧张的餐饮节奏，餐饮人必须保持时刻学习，才能免于淘汰。

你所做的品类，又是否发现品类红利点？