不是闹着玩的，这个火锅外卖竟喊出“随时随地吃”

2015年3月8日，“淘汰郎“小火锅上线，主打99元套餐，配送时间为早10点至凌晨3点，横跨中午、晚上、夜宵三个用餐时段，从第一个月销售600单，到目前在饿了么、美团外卖、百度外卖等各大平台月均销售3万单，月均流水近700万， 做到在北京和上海的外卖平台上，在火锅外送单品中排名第一。从一家店扩展到近20家店，其创始人赵子坤更是从一开始就希望把火锅外卖做成亲民的快餐形式，在行业内限期一波讨论潮。

发掘市场需求，从自己的痛点出发

2014 年 12 月 22 日晚，淘汰郎的创始人赵子坤拉着一起吃宵夜的朋友一起去吃日本料理，不过不巧地是，很多地方都没有开门，当时他突然就产生了做日料和火锅夜间外卖的想法，为像他一样半夜想吃火锅和日料的人提供服务。

后来他们调研统计数据显示，光北京的三里屯晚上不睡觉、睡得晚的就有几万人，晚上熬夜工作的人群半夜饿了需要补充能量，市场还是很大的。

做外卖小火锅的想法点燃了赵子坤的创业热情，他想成为第一个把火锅做成快餐的人，让一个人在家、深夜工作想吃东西的人都可以便捷地吃到火锅。他将自己的小火锅品牌命名为【淘汰郎】，英文是“out  man ”寓意为人生就是不断淘汰自己的过程，打出的口号也是“随时随地吃火锅”

可不是闹着玩的，随时随地吃火锅

其运营副总说：“随时随地吃火锅，就不管你在哪，比如说你现在在四环堵车了，要在那吃火锅，你现在打个电话，我们配送团队就给你送到四环上。”

为了更迅速地实现用户的需求满足，有一段时间，他们创始人甚至突发奇想，想将送火锅的员工全部启用体育特长生。

不过还好，目前淘汰郎已在京城规划了辐射八个区域的中央厨房，有8个配送站，每个配送站基本可以覆盖5到8公里，这种分点式的配送方式很大程度上提高了团队的配送效率。

从刚开始的600单，到现在各大平台月均销售3万多单，随着订单量的增长，淘汰郎团队又招了一批自营的物流人员，“自有配送员与‘闪送’派送的订单比例为1:1。“未来自配送的比例会再加重，为更快的配送体验，更好的服务体验打基础。”其相关负责人透露说。

要做到随时随地吃火锅，远不是要做好用户在服务和速度上的体验那么简单，还要让品牌调性和用户属性结合，让用户热衷品牌，从而产生高忠诚度和复购率。

    品牌人格化，让80 90能在朋友圈嘚瑟

“因为我们没有办法把顾客直接拉到我们面前，或者在线下去感受到我们的东西，我们必须得通过这种理念传达，包括利用我们的包装去传达理念。”

想象一个场景，你从快递员手里接过来外卖之后，如果外卖的展示形式，一个是塑料袋拎过来的形式；一个是比较震撼的包装形式。你看到之后，什么感觉？

打开包装，展现在你眼前的是东倒西歪的菜品，以及被塑料袋包裹的菜品，你会是什么感觉？

如果打开包装，展现在眼前的有：带着腰封的火锅菜品盒、精致的火柴盒、整体排列的姿势，你会是什么感觉？

“这个内外的包装展现对于用户来说，是非常关键的，毕竟高客单价，就要给用户应该有的视觉价值体验。”运营副总高悦丰提到。

端着红酒、带着墨镜，穿着风衣，裸露前胸，这是淘汰郎的一贯形象。除了黑色的包装盒，每个菜品盒上都有带着淘汰郎形象的腰封。给人一种休闲但高冷的气质。火锅品牌的形象传递着“人生就是不断淘汰自己的过程”的生活理念。

这群8090人群有着共同的特点——在打拼，有梦想，对生活品质有追求，由于工作关系，但可能没有时间或者设备去精心准备一顿饭菜。

“他们注重食物味道、质量和外观，对品牌忠实度高。产品不仅要好吃，还得能晒朋友圈得瑟一下。”

而淘汰郎的整体属性与这群8090后的属性和特点有着充分的重合度。

锁定精准的消费场景

　小火锅的消费场景自然不同于一群人围锅而坐边吃边谈，嘻嘻哈哈这样的氛围；小火锅的出现更多的是锁定一到二人的消费场景。

说到这里，高悦丰提到了自己的真实案例，他在上海出差，忙完回到宾馆，一翻开菜单，发现多是一些炒饭、炸鸡啊，但是当时他想再吃的好一点，比如吃个小火锅。这就是真实存在的消费场景。

一家两口或者三口，想要改善下生活，但又不愿意下厨房，那就点个火锅外卖；很多创业型公司或者有一些人员在加班的公司，下班的时候创始人或者主管都会去选择犒劳一下兄弟们，那这个时候，其实他们都愿意选择小火锅外卖，因为时间比较晚了，另外外卖也方便。

有这种场景需求的人不在少数，尤其是那些在外打拼的8090年轻群体。基于这个场景需求，淘汰郎才打造了有特色的小火锅模式：小而精的只允许1-2人的火锅。

“ 锅就是用户永久的会员卡 ”

“买套餐免费送锅。”是淘汰郎火锅的另外一个针对用户的营销利器。

送锅，一方面解决了因为收锅的物流成本昂贵，不仅解决了便利，还让用户觉得产品性价比高，“有锅可图”。已有锅具的情况下，二次或多次点餐，用户可免费任选一份59元以下火锅单品（除雪花牛肉）。“锅就是我们永久的会员卡。”

淘汰郎的运营副总高悦丰说：“淘汰郎用户的消费频次，我们把它分成1–4次，月消费频次在4次以上的偏少，基本大部分用户集中在月消费在2到3次之间，北京和上海，淘汰郎的整体复购率在40%以上。”

但是这套靠“锅”换“粘性”的玩法有个前提——必须给顾客一个完美的第一次。换言之，如果顾客第一次体验不佳，第二次第三次就无从谈起，锅也算“折”进去了。产品的口味和品质才是基础。

除了送锅之外， 为了提高粉丝活跃度，增加用户的复购，淘汰郎策划了每个月提供免费套餐60套的活动。只要用户下单，并参与朋友圈、微博、外卖平台（五星加好评）晒单，就可以参与抽奖，每周的中奖结果，会在公众号推文里公布。

传统堂食火锅，一般都是群体围锅而坐，而且具有丰富的菜品供用户选择，而在一线城市还有很多需要犒劳自己的一群人，他们需要吃火锅，更多地是需要陪伴。而淘汰郎品牌人格化，提供了群体的感情诉求，小火锅外卖以8款套餐，期望打造快餐式小火锅外卖，也抓住了8090这部分群体的外卖诉求。

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