不计成本，连用户也不了解，你还做什么外卖？

从传统餐饮到互联网餐饮，是产品思维到用户思维的平移。

“餐饮品牌只是满足食客味蕾过程的一个环节，所以，无论是前端的流量获取，还是终端的产品送达，都是满足食客『快捷』和『便利』需求的协同行为。”Kao！品牌创始人吕强认为。

“商业的本质是价值交换，但交换的前提是创造价值。”

对餐企来说，一切的营收都来自于用户，所以你的目标用户是谁？你能为他们提供什么价值？是各位老板们首先需要考虑的问题。

第一，为用户提供信任状

堂食+外卖可能才是标配。只有门店才能做QSC管理，单纯的外卖对用户来说是缺乏信任状的。原因就在于当你有线下门店的时候，从“人性”的角度，顾客会想到你有门店，跑得了和尚跑不了庙。而一旦产品出现问题，有门店的外卖品牌受到的冲击也会小很多。

第二，基于用户喜好做产品

首先选择合适的产品，可以试着去尝试“”先品类，后品牌“”，当然各个产品都有自己的特殊属性，一定要具体问题具体分析。

所谓“先品类，后品牌”就是，当顾客想到这个品类的的时候，首先想到的就是这个产品。除了研判外卖的可行性，也在研究什么样的核心产品最容易被用户接受。吕强表述到，经过对比数据，他们团队发现西餐中的披萨在西方外卖市场的接受度和购买率最高，而披萨最核心的点是“烤制品是外卖过程中品质下降最低的品类”，由此确立了以烤肉饭为核心产品。

另外当代快餐是时空扭转的产物，午餐的消费场景从店面到办公室的位移，是其核心逻辑。为了充分提高空间使用效率，外卖的产品线从饭到饮品、再到夜宵的食用品类扩张，最后到夜间用品的跨品类延伸，就是为了基于用户需求的丰富，而实现的坪效最大化。

第三，找准用户是谁

目前市面上很多所谓的互联网餐饮，叫好不叫座是个普遍现象。看起来风生水起，其实惨淡经营。但商业的本质就是为了盈利，而盈利却离不开认识自己的核心客群。

还是拿烤肉饭做例子，根据吕强提供的数据统计，他们的用户构成是这样的：男性占42%女性占58%，年龄段分布在22-36岁之间。我们拥有80%的复购用户比例，月购买频率达3.9次，主要是高度依赖互联网的用户，年轻化、女性为主。

在了解目标用户是谁后，再基于这些用户的特征和消费数据，每季度一次的产品迭代就做到了有的放矢。

第四，烧钱烧不出忠诚的用户

做互联网都喜欢烧钱，但很少人明白烧钱的本质是什么。烧出来的规模不等于效益，控制不好成本结构的规模扩张还会稀释效益。

“烧钱是点燃钞票、照亮用户认知，烧掉用户选择壁垒、告知用户更优选择，所以烧钱发生在用户行为之前，效益最大。运用互联网工具改变了外卖的成本结构（尤其是租金成本），而不是大喊互联网概念、烧钱补贴，赔本赚吆喝”吕强说道。

凡是烧钱上瘾的，必会贻害无穷，因为烧钱是烧不出用户粘性的。这个道理，体现了对用户的认知程度。另外说一点，何谓用户？用户是留存三个月以上的，才称得上用户，大家可以用这个数据测算一下自家用户的留存率。

kao！门店的成本与人员配置图，仅供参考

第五，三平方里的快，飞一般的感觉

外卖行业有个著名的“三平方公里效益”，意思是对于用户而言，如果你不能在我的三平方公里范围内提供就餐体验，那就是零效益，对于餐饮品牌而言，即使你平台的单量再大，如果不能给自己导流至三平方公里的门店里，效益也是不可观的。