作者：职业餐饮网 李珍
当所有火锅店都在街边、商场惨烈厮杀时，有一个火锅品牌，却只开在景区。
比如成都的锦里、宽窄巷子，西安的大雁塔，武汉的江滩，甚至还把触角伸到了新加坡。
不但吸引了孙红雷、郭富城等国内巨星到店就餐，连美国前总统夫人米歇尔、捷克总统泽曼、美国ABC著名主持人罗宾·罗伯茨等外宾，都曾光顾过。
然而这家店却不做游客生意，定位中高端市场，80%的客群来自宴请。
创立10年时间，只开了13家店，店店年流水2000万。
这家品牌就是大妙火锅。
它是如何在激烈的火锅市场竞争中，找到自己的独特生存法则？近日，职业餐饮网采访到了大妙火锅总经理樊宗飞。
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选址在景区，却不做景区游客的生意
创立一个餐饮品牌，首先要清楚自己的定位，知道自己的客群，要挣的是谁的钱。
大妙火锅2007年成立之初，对自己的定位就是中高端市场。然而，除了第一家试验店开在成都东湖公园，其他店均占领了各大城市的热门景点，成都的锦里、宽窄巷子，西安的大雁塔，武汉的汉口江滩……
景区餐饮给大家的印象就是做游客的一次性生意，绝大多数餐厅产品、环境跟不上，更多靠营销吸引客流取胜。而中高端宴请，依赖的是品质与服务，更多开在环境清幽的地方。
大妙火锅这卖的是什么关子呢？
樊宗飞介绍，大妙火锅走的是宴请，开在景区不是为了做游客生意，更多是借助景区的名气，提升品牌的文化附加值。
“本地人请到成都的外地朋友，其实吃饭只是一方面，吃完饭之后看看四川的特色文化演出，饭后再逛一下景点。”樊宗飞认为，选择在景区，让顾客多了一个选择自己的理由。
选址只是第一步。实际上大妙火锅在成都，几乎成为火锅商务宴请的不二选择。
不仅如此，还是国外政要外宾、明星光顾的场所，比如美国前总统夫人米歇尔、捷克总统泽曼、美国ABC著名主持人罗宾·罗伯茨等外宾，以及孙红雷、郭富城等明星。
那么从一个餐厅的产品、环境、服务角度看，大妙火锅是如何体现中高端的品质呢？
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产品上：充分挖掘宴请顾客的需求
火锅的同质化竞争，主要体现在产品上，可涮的菜就那么几样，基本上所有火锅店的菜品都大同小异。
大妙火锅在产品上，是充分挖掘顾客的需求，做到了“人无我有、人有我优”。
1、上小吃、凉菜，充分满足宴请需求
对于大多数火锅店来说，最主要的菜品是涮菜，利润也来自涮菜，很少会有凉菜、小吃等产品，一来增加熟食产品会让餐厅后端变重，成本增加；二来，运营效率上也会有影响。
但大妙火锅会上很多四川特色的凉菜和小吃，基本每样保持在10种左右，在产品上是非常丰富的。
能够支撑它这么做的，是后端有强大的供应链。大妙火锅隶属于成都别致投资管理有限公司，旗下除了大妙火锅，还有食画小院、首席LOFT音乐餐厅等中餐品类，多品类同时运营，可以共用一个供应链物流系统，为大妙火锅上小吃、凉菜提供保障。
且，这也是为了充分满足宴请需求，“到大妙火锅吃饭的，一般都是本地人请外地人，那肯定要有四川特色的小吃，比如担担面、龙抄手、红糖冰粉等，请客一般还要喝酒，那比如红油拌鸡、黄瓜蘸酱这些凉菜，就满足了下酒菜的需求。”樊宗飞向职业餐饮网记者介绍。
2、加入液氮的摆盘创新，让涮菜更有仪式感
对于一家商务宴请餐厅，最重要的是什么？不是吃什么，而是怎么吃，是要让顾客感觉到有面子、有价值。
所以大妙火锅在涮菜的基础上，结合了很多当下流行了摆盘方式，增强仪式感。
比如毛肚、肥牛，会借用中餐常使用的液氮，加点水就会“冒烟”；也会做一些小创新，把两种很常见的涮菜结合在一起，比如把虾滑装进竹荪里。
再比如，大妙火锅的一道爆款菜品——玉兔鳝鱼，是通过后厨师傅的摆盘功力，鹌鹑蛋、鳝鱼摆成小兔子的形状。
这些“人有我优”的摆盘小创新，都成为加分项，一方面就餐仪式感更强，给顾客留下深刻印象，另一方面顾客自发拍照发朋友圈，对品牌是一种宣传。
3、提供个性化菜品的私人定制
大妙火锅走的是中高端餐饮路线，为了满足那些有着更高的宴请需求，还提供私人定制的高端菜品。
顾客在打电话预约时，店内客服人员会主动询问，大概是什么标准的用餐，是否需要一些提前准备一些定制的特殊高端产品，比如石爬鱼、野生水峰鱼等高档河鲜。
这些需提前预定的产品，满足了更高层次顾客的宴请需求，也让顾客感受到一种VIP的服务，成为与其他品牌竞争的优势。
3 环境上：火锅底料墙、川剧变脸演出，体现文化感
在成都，一条500米的街上，可能就有五六家火锅店，竞争可谓惨烈。
在这样的竞争条件下，大妙火锅的人均做到了150元，宽窄巷子店甚至做到了189元。既然走的是中高端路线，要想让目标客群买单，除了产品，更多的是通过装修等一些细节，来打造餐厅整体的文化体验。
1、火锅文化：一整面的火锅底料墙
进入大妙火锅，最让人感到震撼的，就是那一整面的火锅底料墙，一方面顾客可以直观看到火锅底料的原材料，更重要的是通过这种极具视觉震撼的方式，让顾客直观感受到四川火锅的文化。
一定程度上，这面火锅底料墙，就代表着专业，传递着成都的火锅文化，让顾客对品牌形成心理上的认同感。
2、四川文化：一支独立的川剧变脸演出团队
在火锅店提供变脸表演的很多，都希望通过表演的形式体现四川文化，跟顾客互动，但表演水平却参差不齐，有的甚至敷衍到让服务员客串。
而在樊宗飞看来，“只有更专业、更高质量的演出，对提升餐厅文化感才是加分项，否则可能适得其反。”
大妙火锅在创立之初，就对演出质量十分看重，为此专门成立一个演艺部门，团队来自四川音乐学院等科班出身的导师、演员，甚至新加坡的店，都是有一支成都长期派驻过去的专业演出团队。
3、融入锦里、大雁塔、江滩等景点文化
在门店装修上，由于大妙火锅在每个城市的选址，基本上都属于景区，所以会在体现四川火锅文化的基础上，会根据每家店的位置，融入景点文化。
比如成都东郊记忆店，实际上是1950年代的大厂房，之前专门做电视屏幕显像管，层高10多米，那家店的风格就会融入很多工业元素、钢结构，尤其菜架子，是用自来水管焊制而成。
再比如锦里店临近武侯祠，跟汉代有关，那么装修细节上就尽可能体现汉代的元素，比如包房的名字，叫长坂坡、赤壁等等，甚至酒水单是用绸缎类做成的“圣旨”，而菜单是竹简雕刻制成。
西安大雁塔店会在装修和演出上，融入大唐宫廷元素，而武汉的江滩店，则融入了长江的码头文化，包房取名是采用当地方言，撮虾子、起娄子等等。
职业餐饮网小结：
大妙火锅10年，没有陷入火锅市场的混战，始终将自己定位在中高端，如今成为中高端火锅品牌的代表，走出国门。
正如樊宗飞说：“对于一个品牌来说最主要的是你的定位，要知道你挣得是哪一部分人的钱，然后不断深挖顾客的需求，并且随着时代和顾客需求的变化，不断迭代创新。”
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统筹丨彭景
编辑丨马聪 视觉丨冯亚新
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