反向定位成了迎客秘诀，翻台根本停不下来！

餐谋长™导读：青红，是江苏一家西餐连锁品牌，2012年第一家店在张家港市开业。说起西餐，消费者会不约而同地把它和高价联系在一起，然而，青红正在做的事情则是进行反差经营，通过逆向定位使青红赢得了更多人气，周末翻台率达到4次，最高纪录是在今年情人节，翻台率达到了6次。

拥有如此高业绩的青红西餐，以其独特的定位和差异化的经营在当地占据了平民西餐的市场地位。

不走寻常路

蔡亮坦言，3年前自己就做了一份商业计划书，10年中，企业发展路径都要做好准备，但创业过程的重重困难中发现了餐饮的高门槛艰辛路。蔡亮觉得中国西餐的连锁龙头企业很少，说明西餐行业确实很难，但更是一种机会，西餐市场非常大，而且西餐受区域品味影响并不大。

一般而言，西餐厅基本都选址在一线商圈，而且定位一个比一个高端。但基于反向定位，青红西餐厅则主打平民化西餐定位，选址在二、三线城市，成本低，价格就能产生优势，而且低价优质的西餐自然就吸引了追求时尚的年轻客群。

除此之外，高端西餐厅玩的是“高贵路线”，而青红针对大众化流行趋势，主打“小清新”，并且以健康的食材、清淡的口味为特色，特别受到家长和小朋友的喜爱。

跨过“高价坎儿”

一般而言，西餐出现排队的情况很少，但餐厅的翻台率却是不低的。据蔡亮介绍，情人节当天他们翻台达到6翻，儿童节在4翻以上。

“其实我不想有太多的排队，顾客有更好的用餐体验很重要”，蔡亮对排队持不一样的看法。青红针对不同消费人群，制定了不同的套餐和菜品。

有68~298元的牛排，也有百元以上的套餐，同时推出超值儿童套餐、下午茶套餐等满足不同消费群，人均消费控制在80元左右。除了价格令人惊喜之外，餐厅高人气的背后还有着清晰的产品定位。

在菜品研发方面，餐厅注入了“健康”的概念。蔡亮认为：“新一代人的西餐口味需要我们去培养，健健康康吃西餐是我们最大的追求。”所有菜品不使用味精、鸡精、香精；所有牛排不使用嫩肉粉、松肉粉等添加剂；始终专注健康西餐的研发与推广。

餐厅将中外的饮食文化做了一番研究与综合分析，归类找出了什么样的食品才适合中国人的口味，什么样的食品才符合现代人追求健康营养的需求。和高端定位的西餐厅品质相同，价格更实惠，突出了高性价比，以此创造了最大化的顾客价值。

线上社群拉动人气

在移动互联网社群刚兴起时，蔡亮便在微信上搞起了“我要做大咖”社群，这也是张家港最大的移动互联网社群。蔡亮认为，“我要做大咖”社群就是联合商家主动构建和培育顾客群体，形成有互动、有体验、有黏性的圈子，外去第三方，内去高价广告，把菜品和品牌放到离顾客最近的地方，而不是通过第三方平台和高价广告这些外围关系侵入顾客群。

如今蔡亮建立了12个“我要做大咖”社群，每个群里都活跃着几百位用户。

运营模式就是符合条件的大咖商家缴纳会员费加入“大咖商家联盟”社群，定期组织线下活动，吸引用户分享到各自朋友圈，以点带动面的口碑扩散，获得消息的用户在有相应需求的时候就会率先想到相应的品牌，并且乐于进店消费，商家用最低的成本完成了客源从线上到线下的引流。