店还没开就圈粉800多准顾客，他这一招绝了！

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复购率70%，单店月营收保底8万。重要的是“只要严格按照操作规范执行，六成加盟店都能做到这个数据。”榴六六·炙烤榴莲创始人张会军说。

◎ 海螺餐创赵不胖

近两年，榴莲在餐饮行业有着不小的热度，比如榴莲披萨、榴莲蛋挞、榴莲冰淇淋，仿佛各种品类只要搭上榴莲，就能火爆一把。

据百度搜索指数显示，“榴莲”指数从2011年的4635，上升到2018年的21047，搜索平均值增长了4.5倍。

而在郑州，就有一个品牌抓住了“榴莲”风口——榴六六·炙烤榴莲，自去年7月品牌成立，不到一年时间就发展了67家加盟店。

店铺均开在社区，面积在10㎡~20㎡，一共有7款产品，客单价在25元左右。亮眼的是：

“只要严格按照操作规范执行，六成加盟店都能做到这个数据。”榴六六·炙烤榴莲创始人张会军说。

运营社群“同好”圈层，开店不用担心没顾客

一个品牌能够被顾客认可并快速扩张，只做好产品这项基本功是不够的，榴六六·炙烤榴莲还做了什么？

“我们采取的是社群电商+线下实体店结合的运营模式。”张会军说。

这种模式最直观的表现是“先有顾客再有店面”，依托社群“同好”圈层，确保顾客来源，且因为榴莲属性的特殊性，复购率高，每家店的营收都有保障。

具体怎么玩儿？

– ➊ –

社群营销本质：让顾客先认知后体验

区别于传统餐饮，顾客先有体验后有认知。这种依靠“同好”圈层，开始营业前，让顾客先认知后体验。

在餐饮老板内参大鱼餐饮学院特约讲师王冬明看来，“先认知后体验”属于前置营销的范畴，3年前就有人使用过，其价值在于让品牌有了类似网红店积攒人气、吸引顾客的效果。

海螺君梳理发现，使用这种玩法儿的餐饮品牌不在少数。

以瑞幸咖啡为例，从一上线就推出首杯免费活动，激励用户自发分享，到高调请明星代言等，为瑞兴咖啡带来了源源不断的新流量。

这种高举高打的方式，本质上也达到了让粉丝“先认知后体验”的效果。

此外，连咖啡的“社交拉新”分享传播内容，以及KAO铺的“优惠订餐+赠品促销”等与榴六六·炙烤榴莲的社群电商营销，达到了异曲同工的作用。

通过这种营销手段，吸引“同好”顾客，让更多人来店消费，品牌方只要再解决这批新顾客的复购率问题，就能相对轻松去盈利。

– ❷ –

玩转“先认知后体验”，需要注意啥？

然而，让粉丝先认知后体验，也存在一定风险。通过营销，人们对品牌的兴趣度增大、信心增大，对品牌的期待值就会增大。

“即使产品是OK的，但由于期望值过高，体验后心里多少会有落差。”王冬明说。

如何让顾客在体验后不失所望？王冬明表示：通过单品牌的故事、单品类原物料来吸引顾客，最后把顾客对产品的认知转移到对品牌的认知。

这样顾客就不会过多关注产品本身，而是将注意力集中在品牌本身。

类似于星巴克的做法。不要关注我咖啡好不好喝，星巴克是文化，你来这里就是代表商务接私，喝咖啡代表小资。

顾客在认知星巴克之前，一定是通过咖啡，星巴克再把顾客从产品的关注引导到对品牌的关注，进而认知了星巴克是一个品牌和一种生活方式。

“在星巴克喝咖啡，喝的是环境，而不是咖啡。”

综上分析，想要玩转“先认知后体验”，有两个基本点要提前做好预测、把控：

– ❸ –

社群+店面模式3个阶段

社群+店面模式分为起盘期、成长期、成熟期三个阶段。

起盘阶段，即在开店前期，通过技巧和方法找到目标人群（即喜欢吃榴莲的人），并利用一系列有趣的模式让目标人群裂变，同时沉淀一批精准客户。

成长阶段，即不断沉淀老客户，一般情况下，能够沉淀800个老顾客就可以满足一家店的长期盈利。一个顾客1个月到店消费4次，一次消费25元，就可以做到月销售额8万元。

成熟阶段，即店面现有顾客需求已经基本满足，在此基础上进一步进行产品和消费赋能，叠加毛利。

线上引流主要是为了寻找陌生顾客增加店面的客户数量。

通过这种模式，张会军完成了“把客人拉进门店—把客人留在门店”的良性循环。

“按照要求来操作，其实每天发发朋友圈顾客就上门了。”开封加盟商韩先生告诉海螺君，他的店面每个月销售额都在8万以上。

“至少榴莲这个品类，我觉得这种模式是可行的。”张会军说。

社群电商模式，在餐饮行业是否普遍适用？

“其实我也没想明白，这种模式是否适合其他品类。我有卖酒的朋友用同样方法营销，但复购率是一个大问题。”张会军说，在他看来，榴莲这个特殊的品类，或许因其独特的“同好”圈层，更适合社群电商的玩法儿。

对此，您有什么想法、看法和经验，可在评论区留言，一起探讨。

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轮值主编｜王艳艳 视觉｜刘晶晶

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