外卖如何“赢在起跑线上”？你需要按这4步选商圈

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第 1471 期

■ 外卖第一课 | 孟小倩

– 01 –

看品类接受度：

你的武器能上这战场吗？

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外卖老板上“战场”去开发“宝藏”，首要的就是看“工具”（品类）”。

也就是说，外卖用户得吃你这套，你才有可能收割他们这批“宝藏”。

所以选商圈的第一步就是契合品类。而自己的品类在一个商圈内能否被接受，平台的数据早已经给出了答案：

在商圈的美食频道里输入自己的品类，看此品类下的商户占比是多少。

比如在望京，简餐便当占全品类的30%以上，证明这个品类在这个商圈的接受度不错，是可以做的。

反之，如果想在望京做汉堡披萨，可能就要慎重考虑一下。

– 02 –

看用户基数：

数数你的“宝藏”有多少

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拿好“工具”之后，去“挖宝”之前还要考察一下“宝藏”一共有多少？自己能分到多少？以便设置自己开店规模（粮草仓库）、厨师伙计（将军兵士）以及作战策略（拉新还是做复购），更要避免辛苦打了一仗，却发现此地无宝，费钱费时又费力。

因为外卖是线上生意，考察也主要针对线上的数据，而非到办公楼里去数白领的数量。

根据“二八定律”：80%的客流聚集在20%的头部商家，你只需要统计出前20%“敌军”的月销量总数再除以30（天数），就能得出每天点外卖的用户大约有多少：

前20%的“敌军”月订单总量÷30（天）=

该商圈平均每天点外卖的用户数量×80%

以米番屋交大店在饿了么平台的情况为例：

米番屋交大店有609个潜在竞争对手。

其中炒饭、便当、粥、拌饭、水饺等中式快餐由于出餐速度同样快，性价比也很高，成为米番屋真正的竞争对手，调查后约有285个商家。

简餐便当20%的门店的月订单总量是107215（根据销量顺序统计前57家总单量）除以30天，除以80%得到该商圈平均每天点外卖的用户数量为4467人。

根据这个用户基数，米番屋交大店将自己的单平台月销量做到了近7000单，相当于每天争取到了用户基数的5%。

——商家们可以此为参考，来看这个商圈的用户基数是否能够契合自己的目标。

– 03 –

看配送系统：

“快”字诀能否在此畅行

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很多商家选择了平台专送，就习惯将“配送员”默认为“恒定值”，其实每个商圈的配送情况都不太一样，具体体现在配送员的数量和配送线路两个方面。

一方面，外卖平台在各个商圈的发展并不平衡，配送员的多少在线下很好分辨，这个就需要外卖老板亲自去蹲守。

比如就守在商圈内最繁华的几个办公楼的入口，看来往的配送员有多少，运力是否充足。以免出现“宝藏”都拿下了，却运不到腰包的情况。

另一方面，配送路线也不能只看线上距离，而是需要实地考察。

比如焦耳外卖就曾经遇到过一个情况：在四惠，步行距离不超过300米的大成国际被立交和铁道隔离在对面，配送员的实际线路至少需要2公里，大大增加了配送时间。

所以外卖老板们不仅要看到平台线上划分的配送范围，还要实地考察一下实际路程有多远，过长的配送时间无疑会将一部分“宝藏”拦在门外。

– 04 –

看终极目标：

为了暂时活着，还是长久活着？

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确认过品类基数、用户基数和配送系统基数都没问题后，外卖老板们还需要判断一个商圈的性质，它是否符合你对未来的期许，是要短期内挣钱？还是要打持久战进入用户内心？

商圈的性质有：写字楼、居民区、大型商圈、医院等。那么，这些商圈与你的未来有什么关系呢？

写字楼容错率高、做起来相对容易，只要有新店排名，白领们对品牌认同度不高，看到就会尝试。如果第一次做的老板担心品类选的不对，可以在写字楼商圈尝试。

像国贸这种写字楼居多的商圈，便利蜂都挤满了人，证明它供低于求，活起来很容易。

居民区则是抗压能力强，每个商圈都有不一样的特性，刚开始很难把控，但一旦立住脚跟，就会收获一批忠实用户。

如果说写字楼代表你现在的发展，代表你是否能活下来，那么居民区就代表你的稳定性，代表你将来会不会也活得好。

为了短期发展的商家，可以选择写字楼占主体的商圈；为了打长期品牌战的商家，居民区比重比较大的商圈则是较优选。

焦耳认为：“目前来说，消费能力比较高的居民区占主体，写字楼附属两者占比为6:4的复合型商圈是最佳选择。一定要有写字楼，因为它能让你活下去，保证有基本的单量，而居民区又可以为将来作战纯居民区的时候积累数据。”

对于这样的商圈，焦耳还不吝给出了几个参考：比如白泽、常营、四惠等，这里的白领可能就住在附近，生活相对闭塞，有利于培养核心顾客。

丨部分整理自饭通天下北京区域城市经理 黄文棋 讲述