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揭秘！免费送13万条红烧鱼带动堂食大涨30%，这家店玩得有点大

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仅是一个临时起意的策划，被充分做透、做大，不仅让堂食迅速恢复，客流还比去年同期大涨30%。

业内人士称，这个策划堪与老乡鸡的土味发布会相提并论。

4月22日，内参君连线做出该策划的郑州谷雨春红烧黄河大鲤鱼（以下简称“谷雨春”）餐企运营经理魏巍，还原这一策划的具体经过，希望对餐饮人有所启发。

总第2346期

餐饮老板内参 崇膳| 文

临时起意的策划

3月21日，全国各地掀起了一股发放消费券提振经济的热潮，郑州也不例外。在有关部门的组织下，一些餐企发放了一些免费电子消费餐券，为自己的门店引流。
谷雨春的老板李云超很慷慨，响应号召，一口气送出1万条红烧黄河大鲤鱼，市值129万元。与其他餐企相比，无论是数量还是总额上都显得一枝独秀。
▪谷雨春一口气送出1万条红烧大鲤鱼
红烧黄河大鲤鱼是河南特色美食，郑州人对此有着特殊情怀。“请郑州人免费吃一万条红烧黄河大鲤鱼”，这个营销看似噱头十足，其实一开始效果并不理想。
“这10000份免费鱼券分多天送出，每天限定一定数量。但一开始，顾客抢券并不火热，只有一些老顾客在抢，原因是消费者对我们不是十分信任。”魏巍说，如今在餐饮业，使用消费券被限定了很多条件，消费者拿消费券来堂食，可能享受不到优惠，反而会被“套路”。
谷雨春没有这么做。“消费者拿鱼劵进门店，只吃一份免费的红烧黄河大鲤鱼，我们也欢迎。”魏巍说，一些来店里吃过免费红烧鱼的顾客，体验到了实惠，也就带来了口碑效应，形成裂变，很多顾客纷纷都在网上抢餐券。
虽然免费鱼券的使用时间最晚可推迟到6月底，但是谷雨春的门店出现了排队吃鱼的现象，尤其在周六周日的时候，排队现象更严重。
“去年没有疫情的时候，我们门店也很少见排队，1000多平米的门店顶多是坐满。”魏巍说，此次活动后，谷雨春员工兴奋，老板感动，认为这一招对恢复疫情堂食可行。
扩大战果，积累私域流量
接下来的3月25日，谷雨春宣布，这次为郑州市民送出十万条红烧黄河大鲤鱼。上次是有关部门组织的，市民只能在“郑州发布”的微信公众号上抢券，这次是直接在谷雨春自家的微信公众号上抢券。
谷雨春又做对了一件事——为自己餐企储备私域流量。疫情期间，很多餐企不得不依靠外卖，也与外卖平台发生了利益之争，最大的教训就在于没有自己的私域流量。
因为有了上次送鱼劵的铺垫，这次送鱼活动深受顾客欢迎，吸引了很多顾客关注公众号抢鱼券， “最快的时候，三分钟抢完当天1000条免费红烧黄河大鲤鱼的额度”，魏巍说。
截至4月22日，谷雨春共计送出了13万条红烧黄河大鲤鱼的鱼劵。
据魏巍预估，大约有近百万市民网上抢大鲤鱼的免费消费券。而郑州的常住人口是1000多万。这意味着十个郑州人中就有一个人参与这次活动，记住了这家餐企。
更为关键的是，谷雨春的微信公众号也一下子多出了8万个粉丝。他们都是谷雨春的顾客或潜在顾客，而每个顾客背后是他们的亲朋好友。如果说一条免费的红烧鱼赢得了1位顾客的信任，那么活动的后续影响，还可能带来其他潜在的顾客。
不仅提振了士气，客流还增加30%
这次营销活动，真正地让谷雨春恢复了活力。
目前谷雨春六家门店的客流恢复正常，相比较于去年增加了30%。魏巍观察门店客流，发现这个周末与上个周末相比，客流有15%左右的增长，而且顾客数量每周都在增多。
“也提振了员工的士气。相比较别的餐馆冷冷清清，我们店门口却出现了排队，员工干活都很兴奋。”魏巍说。
目前门店内大概10%的顾客是用免费的鱼券消费的，鱼券有效期到六七月份，目前13万张免费鱼劵有1万张已经使用完。可喜的是，门店顾客中，使用餐券就餐的比例越来越少。这说明，用餐券引流已经达到了目的。
魏巍也没有想到此次免费餐券发布能获得如此成功。他复盘此次营销活动，认为最重要的一点就是——没有套路。“活动过程中也出现过两个顾客只用免费鱼劵吃一条红烧鱼的事，但那是个别现象。即便这样，我们也照样提供热情的服务。”
在疫情期间消费者热情下降、看重性价比的大背景下，谷雨春直接送鱼的做法，看似粗暴，却给了顾客真正的实惠，最能打动顾客。
▪大众点评网上的顾客评价及该顾客拍摄的图片
据悉，谷雨春已经创办10年，一开始做的是烩面，走的是快餐路线，后转型为主打时尚、品质的餐厅，以快餐和中餐为主，可满足年轻人或家庭的聚会。
目前谷雨春拥有6家门店，面积都在1000平方米以上，其中2019年新开2家门店，并对其他门店进行升级。根据定位策略，将店名改为谷雨春红烧黄河大鲤鱼，聚焦这款河南特色菜。
能在疫情期间免费送出13万条红烧黄河大鲤鱼，也从一个侧面证明谷雨春现金流充足，有“免费送”的底气。
“我们一直用亲民价格经营，不玩套路，酒水从不提价，譬如农夫山泉矿泉水，门店只卖1.5元，所以发展得还不错。”魏巍说。
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