看了上百份报表，依然找不出餐厅问题？20分钟帮你搞定

本文就主要讲如何利用数据做餐厅精细化运营。(以下干货整理自课程《3个原则，5大步骤，巧用数据指导餐厅高效运营》，讲师：王紫剑)

颠覆传统经营思维，以“用户思维”分析数据

茫茫数据如海，就拿营业额这个单项来说就可以细分为日均、月均、同比和环比、早午晚餐各个时段的营业额。

诸如此类的数据太多了，看到下面这张图没？能顾得过来吗？

在精力有限的情况下，我们应该重点关注哪些关键数据呢？

化繁为简，首先我们需要对经营思维做转换，关注数据不是从经营门店和产品角度出发，而要从经营消费者的角度出发。因为餐厅经营的生意来源都是来自餐厅经营的消费者。

从C端角度思考，消费端会对门店经营的哪些数据产生重要影响。可以将其分成两大类，一个是宏观数据，包括季节指数和行业均值。

这两个看起来跟餐厅经营没有直接关系，但是它是整个行业气候晴雨表。比如火锅、饮品都存在季节性的指数，所以可以先看季节指数。均值则是不同品类赛道的数据情况。

第二个维度是经营数据，具体看下面：

以上数据不作过多延伸，小编就以会员做下简单延展。

会员或许是餐厅决胜未来的重要依据，比如占客流比，某种意义上说会员占客流比越高越好。因为会员代表的是高忠诚、高复购、高价值群体。会员结构就包括会员的性别、年龄、所处商圈位置等等，而且这个结构某种程度上也决定着我们会员的质量。

数据引导经营，五步高效制定策略

当我们了解需要关注的数据维度后，就要落到怎么用这些数据来有效引导经营。首先要把握3个原则。

• 对目标一清二楚。所有的策略制定都要围绕经营目标来做。

• 对数据一目了然。我们需要对数据全面掌握，还要了解数据背后的原因逻辑，这样才能清晰定出策略。

• 对策略一杆到底。策略定出来不意味着结束了，而是要坚定地执行到底。

了解完原则，我们来看具体制定经营策略的五步法：

1看数据。制定策略要循序渐进，要先看宏观数据，再看具体的门店经营情况。以数据为导向，拒绝拍脑袋做决策。

2找原因。看数据的时候要深一步思考为什么。数据呈现的问题背后到底是什么原因。比如客流数据下滑可能会是菜品、服务、环境等，甚至门店周边修路都有可能影响客流。

数据出现问题的可能因素有很多，还是得基于门店，从消费者经营角度去找原因。

3抓主要矛盾。当我们找到深层次原因后，还得抓主要矛盾，综合思考问题，不要渴望能够一步到位解决所有问题，因为有时解决一个问题时可能会延伸出一系列问题。

比如当我们发现餐厅员工成本比较高，所以导致利润下滑。这个时候做一个动作，砍人，请小时工。那请小时工可能因为不熟练就会影响顾客满意度下降，由此影响复购，结果还是会影响利润，这样就是恶性循环。

4清晰部署。在做战略部署时，要清晰这四个点。

采用什么样的方式方法？

用谁/部门来执行最佳？

各个动作完成的时间节点

投入多少资源。

5执行到位。为了执行到位，一定要设置结果指标，并将其拆解为一个个过程指标。

在做有一定周期或相对复杂的项目时，要做阶段性的复盘，尽量做到以“周”为单位时间的复盘，阶段性复盘我们的过程指标，这是为了保证我们的策略正确执行到位，达成结果指标。

三大经营问题，给你四种解决思路

在门店经营过程中，我们会遇到数不清的门槛难题，本文就重点罗列了三种，也是绝大多数老板都会遇到或正在面临的问题。针对不同问题，我们也给出相应的解决思路。

1客流低怎么办？

数据显示客流低的情况，可能有2种原因，一种是消费者认知度不够，一种是偏好/尝试不够。

面临消费者认知度不够的问题就要想办法让更多人认识你。

如果是单店，那就先抓好3-5公里，保证活下来！可以针对性地做周边营销覆盖，比如周边社区地推、电梯海报等等。

如果是新进入区域市场，那就公关海报混合推进。

比如呷哺呷哺进入华东市场时，当时的市场部以为华东市场的消费者是不喜欢麻酱，所以呷哺呷哺在华东是连续五年营收下滑。但后来发现其实呷哺呷哺在华东的复购率很高，转化率能达到84%，但整个市场只有72%的人知道呷哺呷哺。根源问题其实是认知度不够。

所以后来呷哺呷哺市场部的一系列动作都是围绕提升华东消费者对品牌的认知度上面，结果也很快获得高回报。

但如果是面临偏好/尝试不够，即消费者知道品牌，但不愿意进店尝试。这时，需要给消费者一个进店消费的理由。往往针对这个问题，门店需要配合一些促销优惠活动，降低顾客的消费门槛。

比如海底捞做的省钱攻略视频推广，就是实现广泛传播的同时，给了大家进店消费的动力。

2复购率低怎么办？

如果在前期将重点放在拉新上，结果发现复购率低，新客很难留下来时，我们应该要重点经营会员。先做数量，再做质量。一定要先想办法让所有来店消费的顾客都变成门店会员，然后再想办法提升会员活跃度。

3生意贡献度不够怎么办？

当客流、复购率也不错的时候，营收数据却还是不理想时，这可能就是生意贡献度不够，即客单消费太低。

针对这个问题，我们可以从三方面思考改善办法，即菜单结构、菜品定价以及点餐方式。

比如点餐方式环节，可能因为全自助点餐，没有服务员的引导介绍而导致顾客没有或很少点高毛利率产品。这时就得考虑能否适当增加几名服务员引导点餐。

餐饮经营，没有一招致胜的绝招。

有的只是不断挖掘数据、分析数据，通过数据了解市场、了解消费者、了解门店，知己知彼，然后因地制宜，不断改进我们的经营策略，如此才能百战不殆。