客单价120元的纯外卖品牌，还能单店月入150万！这家店的秘诀是…

此刻，我们应该闭上双眼，用心去聆听，

因为明天我们将要看的更远。

从2014年起至2016年占据福州各大外卖平台销量榜首，日破1500单，日峰值订单2000单，月破3万单，销售额月突破300万，当日破15万。仅仅一年时间，在福州开设四家门。2016年4月，更是被估值超4000万！2017年获得了基金投资！

这些灿烂的数字背后，他们是如何做到？

从电子商务跨界传统外卖

“涉足餐饮之前我其实是做电子商务的，当时饿了么这种外卖平台还没有登录福州，所以我们吃饭点餐都只能电话预定，不仅速度慢，还特别容易出错。后来我就想，既然有痛点就表明市场有需求，干脆我们自己尝试做一下线上订餐好了！”秘觉外卖创始人颜宇说。

▲秘觉外卖创始人颜宇

作为福州第一批线上订餐的试水者，颜宇和团队不仅打造了专业的订餐公号和服务热线，后来还干脆创办了自己的外卖品牌，也就是今天的“秘觉”。从此，一入“餐饮”深似海……

看好行业前景，三招打造

消费者心中的“超值外卖”

至于为什么一上来就瞄准外卖领域，颜宇表示，首先是看好外卖行业的发展前景。

其次，相较于传统的堂食餐饮以及当下常见的堂食+外卖的模式来说，纯外卖餐饮品牌对选址的要求没那么苛刻，前期的投入低，节省租金、装修和用人等成本。

但纯外卖也并非百利而无一害，在颜宇看来，这类品牌面临的最大问题就是很难提升客单价。

“因为外卖不像实体餐厅一样，能够给顾客提供相应的用餐服务和社交场景，所以它在消费者心目中的价值感也难免大打折扣。这种情况下一旦你的菜品定价偏高，顾客就会想当然的认为，你做外卖还敢卖那么贵，那我不如直接去店里吃好了。”

但客单价毕竟关乎品牌的利润和收益，该如何解决这一痛点呢？

其实就是从源头出发、对症下药。既然问题出在价值感上，那就想办法从各个细节入手，提高外卖价值感！

首先，包装要升级，设计要贴心。要符合年轻群体对高颜值的要求。

其次，口味要做好，产品才是硬道理。

最后，要重视服务和后期的客群维护，有时候，顾客的好感和认同也能在无形之中转化为你的品牌价值。

这里所说的服务放在外卖领域主要体现在配送速度上，毕竟你20分钟送达和一个小时送达所带给消费者的体验感肯定是大相径庭的。

客群维护，我觉得品牌方可以通过建立微信群的方式，定期向你的用户推送一些优惠活动或发些小福利。”

▲针对世界杯，秘觉外卖推出的套餐活动

在颜宇看来，好的营销活动应该具备以下两点：一、有趣、不单调；二、紧跟社会热点。

此外，颜宇还强调，差评管理也是其中不可忽视的重要一环。对于外卖商家而言，及时有效的差评管理可以有效促成“黑转粉”，但低效延时的处理则很有可能导致“粉转黑”。

自建配送团队

为消费者营造“包邮”体验感

说到定价，外卖领域里还有一个关键词不得不提-配送费。

为了保证速度，他们自建了配送团队，这可是一笔不小的成本开支。品牌自主配送的部分还对消费者作出了“0元配送费、一份起送！”的承诺。

很多人不解：“这么玩利润从哪来，成本怎么算？”

答案很简单，利润和成本都在，只不过，秘觉外卖选择把它们直接加到了菜品的定价里。

“很多同行都是用低价定价、高额免减的方式来吸引顾客进行消费，但是这会出现什么情况呢？一旦到了付款界面，消费者就会发现，那些杂七杂八的配送费、包装费一加，最后他们该付多少还是要付多少，并没有性价比。

这其实已经不仅仅是一种心理落差了，严格意义上来说，它会让顾客产生一种上当受骗的感觉。

但我们的做法就不同了，虽然客单价高些，但我们免费配送。这就好像你逛淘宝卖家承诺给你包邮一样，所以我们带给顾客的是一种愉悦感和惊喜感。

为什么我们能把客单价做到120 ，很多竞争对手却做不到？就是因为我们给了顾客足够的价值感，就是我们的底气！”颜宇分析称。

对标社区餐饮

打造专属消费场景

“我们的店面几乎全部分布在社区附近，所以我们主要服务的也是社区内的年轻消费人群。

这个战略打法跟秘觉外卖的产品定位及其营造的消费场景有关，相较于一些做早餐、面食的餐饮品牌，我们主要做的是川湘菜，比如水煮鱼、酸汤肥牛、麻辣田鸡，再加上一些应季的小龙虾、大闸蟹等等，这类菜有什么特点呢？

它更适合夜宵、更适合朋友间的聚餐，所以写字楼里的白领群体自然不是我们要锁定的目标客群。

▲品牌的部分主打产品

定位不同、消费场景不同，品牌的经营策略自然也会有所不同。秘觉外卖主要采取的是“轻午重晚重夜宵”的经营模式，部分店面结合所处地段人群的消费习惯，还有可能直接砍掉午餐，着重做晚餐和夜宵。

爆品并非上上之策

均衡发展才是致胜良方

在菜品的设计方面，颜宇也有一些与众不同的见解。在他看来，“爆品为王”的说法其实有些夸大其词。

“爆品的确能为品牌带来爆发式的利润增长，但它同时也给经营带来了许多风险和不确定性。”

以小龙虾为例，除了季节因素外，它还可能会受自然灾害、市场竞争态势等多种因素的影响。

如果餐厅在经营过程中只重爆品，一旦其中任何一环出现了问题，都有可能给品牌带来致命性的打击。

而且，事实证明，任何一款爆品的势能都很难延续5年以上。

鸡蛋还是不要放到一个篮子里比较好，相较于爆品而言，追求产品的均衡稳定并保证其更新速度才是当下维持品牌生命力的致胜良方。”颜宇说。

秘觉外卖在产品设计上也很讲究，他们会根据不同的季节推出不同的爆品,比如现杀现做的活鲜类产品，在4-9月主推小龙虾，9-11月则是大闸蟹，而10月到年前则主推牛蛙。

活鲜供应与养殖基地合作，最大限度地优化供应价格，稳定产品品质，在赚取季节性产品高毛利的同时也能赚取消费者口碑！

加盟没有错

失效的监控才有错

随着越来越多的传统大牌餐饮转战线上，外卖下半场的竞争也会愈演愈烈。

作为近几年刚刚兴起的新锐品牌，要想很好地占领消费者的心智，最简单有效的方式就是快速抢占市场，形成规模化。在这个过程中，很多餐饮人会选择走加盟路线。

“有些人迟迟不敢开放加盟，无非是担心招的加盟商没有责任心或者偷工减料、出现食品安全问题等，给品牌的声誉带来威胁。

加盟本身并没有错，出现这类问题的根本原因还是品牌方的监控没有做好。

17年时，我们原定计划是在今年开到500家，但仔细权衡后，还是决定先缓一缓。现阶段，我们打算用这一年的时间，制定出一整套严格的加盟商筛选标准，并搭建一个强而有力的监控体系。等前期的根基打好后，再进行快速的市场扩张。

举个简单的例子，秘觉外卖一直有稳定合作的食材供应商和代工厂，我们会要求加盟方也必须从这些渠道进货，一方面是为了保证各店菜品品质的标准化，另一方面也方便我们对各门店的进货与销售金额作核对检查。

假如一家店显示当天卖了300份田鸡，但我们手头掌握的数据显示，他们只从供应商那里拿了100份的货。

很明显，这种情况下，要么是他们从其他渠道拿了货，要么就是在菜品分量上做了手脚。但无论是哪种情况，我们都能在第一时间发现问题并进行处理。”颜宇说。

与此同时，他还表示，其实纯外卖品牌反而更适合走加盟路线，因为它的流量入口是全权掌握在品牌方手中的。

“一旦我们发现哪家店出现了问题，直接在线上关闭他们的流量入口即可，这样以来，就能紧急处理、紧急阻断危害的蔓延。

“明年年初我们会继续推行500+计划，在广州、上海等沿海城市迅速扩散开来，并逐渐将触角延伸到内陆及北方城市，不断扩大市场占有率和品牌影响力。颜宇还说道

今年下半年，我们还可能再次启动‘创投服务’项目，发挥团队的特长与优势，为一些小型优质餐饮品牌提供升级和优化服务，并通过入股的方式与它们进行关联绑定，力求共同进步。”