菜品定价里的“利润门道”——菜品定价方法

利用附加提升顾客预期

餐品定价要考虑菜品原料、服务等各种成本，但要做出成功的定价绝不能仅仅停留在只考虑成本阶段，满足顾客的心理预期也很重要。

星巴克的咖啡为什么可以卖得贵？

就是因为星巴克前期在中国的品牌市场教育做得好。

星巴克提供的咖啡理念、文化、服务甚至装修，都给消费者一种超出咖啡本身价值的满足感，让顾客在进店消费前就对咖啡价格有了比较高的心理预期。

有很多消费者去星巴克消费的实际上已经不再是咖啡，而是“面子”和品牌。

所以说，要想有更好的餐品定价，餐饮品牌前期在品牌溢价方面所做出的努力就要更多。

利用数字游戏给顾客实惠感

所谓“利用数字游戏”，一般有以下两种方法。

第一，利用尾数定价方法，给消费者“错觉”

经营者在进行菜品定价时，要充分利用消费者的心理。利用尾数定价的方法，让消费者感觉十分划算。

例如菜品价格定为19.99元而不是20元，充分利用一分钱的区别，让消费者觉得菜品只有不到20块钱，感觉价格很超值。

比如我们所熟知的餐饮品牌九毛九就非常善于运用尾数定价的方法。

九毛九店内的餐品价格都采用的是9.99元或是16.99元这样与整数有一定差额的价格。

本身九毛九的产品就便宜，口味也很好，采用这种科学的定价策略，更是进一步夯实了九毛九在消费者心里好吃不贵的品牌印象。

第二，用一份超值菜品，给消费者超值感受

经营者可以在餐厅中设置一两道价格非常超值的菜品，这样的菜品直观上就会降低消费者对价格的过度敏感和心里防线，消费者会觉得这家餐厅的整体价格都不贵。

比如外婆家的麻婆豆腐，从外婆家开业至今一直只卖3元钱。外婆家利用3元钱的麻婆豆腐，为消费者建立了“外婆家的东西很划算”这样的品牌认知。

利用消费者的“刻板印象”进行差异化定价

在消费者的心中，会对自己比较熟悉的产品或食材有一个心理价位。

例如，提到海鲜类产品，大多数消费者都会认为海鲜都是价格比较高的，去餐厅中点菜时碰到海鲜类产品都会非常注意其价格；提到娃娃菜、茄子等家常蔬菜和食材，消费者就会放下心里戒备，自然对其价格不会敏感，也不会在意青菜价格上的“几块钱”。

餐厅经营者正是可以利用消费者这种对食材本身的刻板印象。

将海鲜产品的价格定在一个比较低的价位，给消费者惊喜和超值的感受，而将几乎桌桌必点的炒青菜定在一个消费者可以接受的、但是毛利却可以很高的价位，消费者也不会觉得贵。

例如，天津的富祥餐厅，将一份超值的“海鲜大聚会”定价为40多元，来店消费的顾客都惊呼太实惠了，而将毛利很高的家常食材进行创意烹制之后定价在30元左右，消费者仍然觉得十分超值。

利用套餐定价让消费者“占便宜”

在运用菜品套餐定价方面，最典型的当然是麦当劳、肯德基了。

比如单点的话，麦当劳的薯条8元，麦辣鸡腿堡15元，可乐7元，但如果点一个麦辣鸡腿堡套餐的话，就只需要19元。

那这时候消费者就会觉得，只要花4元就能吃一个薯条，喝一杯可乐，觉得很便宜。

好的套餐应该满足以下要求：从主食到特色菜品、饮料应有尽有，同时还有比单点更优惠的价格。

如果有了这样的套餐，在顾客整个点菜过程中，就不需要咨询服务员过多的细节，只需要告诉他们是套餐A或B，就完成了点餐过程。而且，在经营一段时间以后，套餐销售量有保证的时候，后厨还可以提前将菜品配好，客人下单后，只需要短短几分钟，菜便上桌了。通过缩短出餐时间，还能有效提高餐厅的翻台率。

减少“高档次”定价产品

目前很多餐厅中，会增加许多与餐厅本身定位并不相符的高价单品。

比如，我们时常会在一些平价餐厅的菜单上看到几百块一瓶的酒水、上千块的烤全羊等，这样的做法其实很不可取。

因为，一方面这些高价单品本身不符合餐厅定位，反而会给顾客心理落差；另一方面，在实际销售中，高价单品点单率又少，于餐厅营收也没什么大作用。

所以说餐厅餐品价格一定要符合餐厅定位。

如果想要提高“档次”，其实除去定价之外的方式有很多，比如可以在装潢上或者像海底捞一样在服务上下功夫。

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