有味财经第118期
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“下沉攻略”:
1、客单:降价打头阵
2、门店:扩面积加包间
3、客群:稳住33%会员金线
4、扩店:喂饱加盟商
5、战略:坚持做地标
经济活跃期,即使运营成本很重,但一二线城市实体经济的整体毛利还能维持相对乐观的水准。疫情爆发下,断崖式下跌的营收与居高不下的租金、人力成本之间的矛盾彻底爆发。与此同时,5000万失业人口从高线城市向1000+县城回流,大量人口似鲶鱼入水,向曾经的“空心市场”填实,给下沉市场带来极大的想象空间。(传送门:10亿下沉市场的真实模样)
所以,运营成本很低的下沉市场会在这个特殊时期备受关注。创立于2018年的“白总管藤椒豆花鸡”,3年拥有了80家门店,下沉市场占了40家,其中有25家下沉门店是在疫情期间增加的。对比数据,我们可以看出,疫情前期白总管的高线门店处于亏损状态,下沉门店则处于微利状态,疫情后,高线门店的营收虽然比下沉门店高,但利润率却低,以高低线的平均月收计算,高线虽比下沉门店高出5~10万的营收,但利润却少了3.5~5.5万。白总管品牌创始人赵卫光将这种情况解释为,下沉市场的门店模型具有先天成本优势。以白总管的省会店与县市店为例,下沉市场的成本优势体现在2个方面:过去,中国商业地产迅猛发展,水涨船高的租金成为实体之痛,现在,租金未减,人口红利却逐渐消失,人力成本的加高让饱受折磨的实体经济痛上加痛。相对“轻”的运营成本让下沉市场成为实体“苟活”的缓冲地带。低成本可以降低企业运营风险,特别是上升期的中小企业,相对轻的资产运营可以让企业拥有更大的灵活性,能够更快速地调整。下沉市场优势很大,但坑也很多,很多品牌出现水土不服的症状。在潮汕记生鲜牛肉火锅创始人徐中秋看来,品牌下沉的最大风险依旧是对于目标市场的熟悉度。高低线市场之间,同水平市场之间均具有差异性,只有精准调研市场特性,才能控制投资风险。潮汕记有超过50家门店,其中30几家门店在下沉市场,6月份业绩基本全面恢复,7、8月达到去年同期水平,个别店拥有5%的增长,其中下沉市场门店表现很好。潮汕记能取得这样的成绩除了本身搭建的商业模型扎实外,主要得益于其对下沉市场的熟悉程度很高,善于选择最合适的市场。要在一二线做品牌,去三四线做规模。省会拥有最激烈的竞争环境,可以培养出生命力更强管理更先进的品牌,这样去下沉市场抢占市场可以很好地实现降维打击,高压打击。在下沉市场的选择上,潮汕记偏向县城市场而非地级市。在县城开一家店全城都会过来,但地级市面积大、人口密度低,集中度不高,市场竞争还很激烈,想做火爆生意很难。在具体的选址细节上,潮汕记今年在下沉市场搭建了新的模型“社区型商场店”,目前在中牟天泽城店实验成功,日均营收达到2万。徐中秋认为县城商场积聚程度比较高,人流量大,看似竞争环境恶劣,其实是一个相对来讲不需要做引流的地方,你只需要做好基本功(产品、服务、管理),提升消费体验就会赢得这个市场。笔者整理了白总管和潮汕记的下沉经验,得出了一套“下沉攻略”:前几年,北京一西点品牌去了2线城市,没有调整菜单,坚持统一定价,很快就撤店离开。消费者对价格的灵敏度超乎你的想象。虽然下沉市场被描绘成掘金圣地,但不能否认其消费能力不及一二线城市。毕竟中国有6亿人口月收入不足1000元,这群人主要来自于下沉市场。白总管2019年还是全国统一价格,结果下沉市场做的很不好,后来,赵卫光决定降低客单价,调整菜单,客单价比高线城市少了10块钱,生意立马有了起色。此外,赵卫光还坚持简单装修,要干净好看但不能过于豪华,不然会让消费者望而却步。潮汕记在调研县城消费后发现,县城资源比较集中,圈子小,遇见熟人的几率高,所以县城消费者对包间需求度非常高,即使5、6个人也喜欢坐包间。所以潮汕记从第二家县城店起,将包间占比调整为1/2。无独有偶,白总管今年新增的下沉门店将经营面积扩大到150~200㎡,增加了包间的数量。赵卫光分析,由于下沉市场狭小且人口流动性差,消费者与经营者存在亲缘关系的比重大,这种圈子经济更利于激发消费者的充值欲望。白总管在经营过程中发现,下沉市场门店储值消费的比重远比高线店高,并且稳定的会员使门店生意变得更稳定。而徐中秋在分析潮汕记门店样本时发现,会员占比的临界点是33%。即会员消费最多占总营业额的33%,再多就很难突破,但店面只要能达到这个点,几乎就没有淡季。潮汕记几乎每一家门店都拥有3000左右的充值会员。鼓励储值是潮汕记的重要战略,疫情期间,徐中秋用性价比较高的酒水做充值促销活动,取得了不错的成绩,也正是会员帮助了潮汕记度过难关。作为曾经的阿里铁军一员,阿里价值体系核心“六脉神剑”,对赵卫光影响巨大,尤其是客户第一。在赵卫光看来,连锁加盟品牌想做大,要懂得养盘,池子大了,利润才多。加盟商与消费者都是他的客户,让加盟商赚钱,让消费者吃得舒坦,是品牌本分。疫情最难的时候,白总管坚持派服务经理下去帮扶加盟商恢复生产,免管理费,回收加盟商过期和临期食材,仅这一样,白总管就损失了五六百万 ,而公司最难的时候账上只有2万元。成为品类地标才能拥有强品牌势能,更快占据消费者心智,形成品类垄断优势。徐中秋认为地标战略是帮助潮汕记快速恢复营收的主要原因。达成地标优势的先决条件就是火爆,为了达到这种效果,徐中秋非常在意开业时间的选择。6月底7月初,是潮汕记下沉市场开业的黄金时期,因为8月是火锅品类的营收高峰,马上高峰了你直接开,不见得能火,你要有培养期。有些店即使装好了,如果时机不好宁愿不开也不提前开,成本的损耗跟未来的成功率比起来属于硬投入成本,算不得什么。失败的理由千奇百怪,但成功的经历大都相似。白总管与潮汕记的创始人同为餐饮“搅局者”:一个出身大厂阿里,带着2000万现金和阿里真经“六脉神剑”下场夺食;一位来自董酒集团,放弃百万年薪,秉持着万物皆可模型的理念搭建门店模型。两个品牌能够在今年这种局势下,依靠下沉市场成功反扑的根本原因,还是源于心中有术。 餐老板资讯网,为全国餐厅老板,提供最新的
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