新品销售——C类店的突围

作为广州最早的门店之一，岗顶店在各方面一直都表现得不错，去年承包了半年的A级门店。但在今年却遭遇开门黑，仅仅在第一季度就拿了两次C级门店，所有人都被前所未有的危机感笼罩着，压力压在门店每一个人身上，不立即做出改变，就只能等着被淘汰……

店管理组毅然决然狠下心，开启冲A之路。

在4月份开始做5月的门店冲A计划后，恰好广州的四个新品（即百香果、牛腩串、黄金腊肠炒饭、烤带鱼）全面上线，而且带有激励方案。店里对这件事高度重视，因为门店5月份要聚餐，店基金还不够，如果能拿到新品PK前三名奖金，就能让大家伙吃得更好，于是决定大干一场。

这也成为岗顶店5月份拿A的突破口，因为新品PK包含了食品安全、顾客体验、营业额。门店在3月份被评为C类店的原因就是出现了食品安全事件，所以管理组以新品为契机重整门店食品安全事项，严格执行公司关于食品安全规定。而新品整体颜值高、味道好，一方面能激发顾客好奇心与新鲜感，增加顾客到店消费频次与复购率，另一方面满足顾客社交欲望，刺激顾客自发写大众点评优质点评。

新品在门店上架之前，出品的伙伴做了一些样品给大家伙试味。一是学习、传授新品的生产工艺与操作流程，二是亲身体验，收集新品的卖点，好为楼面的小伙伴进行针对性推荐提供支持，于是我们做了下面的两张表：

前期主要将百香果茶和新炒饭作为主推产品，在顾客点到蛋炒饭和金桔柠檬茶的时候主动推荐新炒饭和百香果茶，进行对比销售，取得不错的效果。

尽管楼面的伙伴们每天都很热情地给每一桌顾客推荐了，效果也有，但一直不瘟不火，销售量也不少，但点击率一直上不去，离前三名总差那么一口气，继续下去只会消磨掉大家的激情。于是我们决定收集前三名门店的每天销售数量，做一个分析表，将他们每周的周一至周四、周五到周日的四项新品销售数量统计得到平均销售数量，作为我们每天努力的方向，考虑到东圃店席位数和营业额和我们店比较接近，我们直接采用了它的数据，从而制定我们每日的销售数量参考值，同时为每个人制定最后一周的销售目标，并且每日追踪门店和其他门店的每日新品销售数量，大家拧成一股绳，加油冲击！

五月初，东圃的一名女孩子调来我们店，刚好向她取经，第一天上班就开始让她在优质三区点单，结果发现她对新品的推荐经验十足，而且根据我们对东圃店的数据跟踪发现， 我们跟东圃店的差距主要在于牛腩串，其他三样新品总体上差距很小。

我们反思发现，四样新品中，新炒饭为主食类，菜单已有蛋炒饭，顾客不敏感，带鱼新开发的品种，接受度也不够。百香果茶虽然卖的不错，但毕竟有局限，而牛腩串作为肉串，具有天生的优势，吃烧烤当然以肉串为主，容易走量。

于是调整策略，不再以新炒饭为主推产品，转而大力推荐牛腩串，每一桌每一桌地推。在新品推荐列入员工日评估的加持下，又有新伙伴加入，给整个团队都注入了鲶鱼效应，大家都竭尽全力地去进行新品推荐，效果立竿见影，整体呈现出单品爆破，全面开花的趋势。

在调整策略之后，通过大家的努力，新品销售终于冲进了前三名，但由于规则设定了分公司对新品品质到门店打分的原因，仅仅因为0.6分之差没有进入真正的前三名，只是点击率进入了前三名，这也验证了老隋在“老隋聊餐饮”说的成功是系统的，失败则败在细节上。

但是大家也没有因此情绪低落，因为我们借助新品销售这段时间严抓食品安全，5月份食品安全打分排名前三，另外一个，门店的大众点评–口味、环境、服务都上涨了0.1分，这也是出品的伙伴加强出品品质管控和楼面伙伴优质服务顾客共同努力的结果，整个门店的人精神面貌都焕然一新，终于也在5月份拿了19年的第一次A级门店。

未来，我们将在管理组的带领下，继续冲A。