全球Dove/Galaxy研发总监朱楷明：创新不仅仅是研发的事情

【FBIF2016演讲文稿（整理）】

对话嘉宾:

梁剑，副总编辑，糖烟酒周刊杂志社

Niels Boetje，亚太区董事总经理，嘉吉投资（中国）有限公司

史伟珍，高级技术顾问，巴洛美巧克力上海有限公司

朱楷明，全球Dove/Galaxy研发总监，玛氏巧克力

梁剑，史伟珍，Niels Boetje，朱楷明（从左至右）

演讲视频

梁剑：下午的研讨，重点探讨糖果巧克力和休闲食品的发展方向，几位在糖果巧克力方面有多年从业经验，相信也给大家带来深度解答。台上交流的时候，如果台下的嘉宾有问题交流的话，也可以示意。

先和三位交流第一个问题，巧克力大家非常喜爱，但是仅有巧克力是不够的，我们需要更多口味、更多形式的巧克力，所以第一个问题请教三位专家，巧克力的研发有什么趋势？

朱楷明：因为我是做巧克力的，我先回答一下抛砖引玉。我自己觉得在中国，巧克力的变化趋势在过去二、三十年，巧克力对于中国人来说是舶来品，在过去二、三十年风味变化很大。从原来不知道巧克力，后来吃到真正的巧克力，牛奶巧克力、纯黑巧克力。往前看五年、十年、二十年，我觉得有几个趋势明显。一个是健康化的趋势，就是说现在大家都追求健康，另外一个是定制化，个性化。随着电商平台的增多，相信个性化越来越多，比如说定制的口味、定制的形状这些。比如结婚时定制一些巧克力，另外就是高端化，也是现在很重要的趋势。我先分享这三个，然后听听另外两位嘉宾。

史伟珍：像刚才朱总所说，巧克力是舶来品。不管纯脂和代脂，主体风味就是来自于可可。可可是一种植物。如果你是做技术的，首先你要了解可可。因为它决定了你后期产品的风味形成。这边我为大家介绍一下，因为整个地球上种植可可是有限的，南北纬度20度以内。中国在海南岛、云南的西双版纳地区也是属于这个纬度，但是现在在中国，可可只是一个种植、培育、观赏，它没有一个产业链。世界三大主要产地就是南美、西非和东南亚、印尼、巴西利亚地区。虽然纬度比较接近，但是经度不一样，差距很大。因为有东西半球，这样一来土壤、气侯都不一样，所以它产出的可可的风味也不一样。比如说在西非地区，大部分的可可比较苦，偏苦。在南美那边，他们的可可具有花香和果香味儿，在印尼和马来西亚的可可，出来的风味就是有点比较清淡和带酸。可可种植以后采摘下来有一个发酵过程，发酵是很重要的，发酵是形成巧克力风味的前提。发酵在全球三大产地里面也有不一样的原始做法，有的是全发酵，有的是半发酵，也有的甚至于没有发酵，所以当我们拿到不一样的可可豆，它产生的风味强烈浓度都不一样，口感、风味也有差异。那么像这些东西，发酵了以后还要进行干燥，同样干燥过程中也有不一样的工艺，有的是日晒法，有的是热源干，还有一种最不好的方法，是烟熏法。烟熏法，我们认为是要唾弃掉的，因为在后期加工巧克力的过程中，这个味道很浓郁，很难通过精炼的手段取掉，所以国际上像这种烟熏的有吗？有，极少数的农户为了快速省成本会做。但是当地政府会去干预，所以我们选择巧克力原料的时候，你一定要了解到。这些东西都是由上游的供应链去做这方面的把控，它拿来以后要进行筛选然后烘焙。烘焙又是一个技术，不一样的豆烘焙的温度、时间都不一样，这就像咖啡一样。所以我们研发人员一定要知道这些。我之所以要跟大家强调，因为在中国市场今后可可和巧克力发展将会很快。很荣幸上个星期我参与了中国食协焙烤协会在三亚组织的一个年会，年会上讲到了世界平均数据，就是成熟的糖果、巧克力这个行业的数据就是糖果和巧克力的占比，国际上是5.5：4.5，有的甚至于是6：4，但是中国相差很大，我个人还是中国食协的顾问，所以我知道中国糖果巧克力行业。这几年糖果是在逐渐走下坡路，而巧克力迅速增长，这与国际的成熟市场相比肯定是还有很大的空间。我们做研发的一定要了解源头。

Niels Boetje：谢谢邀请我，我来自嘉吉。我们有全球供应链，我们也提供各种各样的可可脂等各种各样的东西，我们还给新概念公司供货，在嘉吉，我们也会帮他们提供新的概念。

在可可的饮料行业，我们也看到类似的趋势，一方面是营养的问题，一个是高端化。我特别喜欢前面的一个演讲，好像之前提到了有机，我觉得有机也是很有意思的一个趋势。在欧洲，如果我们来看一下巧克力以及饮料的市场，我们会发现更多地强调纤维素，而在中国也在强调增加新的营养，我觉得增加营养的核心是一个关键词。所以由于这些趋势和变化，在产品方面，我们需要强调健康、低热量，同时还有不同的口味。而且这个口味要满足当地不同需求的要求，比如说绿茶巧克力等等，在未来也会有芒果巧克力等，这都是当地亚洲人所喜欢的口味，在未来，我觉得多口味的巧克力会越来越多，这是我们创新的方向。

梁剑：刚才三位从专家角度介绍巧克力的发展趋势，那作为消费者来说，三位有没有自己喜欢的口味的巧克力？

史伟珍：我从事这个甜蜜的事业有35年了，之前一直是做糖果巧克力，也曾经干过15年的冰淇淋。吃巧克力确实不少，我吃过欧洲、美国等的巧克力，我觉得确实各有特点，因为产地不一样，选用的豆也不一样，所以会产生不一样的风格，那我现在吃到的就是刚才嘉吉的Niels先生说到的有机巧克力，我觉得这块巧克力，我吃到过世界上有五、六款品牌，但是我现在吃到的一款品牌确实很好吃，当然我今天不是商业炒作，为什么这么说？因为我知道它的有机，里面就有那种果香和花香味，另外还有它后面的余味，有一种类似于红酒的那种轻轻的收敛的味道，就是涩味，它的后味很好。当时拿到这个样品，给到业内的专业人士吃，包括我们秘书长都说，你们家的巧克力真的好吃，我说我也吃下来好吃，我就觉得越吃越好吃。然后给到我们的客户，他又情不自禁地做广告，天天放桌上，来了客户吃一下，他也不说品牌。就碰到了这个，我想大家有幸的可以对比一下。

当然现在中国政府对有机产品有一个第三方认证，所以我们这块有机巧克力可能就是在中国，现在还没有互认的情况，在中国你不能叫有机，只能作为一般产品，我觉得我们不妨把这块产品作为一个高端，有特殊人群的需求。作为一个需求，你拿来开发做各种各样的有机巧克力的开发产品，我觉得这也不妨是一个思路。

Niels Boetje：我非常喜欢各种不同口味的巧克力，这个行业非常非常好。其中一个就是玛氏有焦糖味的巧克力棒，还有比利时的这种高端巧克力，还有布朗尼。这个是在蛋糕方面我特别喜欢的味道。

18年前我进入可可和巧克力的部门，我觉巧克力是我的弱点。从那时是我就开始吃巧克力，一吃停不下来，然后我的妻子不愿意买巧克力。后来我去了嘉吉的巧克力部门，我朋友说你离巧克力太近了，你肯定是忍不住一天到晚吃巧克力，我觉得他说得没错，但是对我来说是很幸运的，我特别喜欢这个行业，有着不同的口味、形状，比如说烧烤用的或者是饮料里面都含有巧克力的味道，我特别喜欢。

朱楷明：实际上我是在玛氏做巧克力，我很幸运吃到各种各样的巧克力，不仅仅是我们，还有别的公司和世界各地的。但是如果问我最喜欢的巧克力，第一个跳出来还是我们的德芙，不仅仅是我做德芙的，刚才史女士也谈到巧克力的风味这些，其实我比较喜欢德芙的纯黑，那个纯黑里面只有水果的那种果香，这是我比较喜欢的。它还略略带点苦味，我为什么说德芙，因为德芙让我想起第一次吃巧克力的时候。那时候是九几年的时候，我都没见过巧克力，那时候上学，我妈妈就给了我一块巧克力，我一开始没注意是什么，后来才知道是德芙，那个时候情感上的这种联系到现在我还没办法忘记。这是一个更重要的原因。

梁剑：谢谢三位嘉宾对第一个问题的精彩解答。我们知道中国市场变化非常迅速，去年有一位知名企业的老总，在媒体上披露，消费者上个月还喜欢我的产品，下个月对我的产品提了一堆的意见，由此要求企业加快创新的速度，下面请教三位专家，作为糖果巧克力和休闲食品企业，如何加快创新，跟上市场的脚步？

Niels Boetje：我觉得创新有很多很多的概念，我们比如看一下其他各国的消费者，他们有哪些新的需求，如何帮助我们的工厂在中国能够更快地创新。在过去两天，我们都谈到了80后、00后，我们需要雇佣90后，我们的员工这样一来才能更好地创新，我觉得年轻的员工对于未来是非常重要的。在欧洲，我们已经看到了这样的趋势，不光是90后，00后都渐渐进入这种工作场所了。他们现在才18岁，他们对于品牌的看法和我们是截然不同的。在嘉吉，我们深刻地相信产品必须是可持续的，我们的供应链必须是可持续的。我觉得创新的一部分就是开发新的概念，新的形象或者是新的口味，但是如果你想让你的供应链持续地发展下去，你需要花很长的时间。我们供应链很早大概是几年前，从印度尼西亚推出这种可持续的改造，后来又在其他的国家推出这种改造，包括在非洲。在非洲，所有的农民就要确保他们的孩子都要上学，这对我们来说是一个很大的项目。

我觉得随着新一代的消费者出现，他们进入工作的年龄，行业的领袖也需要思考，你如何确保你的整个供应是可持续的。

史伟珍：关于这个问题，如何快速创新。其实这个题目很大，那我从中就想讲一点，产品开发怎样快速。因为整个新产品从我的感悟来说，你是要从小样实验一点点下来，中国的模式都是从小样到中试到大试再到上市，我的观点它是一个系统工程。小试成功不一定中试成功，中试成功不一定大试成功，大试成功不一定销售成功，销售成功才是一个真正的新产品。因为自己碰到过很多的坎坷，就是研发新产品的过程中，只要整个一条线有一个环节出问题，前期的投入就会夭折，哪怕产品更好，只要销售环节或者是哪个环节出问题，马上就死掉。

现在因为是全球的信息社会，市场是细分的，其实产业链也是细分的。我觉得我们就像刚才来伊份的总裁介绍的那样，她们的模式是现在快速创新的方法，因为我本身也想这样与大家分享，为什么呢？因为之前我自己是从研发开始做的，所有的原料你都要自己摸索和去做，大型的企业他们有专门的研发团队，那中小型企业，一个研发人员要兼很多的工作，根本没有时间从头到尾研发时间、口感、风味、直供，然后工艺怎样兑现。这些烦琐的工作是要花时间、人力、财力去做的，作为中小型企业你怎样做实现快速发展。我觉得我们应该倒过来，你把市场做好，消费者需要什么你研究好了以后，你把这些前道的研发交给你的上游，由上游帮你提供。比如说巧克力酱，因为我现在去一些企业，与一些CEO、技术人员沟通的时候，也跟他们谈到这些思路，他们也越来越意识到，我自己从头到尾的投入，我缺少人力、财力还有设备，还有我后面新产品的怎样储备、怎样延续，都碰到这些门槛。然后我要产品升级换代，特别是我现在是做代可可脂的，我怎样向纯脂发展，它都碰到了瓶颈，所以我还不如买原料，我只要投资一定的设备，比如说自动调温仪，我后面自然能用纯脂做各种各样的形状，像这种思路确实是一个好事。

上个星期我也碰到了中国有一家大型的私营企业，在我们巧克力行业，它也是这样做的。但是现在它醒悟过来了，应该做市场，它坚持初衷，就是巧克力领域要打造品牌，他把前端设备卖掉，把国际上一流的巧克力品牌和原料引进来去做各种各样的巧克力产品。把自己的产品进行口味优化，所以我们现在的一些企业，你要放开心态，跟你的上游企业进行交流，他们会告诉你需要的是什么，我会提供给你什么。另外一个还能定制化，这样减少了你前期的投入，把你主要的精力放在你的终端市场，那这样你成功的机遇就高了，同时也更快了。

朱楷明：刚才两位分享很好。我其实在做研发，创新是我们最主要的工作。题目也很大，所以这个地方简单分享几点。我觉得首先第一个快速创新这个题目还是值得思考，快速创新？多快是快？一周、一个月、一年、十年？我觉得没有一个特定的标准。我相信快速的创新因为还得考虑到你创新成功率，质量怎样，所以我自己觉得第一个就是我们需要在快速和成功率之间找到一个平衡。如果是说传统的创新，就像刚才史女士提到了，我们的流程，从小试、中试到上市，这个流程是我们原来成功的一些经验和基础。但是现在可能对于我们的要求就是在这个流程中间，我们要找到灵活度，要找到这个平衡。我觉得在这里面可能一个就是，我们做创新该快要快，该慢的时候要慢。有的时候要停下来，该停下来还是停下来，该快的时候，比如说我们可以利用现在的平台，比如说网络上面的网店，其实那些是最好的，我们怎样测试我们新产品。以前有很多的消费者测试，其实你拿到网上就可以很好地测试，这大大加大我们做创新的速度。

另外挺同意两位嘉宾所分享的，创新不仅仅是研发的事情，显然是整个供应链，包括市场、包括销售。作为研发现在大家碰到的共同挑战是说，也许我们可以做很多的东西，我们并不缺创新和新的点子，但是问题是落到市场上以后它能不能成功，这可能是一个系统工程。另外一个，刚才史女士提到了，创新是要跟上游，但是我这儿想强调的是我们创新更多的是关注下游，比如说我们的客户、我们的商超，我们的网上他们与消费者之间是直接接触的，我们花很多的时间做消费者测试，为什么不跟他们多合作一些，然后开发他们出来，因为他们有很多很好的Insight。另外一个是我们直接与消费者一块来做创新，我相信其实在国外，在中国，在别的行业也有挺多的。就是邀请消费者跟我们一块儿创新，然后你可以通过网上，也可以通过一些测试。我相信这些让消费者在这个过程中体验到创新和把他们的经验带到我们的产品创新过程中，相信这些会帮助我们创新。

当然最后想要说一个我自己的感悟，实际上我们自己在做创新的时候，经常是今天做一个上市，然后马上做下一个。其实我们很少真的停下来，去回顾半年、一年、过去几年我们所做的创新到底它为什么成功了？为什么失败了？为什么有的达到了或者是超过了预期？为什么有的没有？这个时候我觉得就是停下来的时候，这也是为什么我刚才讲该快就快，该慢就慢，有的时候要停下来，当我们真的不清楚的时候就真的要停下来，好好想一想。

梁剑：刚才探讨的是糖果巧克力发展趋势，任何行业在发展过程中都有自己的挑战，糖果巧克力行业也不例外，最后想请三位专家解答一下，目前糖果巧克力行业面临怎样的挑战，如何面对产品持续性和新产品定位的挑战。

朱楷明：对于玛氏来说，做巧克力的创新面临很多的挑战。其实刚才我们谈的怎样了解消费者的口味，怎样做出符合消费者的喜好的产品，这些都是挑战。

对我来说有两大挑战，一是如何满足消费者对健康的需求，因为刚才也提到关于健康这块，其实这两天的研讨会很多人都提到健康。另外一个是关于现在的消费群体特别年轻化，以及“互联网+”对糖果行业冲击非常大。但是这些又蕴含着很多的机会，如何从我们整个公司的供应链来做到更健康，更健康其实牵涉挺多，比如说原料更健康，如何把那些人造的味道、色素把它给去掉，怎样让糖更少一点，这些都要花很多的时间。其实更健康里面，可可的供应是一个很大的挑战。如果是关于快速创新，我觉得这对我们整个公司如何来做创新，我相信把握好平衡，就是我刚才所说的平衡，这个是一个动态的平衡，你很难说我找到一个特别好的。其实我觉得我们应该要向很多中国内地本土的公司一块儿学习。我跟他们学习的就是那种试一下，我先试一下然后我再学习，这对我们做创新，对我们之前传统的创新方式是一个很好的补充的冲击，所以这个可能是我想分享的。

Niels Boetje：我想有两点，如果你看一下产品创新和供应链的创新，我想产品创新已经在过去两天我们讲了很多趋势。这方面我们的创新能力是有的。有一篇非常有意思的文章，是《经济学杂志》，很多人包括我自己感觉周期速度越来越快，但是实际上你仔细看一下，实际上不是这样的。实际上还是跟十年前是一样的，只不过信息量巨大的增加了。所以我们感觉到是更快了，我想作为一家企业，重点是要聚焦。就是你要有一个差异化战略，而不是直接面对面竞争，我觉得要做差异化这是关键。

还有一个是供应链，可可的供应链。供应链现在是停滞了甚至是有点下降，尽管现在它的价格现在是最高的。可可是一个庄稼作物，如果是讲大米、玉米今年种这些东西，明年就可以换大米种。但是可可这样是不行的，假如说种可可的农民要想换香蕉的话，那能够结出可可豆的植物需要花5年时间才能长出来，所以供应链的可持续性变得越来越重要，也成为各个行业的重点。

史伟珍：关于产品创新，我觉得现在的趋势就是老年巧克力是一个空白点，所以我要建议大家从这方面着手。就是做低糖、无糖，含有膳食纤维的巧克力。第二个大众化产品，休闲类的与零食、坚果结合，与那些松、香、脆结合，结合五千年的中国文明史，大家动动脑筋，去做丰富多彩的巧克力制品，相信不久的将来，巧克力行业更加璀璨。

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